其实，现在的市场竞争已经不是一个点子就能拯救一个企业的时代了，企业突围的法宝就是如何树立自己的核心竞争力，而渠道作为连接企业与消费者的桥梁，即是消费者接触企业产品的窗口，更是企业创建营销From EMKT.com.cn壁垒的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企业突围之路愈加平坦。　　

　　一、找准渠道定位，实现渠道突破

　　调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，以前副食品经销商来进行销售，偏重于批发流通。而就快速消费品市场的零售业而言，现在其具有如下6个发展特点：

　　1. 卖场将加快发展，B级以上城市市场将达到或超过50%的零售市场份额；　

　　2. 货仓卖场/量贩店将逐步代替低效率的一级批发商；　

　　3. 在特大和A级城市中，现代渠道将在5年内占有80%的市场份额；　

　　4. 当地的超市获得更加重要的零售地位；　

　　5. 零售业将通过合作/合并出现强大的本地客户；　

　　6. 传统零售渠道在每个品类中仍然非常重要。　

　　那么根据笔者经验可以推断，中国调味品市场中间商渠道将会具有以下两个发展特点：　

　　1. 大型批发市场日趋衰落　

　　导致调味品市场大型批发市场衰落具体原因有两个，一是众多批发企业转行或者倒闭，二是大量批发企业撤出批发市场，直接到自己的销售区域附近经营。以A市某批发市场为例：02年的总共30多家T品牌活跃客户中有进一半的客户在04年搬离了批发市场，目前那里的活跃客户数仅剩下10多家，销量也已经下降了近一半。　

　　2. 经销商渠道将进入一个全面转型的关键阶段　

　　在一级城市以及经济比较发达的二级城市中，纯粹的“坐商”正在趋于消失；部分经销商将服务的重点转向了广大的乡镇市场。如浙江部分发达地区，许多经销商已经建立了完备的车销网络，通过定期的车辆拜访服务乡镇市场；部分经销商则利用包销的方式谋求建立自己的销售网络，如某市中除了有常见的包销商超客户的进货渠道外，还出现了包销餐饮、包销食堂等进货渠道；一些经销商着手纵向一体化的发展，其中有部分经销商尝试建立自己的调味品生产厂房，但是更多的经销商则转向于自建终端销售渠道，向零售行业迈进；还有部分经销商则对自己进行重新定位，强化自己的差异化优势，如部分浙北、苏南地区经销商主动将自己定位为区域配送商，并着手强化自己的定位；在不能适应市场竞争的条件下，还有部分快速消费品经销商不得不主动谋求转行。

　　那么，调味品企业在市场竞争的环境变化之中，就应及时调整自己的营销模式，以适应新形式下的市场竞争环境。

　　调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。而现在的调味品企业对于餐饮市场的运作仅仅是依附，还远没有达到借助餐饮平台从而实现共赢。调味品作为餐饮行业的关键性原料，却总不为消费者所知，如何借助自己餐饮客户的优秀品牌形象，如何实现将餐饮客户的消费者转化为自己企业产品的使用者，擅于利用口碑传播将是致胜法宝。

　　同时，对于调味品企业而言，现代渠道是一个具有双重价值的重要渠道。一重价值在于它可以直接实现其产品的销售，并且这种价值会随着现代渠道市场份额的不断增加而日益显著；另一重价值在于它还可以是一个与消费者接触的窗口，能够提升消费者对产品及品牌的偏好程度，因此，如何将现代渠道的作用纳入公司发展战略中来，如何提升企业在现代渠道内的影响力，实现与消费者的互动，是每家企业不得不思索的问题。

　　而批发和零售渠道则是前面一系列营销行为落地的基础，是为了保证消费者能够随时随地购买到产品。而系统化、专业化的管理运作将能够提升企业的软实力，并且能将企业的通路打造成稳定的渠道壁垒。

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