我国是箱包生产和出口大国，却处于品牌严重缺失的尴尬境遇。大而不强，既无设计含量也无品牌附加值，是中国箱包的一大软肋。中国出口的箱包单价通常只是进口箱包的几分之一甚至几十分之一，中国近300亿元的箱包市场，大部分被路易威登、古琦这样的顶级品牌和保罗、皮尔卡丹等国外授权的中档品牌所占据，据不完全统计，国产自有品牌市场份额不足20%，拥有2万多家企业的中国箱包制造，只是在产业链中为发达国家扮演着制造者的角色。

　　箱包作为一种计划外消费品，在几年前并没有引起人们的关注。现在箱包已经是人们身边不可短缺的物品。不仅在实用性上有所加强，装饰性也有所拓展，各种各样名目繁多的包包已经成为时尚人士不可或缺的饰品。作为重要的时尚因素，箱包的市场蕴含着巨大的商机，就目前的情况来看，箱包市场存在以下几个大的需求看点：　

　　1、款式多变，种类繁多

　　2、简约时尚、大方得体

　　3、雍容华贵、富庶奢华

　　4、休闲化的需求——卡通流行　　

　　中国箱包的渠道模式：

　　1、直营模式

　　2、区域代理商或区域经销商模式

　　3、特许加盟模式　　

　　中国箱包终端市场的商业模式：　

　　1、独立的专卖店

　　2、购物中心的专卖店

　　3、百货商场专营（中岛、边厅）

　　　　4、皮具市场

　　5、网上商店

　　6、网上交易平台

　　案例：Deger箱包的营销From EMKT.com.cn策略

　　1、Deger产品定位：

　　产品线：以女式手拎包、单肩包、钱包为主；皮带、化妆包等其它功能产品为辅；

　　产品特点：优雅、精致、时尚，经典、品质优秀、工艺精良、功能完善。

　　颜色特点：引领中国乃至亚洲潮流，在国际掀起亚洲风

　　定价：在跟DISSONNA相近，或是略低于COBO，在国内的这一系列品牌中属于中高档价位

　　主销产品价位：800-1800元（时尚女包类）　 形象价位：3000元以上　　

　　次销产品价位：500-3000（配套产品类）　300-1500元（其它类）　　

　　产品目标消费群体：以25―45岁时尚女性为诉求，有良好职业、较高收入来源，年轻、朝气、活力、自由没有生活压力，对生活品质要求高的人群。　　

　　2、Deger商业模型选择

　　DEGER开发中国内地市场采用产销分离的销售公司制，既由DEGER销售公司总负责DEGER开发国内市场的工作，负责DEGER的网点开发、经销商选择、品牌推广、销售政策制定、销售方式选择等一系列的营销活动。把全国总部机构设在深圳、广州或上海，依据阳光集团企业实力情况，选择在全国市场的销售形式，这些形式包括终端直营、特许经营两种主要形式，全面开发国内市场。

　　在销售终端选择上，选择高档百货商场专营形式为主，高级购物中心专门店为亮点的形式，在北京、上海、广州、深圳等大型发达城市，选择高级购物中心或高档百货商场设立旗舰店，既是DEGER品牌高档的展示与体验，又是DEGER占据主流城市高档箱包市场的有力开拓。在各省市中心城市选择当地较高级的百货商场，以DEGER专柜的形式进驻。根据各城市的居民消费水平存在的差异，有选择的进行终端售点的开发。北京、上海、广州等大型消费层次较高的城市，应该适当增加终端售点的数量，以上海、北京为例，各城市至少应开发20家以上的终端售点。　　

　　3、Deger市场的选择与开发

　　DEGER在国内市场的开发，可以分3个阶段进行，

　　第一阶段以直营或特许经营的方式开发北京、上海、广州、深圳等重点城市市场；

　　第二阶段以直营、特许经营的方式开发各省市的发达城市市场；

　　第三阶段开发其它国内市场（具体营销策略会在以后的章节体现）。　　

　　竞争性分析

　　目前在中国市场上的高档女包竞争对手主要分为以下三类：

　　第一类是国际著名侈品品牌，如COACH、GUCCI、Louis vuitton等，他们主要在国内一类城市的少数高档百货商场开拓网点，如北京、上海、深圳，目前在国内网点并不多，如COACH在大陆仅7家，GUCCI在大陆14家。

　　第二类是国内一线品牌，以国际品牌的形象出现在中国市场，如DISSONA、COBO等。这类公司在国内采取直营和加盟相结合的方式，在国内渠道拓展较快，销售布点较多，覆盖了国内主要的直辖市、省会城市和其它大城市。

　　第三类是国内大众品牌和产品，满足中低档消费需求。　

　　对于消费者而言，是难以区分这两种性质的企业的。而且第二类企业基本上以意大利、法国品牌的形象出现，而且有较完善的品牌故事与传播方式。　　

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	吴洪刚：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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