S企业是上个世纪九十年代广州市一家只有几十个人小型日化生产企业，1996年在中山大学内约两百平方的生产车间开始创业，两年多市场运作企业品牌起色不大业绩平平，直到1999年五月份的北京展会遇到山东济南的一家专业营销From EMKT.com.cn公司以后，S企业的市场快速扩张以及翻倍提升品牌快速发展的好局面。品牌当初发展很慢的原因是销售通路选择失误，厂家选择的走批发渠道，那时候的批发商是座在家里等客户，“守株待兔”式营销模式如何能快速发展呢？况且那时侯的专卖店渠道还很不成熟，一厂家不懂营销销售通路选择错误，二批发商不懂经营，只停留在买与卖的小商小贩的层面上，专卖店不懂销售，由于三不懂因素导致品牌发展速度慢业绩徘徊不前。济南的这家专业的营销公司懂市场开发精营销管理懂终端促销，专业 的营销团队，三懂一专因素让广州企业的品牌迅速崛起。山东代理商改变了厂家的营销模式。

　　S企业市场开发初期采用粗放式的（在一个省的批发市场设个代理搞批发）营销模式，而山东的公司采用提高产品零售价格（原来其产品价格是12元左右，把零售价格翻一倍）直接与专卖店合作，然后促销队伍驻店促销，这种只抵终端的营销模式业绩翻倍提升当年增长速度全国第一！企业原来的模式三年无起色，青岛的一家公司在山东运作两年也是默默无闻毫无建树。企业在借鉴只抵终端销售模式后在全国推广，2001年S企业的品牌完成销售回款6000万元，进入中国日化百强品牌，被评为中国化妆品“知名品牌”与广东省“著名品牌”。企业很有希望快速崛起成就名牌企业。

　　大干快上实施名牌战略，为更好的顺畅的实施公司的营销计划，在专卖店渠道相对发达的重点市场收回代理权全部设立办事处，企业招兵买马奔赴全国。前期回款数量的确有所增长，这是因为企业供给代理商的折扣比较抵，而企业直接与专卖店合作是按照原来代理商的供货价格给专卖店，业绩自然会提升而非市场业绩真实反映。其实厂家招聘的总监级和省级经理也不懂市场营销，迫于回款压力和自身利益，省级经理开始“滥开滥挖滥采”对市场进行毁灭性开发，以山东为例对每个县城独家专卖店以优厚的销售政策让店铺“吃”政策压货，在地级城市再设立一个或者几个区域代理商，再去省级批发市场设立几个省级代理商，由于品牌正处于快速提升的阶段寻找代理非常容易，经过一连串的动作销量成倍翻番，大老板也被暂时的胜利冲昏了头脑，“品牌”成功了当初的决策是多么的英明！老板万万没有想到的是随之而来的暴风骤鱼雨让他一蹶不振。市场最辉煌的时期省级办事处经理陆续离职，他们带着丰厚的提成和奖金另谋高就，市场的问题也慢慢暴露出来，经销商代理商的电话打到公司，电话“热得发烫”厂家是骗子，坑人，不讲信誉！市场已经到了无法收拾的地步只好撤了办事处，经过这样的一场大劫品牌再也没有翻身，走向了没落。

　　失败原因：一、老板不懂市场营销只会生产产品，只是个专才而非全才，二、经营决策的失误不应该冒进，三、经理业绩压力大必须动歪脑筋，四、用人失察（抓住老鼠是好猫理论，业绩至上的思想）重才轻德，五、信息短路，老板不了解市场的真实情况，六、制度管理与监督约束机制的缺失，对省级经理缺乏必要监督与约束，S企业的失败是公司治理的组织架构不健全，最高领导被架空不了解真实情况与市场脱节与客户脱节，由于思想的冒进和企业战略的错误自己亲手葬送了自己创造的企业。

　　成功的企业有各种各样的成功方法，而失败的企业却都是败给了自己！这是为什么呢？绝大多数人都认为失败的企业基本是败在私欲膨胀方面，在成与败的问题上向来是见仁见智。广州Y企业的失败是老板糊涂，而山东的R企业却是失败在太“精明”。

　　热血青年偶然相聚：企业的员工来自天南海北全国各地，因职业相同聚在一起。又由于企业领导是农民出身没见过世面没有发展思路，还由于家族式管理有能力的人才无出头之日，在企业长期发展“没”有未来“没”有机会“没”有希望，几个有想法的人为了自由想自己创业！上个世纪九十年代正是十亿人民九亿商，还有一亿待开张的时代，几个人一排即合在1998年四月集体辞职另立山头。创业成于崇尚自由，因为大家在企业里觉得自己的能力得不到发挥，自己的好想法与老板的思想背道而驰，在他们心里老板就是个糊涂虫。

　　另立门户要钱没钱，要项目没有项目，严峻的现实让他们知道当初的决定太草率，做事情太莽撞，开弓没有回头箭好马不吃回头草，只能向前不能后退爱面子的想法和强烈的自尊心支撑必须向前，向前再向前！大家七拼八凑的总共凑了一万块钱，注册了一家股份制公司。每月500元租了一间“办公室”购买了一些二手的办公用品，六个人花150元租用两间民房，每天16元的生活费包括一日三餐与柴米油盐，每人每天的生活总费用仅0.88元，每顿饭不足三角钱真是清苦，所有的人没有工资，这样的生活六个月才结束但是大家都没有怨言。没有目标没有方向没有资金缺少资源没有项目，当初的聪明才智现在也不知道跑到哪去了？心情沉重度日如年真正体验到创业之艰难。当初的豪情壮志被无情的现实击的粉碎，希望在哪里“红旗还能打多久”？

　　起于点子：两个月过去了项目毫无进展所有的人都一筹莫展，也许真是天无绝人之路也布置谁灵光乍现突然想出个点子，大学生马上放暑假能不能以组织大学生社会实践的名义，到大学里组织学生做上门推销？活动策划非常严谨意义深远学校的领导非常支持，到各个大学做演讲组织大学生，一个周的时间组织了100多名销售队伍，没有货源就到批发市场批发，活动组织有条不紊团队管理忙而不乱销售业绩稳步提升，一个假期下来净利润一万余元，钱虽不多但是对几个月不赚钱的人来讲，一万多块就是大钱啊！通过做假期的尝试发现化妆品行业是个好行业。开始研究化妆品行业联系做化妆品行业的朋友，天津的一个朋友提供了一个化妆品的项目，两个月的时间六个人净赚六万多元，大家终于告别食不果腹的生活，500元租了一套三室一厅的楼房，伙食费由每月的480元提高到1200元。有点翻身农奴把歌唱的味道。告别困苦奔向小康。

　　成于团结：大家的想法是过“好日子”，现在刚刚解决了温饱但是小康的距离已经不远，大家非常团结没有私心，公司发展速度很快。1998年12月代理了北京的一个化妆品牌，1999年代理了广州的一个化妆品牌，年底盘点净利润100多万元（包括现金和货物）这是很大的成功，二十几个人一年赚百多万很了不起，这个成功让大家开始有了成为企业家的理想，公司还要大干要有更大的动作，开始打造公司的品牌与形象。意外变故：公司的高层在谋划2000年再上新台阶的时候，广州的厂家要收回代理权这大大出乎意料，但是没有办法只有放弃。公司又全力打造北京的品牌，由于懂营销善管理营销模式超前减少一个品牌非但没有受到影响反而发展更快，赚得更多。两年下来公司在全省日化行业成为著名的营销公司，受零售店尊重受同行羡慕的公司，公司代理的品牌成为专卖店的抢手货。

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