|
|
|
|
厂家VS经销商，痛并快乐着 企业的最终目的都是要获利，这一点大多数企业可以说都是一样的，在实现这个目的的过程中，在现有市场阶段大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品，经销商便扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量；经销商需要代理企业的产品获得利润，这是不争的事实。可是，在实际的运做中，并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目。经过短暂的蜜月期后，问题接踵而来，厂家烦恼，经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能，有时还须面对。所以研究探讨厂商的关系甚为重要。 企业的产品需要很好的推广销售，借助经销商利大于敝；而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现盈利，本来二者应是一拍即合，但为什么会出现这样的矛盾呢？ 1． 厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有经销商都考虑得面面俱到； 2． 经销商也是以盈为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾； 3． 部分业务 人员素质偏低，急功近利， 为完成任务不择手段，伤害了经销商。如某业务人员得知要调走，便强制经销商进了很多很多的货，至于如何消化便和他不相干了，导致经销商对厂家颇有怨言； 4． 很多厂家的产品品种很多，有畅销的也有 不畅销的，在代理权分配上，不能让经销商满意； 5． 部分厂家在开发市场阶段，对经销商许下很多承诺，可是市场运做成熟后，不能兑现诺言，导致经销商不满； 6． 经销商一般同时代理多 家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，怪其配合不够，导致关系恶化。 凡此种种，不胜列举。真是舍不掉，理不清。可是市场还要做，经销商还需要企业的产品，那么，如何把握，把这一难题处理好呢？ 1． 企业在选择经销商时，务必慎重，多了解，多考察，对其方方面面都要了解透彻，如人品，资金，经营理念等等，做到择优选择； 2． 厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护经销商正当合理的利益；承诺的东西只要合理就要如期兑现； 3． 经销商要依据自己的实力适当发展，合作了就要配合厂家的市场运做，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好，双方才有利益； 4． 厂家和经销商 要以业务人员为纽带，多对话，少对抗，提高配合能力以实现共赢； 5． 厂家有责任提高业务人员的素质，完善制约机制， 对经销商的管理要理性，要顾全大局； 6． 以“培训，联谊，座谈会”为内容，多角度，多侧面实现双方良好沟通，增进彼此了解，强化忠诚度，实现共赢。 总之，只要彼此拿出诚意，同舟共济，每首厂商恋曲都可能给我们留下美好的回忆，让彼此少一些伤痛，多一些快乐！ 佟铁兵，职业经理人，高级营销From EMKT.com.cn师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
