地点：清华大学

　　专家主持：北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监　胡艳艳

　　主讲嘉宾：北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问　高普才

　　陕西东盛科技有限公司 副总裁　 关平　

　　北京金象医药连锁有限公司　副总经理　孙健

　　北京康派特医药经济研究中心 主任　李磊　

　　河北东盛英华医药有限公司 总经理　 冉铁军

　　北京亚宝方大医药有限公司 董事长　 陈家效

　　“营销From EMKT.com.cn计划如果不能有效执行，就是废纸”，不管我们的营销计划制定得如何完美，最终评判标准：是否有可执行性。“成大事者必运作于细”，如何打造一个有执行力团队，保障营销计划的完整实施、有力推动执行使终端真正实现销售，这是每一个中高层管理职责所在。

　　营销计划的目标设定和企业资源配置要相对合理，制定计划的过程是”从上至下“和’从下至上”双向充分沟通的结果。如何寻找终端销售上量的突破口，如何把握销售增长的途径？一年之计在于春，08年让我们想好了再做！　　

　　北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监：胡艳艳　

　　尊敬的各位嘉宾：大家好！ “中国医药人俱乐部”愿为全国的医药职业经理人搭建了一个平台，“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”。我们希望能为更多的医药职业经理人提供良好的职业平台。在此平台上的会员，有来自于医药企业、医药商业和医药连锁的管理精英。“中国医药人俱乐部”也会在每月举办多次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。　

　　如果你是一棵树，请相信“中国医药人俱乐部”是一片森林；如果你是一滴水，请相信“中国医药人俱乐部”就是一片海洋，请相信团队的力量！　

　　中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！　

　　感谢各位医药企业家、职业经理人、各媒体记者朋友的光临和参与！　　

　　北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问　高普才

　　08年医药企业成败关键要素分析：

　　第一要素：关于企业家---会挣钱的叫“老板”，会花钱的叫“企业家”!企业家不是有多大能力，而是有多大胸怀!中国医药界还没有企业家！

　　第二要素：关于思维激活---知道并不重要，相信并做到才有力量！

　　第三要素：关于严格管理-----管理是数学，不是文学，用数字说话！

　　第四要素：关于职业经理-----职业是相对于非职业而言的，要有一技之长！

　　第五要素：关于激情行动----无“知”者无畏！“知”不是“知识”，而是“知道”！

　　第六要素：关于解决问题----困难是需要用行为解决和克服的，不是在办公室里汇报和讨论的！

　　第七要素：关于企业战略----有了明确的“过亿”战略，企业就会象“过亿”企业一样去行动！

　　第八要素：关于产品管理-----好产品出生就是“贵族”，让产品自己会说话！

　　第九要素：关于客户管理----客户不是用来谈判的，而是用来感动的！

　　第十要素：关于营销规划----营销规划是从问题开始的，不是从意愿和目标入手的。　　

　　陕西东盛科技有限公司 副总裁　 关平

　　非常高兴跟大家有机会,在这里有两个小时的互动。

　　比如说营销模式上，我们现在有两大类：处方药和OTC。处方药里面分自己建的队伍和自己不建队伍。OTC必须有一件事要做，就是如何拉动消费者？如果没有这个，根本别想做OTC的事。处方药你建队伍也好、不建队伍也好，这两种模式都可以前进。你想把处方药卖好，最核心必须具备什么？其实我觉得不是队伍的问题，队伍是次要的关键问题。最关键是什么问题？你产品好不好。你产品不好，你想做处方药你可以轰一下，但却是前景不会太远，核心是你要产品好。产品好怎么做都有理。

　　“江中感冒药”，“江中咳嗽药”，就这句话一听有没有什么联想？有没有什么感想？我一看到就觉得江中他们开始做事了。他们应用了企业品牌跟产品品牌的关系。大家知道江中的三大品牌，叫“草、消、亮”。江中的健胃消食片，做得非常不错。如果东盛打一个东盛咳嗽药行还是不行啊？差点。我们大部分的企业，只做到了一个产品的品牌，而这个产品的品牌很难带动他企业的品牌。东盛白加黑，但是东盛的抗病毒口服液就不一定好使了。我们大部分的工业经过很多年，我们费了很大的劲只做了一个产品品牌，而这个产品品牌跟企业之间的互动、关联有没有效应？没有任何效应，所以我们只能一个产品、一个产品的打。我们提到同仁堂的时候，带“丸”字的同仁堂就好使。你们说同仁堂的六味地黄丸好？还是同仁堂的牌子好？大家是不是觉得同仁堂在大家心目中感觉不是产品品牌，而是什么牌子？企业牌子。

　　那这就是关键所在。如果一个企业有了企业品牌之后，他的那些乱七八糟的小东西，所谓二线品种就可以搭车一路走，这就是企业了。这就是我今天要跟大家说的产品品牌跟企业品牌之间的关联。

　　从身高到性格：大家知道邓亚萍，也知道王励勤，身高相差很大。打乒乓球，他俩的身高都有问题，但可都是世界冠军。都说做销售的一定要性格开朗，我看可不一定，我认为重要的是你的态度，你是不是把销售当作你的事业去做，你是不是用“心”去做，你是不是把企业给你的这个机会当作你创业的平台？销售和性格无关，是人就可以。

　　从地区经理到总监：不是每个人都可以做到某家公司的销售总监的，什么人才行呢？答案是每个人都行，关键是你的价值观！把人家的企业当作自己的事业去做，绝无财务上的小毛病，大钱随后会来的。学习，创新，敬业，包容，耐心，身先士卒，你会成功的。

　　从职业经理人到企业家：也许不是每个人都会成为很优秀的职业经理人，也许你不愿意继续在别人的舞台上唱戏，那就自己搭台唱戏，重要的是，你的资源积累好了没有，你的方向选在了哪里，问题是你有没有胆识，你有没有承受失败的坚定不移信念。

　　从产业到资本：这也许是每个人的梦想，但一定是很少数人才可到达的事，当积累到了一定程度的时候，当你有看准了经济命脉的时候，一切皆有可能。

　　拼命工作和幸福时光：这从来都不是一对矛盾，他们倒是一对很好的朋友，相得益彰！最怕的就是没拼命，时间也流失了，蓦然回首，流水岁月，没顾得上享受幸福时光。人家是流金岁月，充实中享受着幸福时光。殊不知，生命的意义在于你是否真的对得起自己，是否回报孝敬了父母，是否和妻子孩子有很值得回忆的美妙时光，是否你的历任领导对你都相对满意，你是否忙里偷闲的在享受着自己的兴趣爱好、、、、、、 做人是真累，可生命就是这样的苦中有乐，真实的意义在于过程之中。

　　一个成功的职业人肩负的双重责任：一是对企业的责任、一是对自身的责任，这两个责任感是一个营销总监必备的。

　　任何一家公司成功都有它特殊的历史时代。我们看别人成功，觉得别人做成功了也跟着学，至少学不到两件东西，其他的都可以学到：一是别人成功的年代你学不到。第二这个公司的文化你学不到。公司文化对我们来说是最重要的事情，最重要就是你团队的执行力行不行？一个公司有一个公司的文化，有的事在同仁堂做不了，在杨森办得到的事在我东盛就不好使，所以一切都得自己干，一切都得把别人的东西拿来借鉴，能用什么、不能用什么？然后我们再找现在的方法、问题结合起来，那么就是创新。

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