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家具企业需修炼“奇正兵法” 战争中我们经常能听到或看到这句话：“攻其无备，出其无意”，在对方心理、物质等方面毫无防备，没有关注到的时候去攻击他，就能出奇制胜。这就是《孙子兵法》中所说的奇正思想。《孙子兵法》曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”意思是：所有的战争，必须有正和奇两个方面的准备，一般情况下，以正去迎敌，以奇去取胜。如今，这种“奇正兵法”已被越来越多的企业看好和使用，其出奇制胜之法使它们在商战中赢得了主动权。 “奇正兵法”以出奇招、神速被认为是企业以弱胜强的最有效“兵法”，这种兵法对中小企业来说更为适用，它能帮助中小企业战胜比自己强大的竞争对手。而面对中国From EMKT.com.cn家具企业的现状，远卓品牌机构认为家具企业也需修炼“奇正兵法”。 近些年中国家具虽然发展迅速，产量和销量都位居世界前列，但家具业大型企业却不多，绝大多数企业都是“三低企业”或是中小生产规模的家具企业。这些家具企业虽然也产生了形形色色的家具品牌，但有影响力的品牌却甚少。它们活跃了家具市场，但面对国内外大品牌的双面夹击和国内外时局的变化，已有大批中小型家具企业倒下或者濒临倒闭。面对突如其来的变故，它们已经无力支撑下去。 这些小型家具制造企业很多都是依靠赚取微薄的加工费生存的企业。它们几乎没有任何技术优势、没有自主设计力量、没有强有力的品牌，随着国内时局的改变，外国市场竞争的白热化，利润显的非常苍白，人民币升值和原材料涨价，以及出口退税的降低，最低工资标准提升和对产品环保问题、安全问题的重视以及欧洲对于家具中使用化工材料的严格检测等都给他们在国外市场上的生存带来了挑战。不少企业都转向国内市场，而国内市场运作经验的欠缺和国内家具企业竞争的不断加剧也使得它们苟延残喘。中国家具企业要做内销市场也就务必在常规常法之外寻奇。在掌握局势变化的同时，正确把握发展方向，“以正合，以奇胜”。 《孙子兵法》日：“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”善于出奇制胜的人，对奇、正的运用，如同天地运行不息，如同江河长流不息。竞争中力量使用的变化也就是奇、正两项，而这两项的变化是无穷无尽的。 所以家具企业在转做内销市场时，虽然大家所运用的基本策略大致相同，如渠道建设、品牌塑造、销售策略、管理制度等方面的策略大同小异，都是几种方法变换、搭配使用，但出来的效果却不一样。就如不同的人打同样的牌，组合方式及出牌顺序的不同，出牌的方式就有很多种，最后的结果也会不一样。促销是商家提升销量常用的手段，但促销模式、执行力的不同，最后的销量也会不同。是打折让利还是送礼品，还是以另外的活动形式，打折又是打几折，送什么礼品，搞什么活动，活动又是如何实施的，这些最简单的方式稍有变化都会引起不同的结果。所以，家具企业在运用奇正兵法做内销时，方法也是无穷尽的。那么，家具企业应如何运用？ 首先，要“以正合”，正确迎合对手关注的“正”，即正确迎合对手意料之中的事。家具企业的现状使不少企业都会认识到越来越多的企业将会转做内销，内销市场将会越来越激烈，但家具企业却不能逃避现实，内销难做也应做，成功企业的经验该借鉴的还是应该借鉴。把握社会、行业及企业的发展大势，选择正确方向。 其次，要“以奇胜”，出奇才能制胜，用奇招、怪招战胜常规方法。中小家具企业资金、技术、管理等方面都与大品牌有很大差距，若不用奇招、怪招来与实力较强的企业竞争，必将沦为战奴。所以，中小家具企业要打破常规、常法，以奇制胜。远卓品牌机构在服务加璐家居时，为其策划了“家具抽脂减肥”的活动。当其它婴童家具企业都在谋取暴利时，加璐以“为家具抽脂减肥”来表明要走“精品实价”路线。此活动以超常规思维模式，自爆行业内幕，再用新奇的活动吸引眼球，此活动引起了极大反响，得到了众多权威媒体的关注报道。 最后，要“兵贵神速”，以速度战胜对手。人的思维转换很快，机会稍纵即逝，竞争有时就在比时间。谁比你想得快，做得快，胜的机会也就比你多。有奇招、怪招，但若没有迅速实施，别人同样会想到。失败有时并不是败在方法上，而是败在时间上。如排球比赛中的时间差，攻球的一方知道，攻过去的球对方是一定要防的，但将攻击的时间选在对手第一次跳顶点至第二次起跳之间，以迅雷不及掩耳、疾电不及瞬目的速度打过去，对方自然无法补救了。家具企业在出招时也应注意速度，有时速度就使你比对手好了一点点，而这一点点就是你的竞争优势。 “三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。”在与对手的全面对阵中，能够保持胜而不败，这要靠能活用奇正之术。家具企业也应修炼“奇正兵法”，在内销大战中出奇制胜，百战不殆。 邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzp.com）总监助理，人性品牌策划专家，中国家具业资深顾问，邮箱：shaoyidan1815@16.com,电话：13967189800。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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