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家具内销策略系列四：拒绝“小木匠思维” 我在《家具内销策略系列一：认清三大障碍》一文中我谈到了家具内销的三大类型的障碍。这些障碍在企业的具体经营过程中，又会具体表现在诸多方面，这里重点谈谈“小木匠思维”。 实际上，关于“小木匠思维”，我在《家具内销策略系列三：十大市场规律》一文中已经有所提及。但是，到底什么是“小木匠思维”呢？“小木匠思维”的根基是“小农意识”，具体表现在以下六个方面： 其一，没有长远眼光，不做长期打算。很多家具企业家十分缺乏长期投资意识，更少有实际的长期投资行为。人无远虑，必有近忧。这些古训可谓是众所周知，但是要切实做到的确是不容易的。所以，家具企业家可以不断拓宽自己的视野，向历史上的伟人和更大的企业学习“眼光”，修炼“视力”。 其二，人才一定要招聘到自己的公司。企业家都是一群善于整合资源的“人精”，但是整合资源未必都要纳入自己的麾下。现阶段的环境很特殊，优秀的人才更是有着自己的执着，一味地追求“人才独享”，其结果往往是赔了夫人又折兵，不仅在经济上遭受损失，更会在企业发展机遇上受损。 其三，花一分钱也要自己签字。财务上的“滴水不漏”是一种假象，也是一种想像。在财务管理上，我主张抓大方向，保障公司运营效率，平衡好各个角度的利益关系，不可因噎废食。当然，谁都希望人人像老板一样为公司考虑，但这可遇不可求，把这个当作办事标准只能说老板自己错了。 其四，投入产出要立竿见影，甚至是不见兔子不撒鹰。付出才有收获，付出总有收获。付出有很多种形式，收获也有很多种形式。家具企业必须看清自己付出了什么，自己收获了什么。重要的是，付出和收获之间必然要有一段间隔的时间，这就要看企业家的眼光和耐力。举个简单的例子，很多家具企业找我们远卓品牌机构合作，有的家具企业居然提出先做方案再付费，我们的回答是，一切免谈，双方不必合作了。不是我们不给企业信任，而是企业曾经辜负了我们的信任。再如，做内销一定要建设渠道，渠道建设需要投入，若是不理解这一点，要求渠道投入当天见效，那么后续的工作自然是很难开展。 其五，能赖一分算一分，管他口碑不口碑。企业家都是苦出来，对钱看得很重，在钱和信誉之间很难抉择。这样的企业家很多，人前都是正人君子，都把诚信放在嘴上，但是做起事来就不是那样了。能赖一分算一分，能赖一角算一角，这种精明已经渗透到很多企业家的骨髓里。几年前，我经过深入调研，写过一篇《中国From EMKT.com.cn民企的十四个病症》，分析了中国民企的诸多不足和缺点，家具企业大部分都有，感兴趣的读者可以参考。 其六，沾亲带故才值得信任，否则都是“外人”。这个问题带有两重性，沾亲带故是一件好事，但是凡事都不能绝对化，一旦绝对化就“绝对”不是一件好事。人与人之间，总有一个从不熟悉到熟悉的过程，我们应该试着给于他人信任。当然，信任被辜负的时候，是一种难以言表的心痛，不过，这是任何企业家都必须习惯的一种心痛。我们要以平和的心态，尽量给予他人以信任。 链接：为了帮助中国家具企业在风云变幻、竞争加剧的行业环境中增强竞争优势，创造发展机遇，突破发展瓶颈，打造强势品牌，远卓品牌机构专家团队在10年市场研究和实践的基础上，结合家具业实战经验，推出“家具品牌制胜攻略”。“家具品牌制胜攻略”内容主要包括：“三定调研”实施、精准品牌定位、高效发展模式构建、立体化品牌传播、渠道和终端谋略、招商秘笈、战略性促销策略、全员品牌管理培训、经销商管理对策、区域市场品牌策略、高效销售队伍组建、销售倍增策略、企业文化建设、品牌壁垒构建等系统服务。 谢付亮，著名品牌专家，中国家具品牌资深操盘手，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，为二十多个品牌创造过业绩连年翻番的佳绩；曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监，兼任10余家咨询公司高级顾问，40余家媒体专栏作家；著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）等品牌著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。 关于作者：
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