那么，在“酒香也怕巷子深”的今天，对于自身实力不是较为强大的中小酒企来说，如何在糖酒会上巧妙策划，做足宣传，从而为成功招商做加法呢？

　　锁定宣传受众。作为酒企首先要明白糖酒会招商向谁做宣传？谁才是自己的目标宣传受众？有很多中小酒企之所以宣传费用打了水漂，往往跟自己的目标受众不明确、不清晰有很大的关系，即他们不清楚自己的广告到底是给谁做的、给谁看的？是给其他厂家？还是跟竞争对手，抑或是自己的目标经销商，抑或是仅仅图个现场热闹？作为中小酒企一定要明白，糖酒会的所做宣传应该是给目标经销商看的，其次才是提高知名度、树立企业品牌形象而给其他受众。明白了这一点，作为企业就可以选择经销商所关注的媒体，从而有的放矢，让媒体与经销商有较强的匹配性，让好钢用到刀刃上。比如，四五老酒推出一款年份酒，针对这款高档酒，该厂家把广告做到了机场候机厅。而泸州老窖的“国窖1573”则把广告做到了飞机上。以上两则案例，都是宣传与受众很好结合的典范。

　　选择合适媒体。选择合适的媒体是糖酒会上做好宣传的核心而关键一步。这里所指的合适媒体是指跟与企业的产品相关联、相匹配的媒体。这些媒体不一定是最权威的，但对于企业来说一定是最合适、最有效的，它同样要考虑媒体的受众面、主要受众人群。比如，很多酒企在招商时，往往会选择专业媒体象《销售与市场》，行业媒体象《中国From EMKT.com.cn酒业》、《华夏酒报》、《糖烟酒周刊》等，因为很多酒类经销商往往订阅的都有这类杂志或者报纸，选择了这些关注度较高的媒体，招商宣传就有了一个很好的落脚点。其次，还要选择合适的切入视角。糖酒会招商的宣传，是一个全方位的宣传，因此，不能单纯地依赖哪一种媒体，在这方面，可以充分结合糖酒会举办地媒体特点，低成本地进行切入，不要不顾实际地贪大求全。比如，可以选择举办地电视台、广播电台、报纸等，此外，还要加上企业自身布展或者物料宣传等，形成一个立体式传播格局。

　　确定宣传时机。在糖酒会上要想让宣传达到最佳效果，作为中小酒企还要讲究宣传的时机，即明白什么时候投放广告比较有效。有很多酒企往往在糖酒会召开前夕短短一段时间内展开集中的宣传攻势，这其实是存在一种误区的。为什么呢？因为这个时候广告投放的厂家及投放媒体太多，中小酒企投入的广告很容易淹没在各式各样的广告“海洋”中，从而让投入的广告“石沉大海”，费用打了水漂，比较合适的做法应该提前1-2个月在相关媒体进行集中广告投放，这个时候，由于很多厂家还没有进行投放，因此，可以起到独树一帜，广泛吸引眼球的作用，到真正招商的时候，作为厂家就可以有针对性的进行聚焦“攻击”，放缓力度，从而吸引自己的目标群体经销商。比如，某酒企在糖酒会召开前2个月，即通过《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等媒体进行大规模的招商广告宣传，由于蓄势已久，到了糖酒会召开之时，很多经销商蜂拥而至，人气非常旺盛，招商也取得了较好的效果。

　　巧妙宣传组合。对于中小酒企来说，糖酒会低成本宣传是一件产出比价值比较高的举措，但要想达到这个目标，就要巧妙地进行相关媒体和形式上的组合。比如，虽然选择了电视作为招商传播的方式，但却可以采取播出滚动字幕的方式，降低宣传的成本，同时又传达了招商的信息。此外，中小酒企还可以通过与当地电台联合的方式，利用电台热点节目插播广告，让很多经销商无论是在去糖酒会的路上、出租车上，抑或是大街上等，随时随地地都能聆听到企业及产品的招商信息，从而按图索骥，能够顺利找到厂家，实现低成本的宣传目的。

　　此外，除了线上传播活动外，线下宣传活动也不可低估。比如，在糖酒会现场，采用发放企业宣传手册、产品手册、招商手册等形式，来与目标经销商进行面对面接触与交流。也可以通过悬挂条幅、横幅等，增加产品及品牌的视觉印象。也可以通过现场训练有素的招商人员，或者临促人员，统一着装，统一行为，进行现场推广与宣传，也能起到较好的宣传效果。

　　比如，某啤酒企业在糖酒会上，除了现场展台、易拉宝、条幅、招商手册、宣传画册等硬广告外，还通过产品模型等卡通人物、以及100名漂亮促销小姐打着企业的产品招商“标牌”“招摇过市”等，吸引了众多经销商及行人的关注，起到了较好的吸引人流的拉动宣传作用。

　　总之，中小酒企，面对资源不足，必须要转变思维方式，通过锁定属于自己的目标经销商，选择合适媒体，找准宣传时机，以及巧妙宣传组合，从而能够花少钱，办大事，以较低的成本，取得最佳的招商宣传效果，为招商成功推波助澜和奠定坚实基础。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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