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药店经营：让我们打一场价值战吧 在零售领域，药品经营中的价格战打到现在，已令不少经营者焦头烂额。然而“平价”的旗帜依然在猎猎作响，习惯了“无促不买”的消费者，还在巴不得药价再来次狂降。因此，未来药店经营的赢利模式和发展方向等问题，已成为业界重点研究和探讨的问题。 三流的公司靠价格，二流的公司靠服务，三流的公司靠品牌。价格战在特定的阶段起到了特地的甚至说至关重要的作用，伴随着竞争环境的变化，药店经营者已经不满足于这一方式，整体行业的发展和竞争已经在升级，升级必然会向着更加良性的方向发展，升级必然会使消费者得到更为人性化更为全面的服务和利益，升级必然会使药店经营者更加深入的研究消费者深层次的需求，整体行业的发展和竞争升级才是我们值得兴奋和研究的事情。 笔者认为，今后药店的经营必然会从单一的价格战之中跳出来，价格战在今后的药店经营仍然会大量存在，但必然只是今后竞争的一个战术手段而已，今后药店的经营必然会从价格战发展到价值战。 价格战与价值战只是一字之差，但内涵却又天大的不同。价值战作为笔者的一个原创观点，不是故弄玄虚。笔者认为，价值战的核心是以消费者的根本利益为出发点，以更好的更为全面的满足消费者的需求，尤其是满足深层次的消费需求为根本核心，设计各种更为人性化更为触动消费者心灵深处需求的经营思路为着眼点。 马斯洛层次需求理论告诉我们，人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。 对于药店经营而言，以满足消费者需求为核心的价值战，要围绕消费者五个方面的需求开展创新经营，可以称之为药店经营的五级层次需求理论：价格需求、疗效需求、安全需求、服务需求和尊重需求。 疗效需求是消费者购买药品所要满足的最为基本的需求，卖药看病是天经地义的，花了钱吃了药就想能够有效的治病，这是疗效需求产生的原因所在。随着国家对药品生产企业和流通企业以及其他相关药品流通环节的治理力度大大加强，消费者对药品的鉴别能力日益增强，疗效需求成为最低层次的需求。 价格需求是药品竞争的初级阶段所要解决的主要问题，价格需求的产生一是消费者看病成本的日益增加带给消费者节省费用的有效要求，二是同质化的竞争特征所决定的货比三家的求廉需求。由其是同质化的竞争时代，GMP认证决定了很多药品的治疗效果是能基本保证的，同样成分的药品同样治疗效果的药品，甚至是同一品牌的药品在不同药店价格的差异造成了消费者对药品价格的高度关注，价格战成为一种有效竞争的手段。 安全需求是消费者购买药品的第三层次的需求，齐二药事件和新弗事件以及各地不断爆出的产品质量事故，使消费者对于药品的安全性的认知迅速提高。安全性需求的产生一是要求药品质量本身过硬，没有严重的副作用，二是要求采购渠道正规，是从正规厂家采购的保证质量的药品。对于药店经营而言，树立安全感应是价格战之后的一个竞争方向。如果没有质量保证，再便宜廉价的药品相信也不会有消费者愿意购买。 服务需求是消费者购买药品的第四层次的需求，购药同其他商品一样，是一种商业行为，商业购物所要求的不仅仅是商品本身怎么样，而要获得良好的服务良好的卖药体验，怎么样从购物环境的设置、药品货架的陈列、销售人员良好的服务等出发有效的达到满足消费者服务的需求是经营的着眼点。 尊重需求作为消费者购买药品的深层次需求之一，要求更多的满足消费者关于健康的深层次关怀，满足更多的关于消费者健康教育知识的满足，满足更多的关于消费者与药品消费相关的其他方面的需求的满主，满足更多的关于消费者作为意见领袖荣誉客户的被尊重的感觉等等。 今后药店经营和竞争的方向，必将从价格战向价值战升级和发展，作为药店经营者必须全方位的关注消费者价值的满足为根本，系统的深入的挖掘消费者关于价值满足的各个方面的深层次的需求，以全方位的立体的经营手段为出发点，设计和组合各种经营思路和措施从而有效的满足消费者的需求。 药店经营，让我们打一场价值战吧！ 原文发表于2008年2月27日《医药经济报》药店周刊。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销From EMKT.com.cn、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com，个人医药营销博客http://blog.sin.com.cn/zhongguoyingxiao 关于作者：
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