王少军原来是做啤酒批发的，后改行进入建材行业。因为不大懂建材，所以他就从水泥沙子这最简单的建材产品做起，01年开始涉足涂料行业。当时也是处于小大小闹的摸索阶段。02年开始接触富亚产品，当时一是看富亚是北京的企业，送货方便，可以少做库存，减少资金运作上的压力：二是看富亚被蒋和平炒作出了一个涂料行业的新卖点，自己推介起来也省事些！

　　王少军毕业于商业学校，处事大胆果敢，雷厉风行！02年年底看到自己卖了大约30万富亚的产品，虽然获利不多，但是这让他看到了希望。所以当富亚厂要和他签03年的合作任务合同时，他毫不犹豫就把北京的东北片区给签了下来！要知道03年的销售任务是150万啊！这要换作其他经销商，谁也没这样的魄力和胆识！因为当时富亚把北京分成四个片区，分设四个经销商，王只是其中的一个！其他几个都比他进入涂料行业早，实力比他雄厚！而他却当起了搅动市场发展的鲶鱼，推动着富亚销量的大幅增长！

　　当时厂家签定合约时规定不能跨区域串货，违者将受处罚！其实当时厂家也是睁只眼闭只眼！因为其他三个经销商都是抱着走一单是一单的想法，对本区域的分销根本就不上心去做！即使有一两个分销上也是在进价的基础上加了一定的分销利润往下线发。而王少军则不然！当时富亚系列中最便宜的工程内墙漆叫能手，白度和流平性较好，但是遮盖力一般！21公斤的出厂价也就是86元左右。他让业务员加一两块就往下面出货！当时同档次同质量的产品价格在130元左右，所以他的分销价格一下就吸引了分销商的眼光！而且他让业务员满北京的建材城跑，不管是谁的区域，只要没有富亚分销店的市场就发货。这样做虽然也有经销商投诉到富亚厂里，但是富亚厂对他表面是批评暗地里是支持！因为王少军才是填补市场空白的实干家！所以当有其他经销商提出要惩罚王时，也是富亚暗地里替王少军买单！这样到了年底一结算，四个经销商只有王完成了当年的销售合同所定任务，拿到了富亚厂里的年终返利！

　　到了04年，富亚厂开始将北京重新划分片区，将北京划为东西两个销售区域。王少军做东半区。这中间富亚也对产品进行了几次小幅度的提价，理由是国际原油的上涨，使得原油衍生品的下游产业链跟着涨价！因为当时的其他油性漆的涨幅都很大，所以客户对这种小幅度的涨价行为还是能够接受！况且即使涨价它的价格还是不高！王还是原袭既定的低利润销售策略！只是他现在的角色有了转变。一是和富亚厂的结算方式为月结；二是和分销商的结算方式是先款后货，也就是客户要货得先把货款给王，王收到款后再安排发货，量大时可以直接由厂家将货发到分销商的库房！因为当时消费者就是看中了富亚的性价比，很多消费者（主要是使用过的油工）上门就指定要富亚，所以分销商进了货就不愁销售，还指望它能带动其它建材商品的销售！再加上价格在各大建材城都相差不大，消费者都是就近购买，也让分销商吃了不怕压货的定心丸！这样王少军就有了货款的一个月的周转期，他将这些货款盘活，用这些钱进立邦，多乐士，华润，让业务员出去时也顺带着做这些产品的分销，这样客户提货时可以多了进货品种，无形中也降低了物流成本！

　　04年我在中山普尔厂里时，分管华北市场，通过努力，把他发展成为了普尔北京地区的总代理！为了推普尔，他规定分销商只要做普尔品牌就能享受到其他名牌产品的优惠政策！这样形成组合销售，使他当年就成为普尔厂里最大也是最好打交道的客户！依靠这些组合拳，王少军当年没费多大力气就完成了和富亚签订的销售合同任务！

　　进入05年，富亚厂里再次对北京市场进行了销售政策的调整！每个产品设一个北京代理！每个代理都能享受公司其它产品的出厂优惠价，但是不能串货，只能批发自己所签的代理产品！被王少军一手炒作起来的能手系列也就顺理成章地交给了他！因为没有其他人来搅局，他就开始进行小幅度的提价，虽然只是三五块（消费者肯定能接受），但是这个数字对他来说就相当可观了，因为他当年的销售任务是十万桶！而依靠自己的知名度，他将富亚的另一个产品握手（一款外墙漆，210元/25公斤）也纳入了自己的销售渠道，虽然这不是自己的代理产品，但是依靠自己的知名度当年也零售了一万多桶！而能手的销售任务也在当年年底如数完成！

　　市场混乱并不可怕！关键是看你有没有找对搅局者，也就是那条激起市场动荡涟漪的鲶鱼！还要看厂家有没有稳定市场大局的魄力！如果当初其他经销商提出异议，富亚厂方没有支持王少军，相信也不会出现象现在这样北京各大建材城的大户门市里都摆满富亚的景象！先乱后收靠的就是这种有胆识有智慧的厂家也经销商之间通力合作默契配合才能得于圆满收场！

　　注：王少军现在又代理了来威漆！

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