田东平总觉得在自己从业的这十几年当中，从没有象今天这样窝囊。喉咙里总觉得象卡了个东西，吐不出也咽不下；而且心里总是憋一肚子的火，可就是没法发出来，即使发了，又向谁去发呢？田东平惶惑了，他怎么也没想到，自己这次真的输了这么惨，连自己都无法原谅自己。何必呢？何必再浪费陈总的资源、财富，耗费自己的年华呢？还是早一天自请自出局，这样对大家都好！

　　这是田东平自担任W制药企业的营销公司总经理，到自请出局，仔细算起来还不到一年半时间。

　　田东平其实很能干，从一家制药企业的基层业务员一直干到一家企业的营销总经理，这可以说是田东平职业生涯中的一次巨大的挑战与飞跃。说起来田东平的职业经历并不复杂，但其中也包含了许多的酸甜苦辣在其中。

　　田东平是个大专生，学的是建设装璜专业，但对于他这样高不成低不就的专业来讲，无法在行业中立足，他阴差阳错的进入到医药领域，去从最基层的业务员干起。当时是上世纪的九十年代中后期，正好是中国医药保健品风起云涌，演绎出了一段激情燃烧的岁月。不知是田东平能干还是当时的医药保健品市场确实不成熟，产品好卖。田东平总能在他所在的那家企业的销售中拔得头筹，给人以不断惊喜，不论调到哪个市场，均是如此。

　　随着业绩的不断增涨，田东平的职位也一路飙升，他一直在这家医药企业做了五年营销，直到职位做到了主管西北片区的大区经理。田东平的胆子越来越大，胃口也递增，由于敢跟老板叫真，负气才离开了那家企业。

　　但田东平在那家企业的五年是他职业生涯中的黄金时代，他既积累了经验，也储务了一定的财富。他和许多那个时代做医药保健品销售名利双收的人一样，伺机等着再次出击的机会。就这样，随着时间推移，田东平出来后做过一家医药企业的省级经理，另一家保健品企业的营销总监。后来转行又在房地产行业游走了三年，靠投机小赚了一笔后。感觉自己最能发挥特长，最熟悉的还是医药保健品行业，于是几经周折，又折返回了医药保健品行业。

　　此时，田东平已过三十三岁，他比其它看起来稚嫩的营销人显得成熟一些。同时多年的职场上的摸爬使田东平练就了强大的自信，有时过份的自信使得田东平大有“老子天下第一”的自负，这或许是他的一个优点，但更是致命弱点。善于捕捉机会的田东平考虑着再回到自己熟悉的医药保健品行业再大干一次时，机会终于降临到身边。他通过朋友认识了一个在地级市开集团公司的老板——陈总。

　　陈总本来是做房地产生意的一位实力雄厚的老板，他在一个二级地级市中，几乎把当地的房地产市场垄断。陈总经过一番考察和论证认为制药业属朝阳产业，于是决意进军医药业。于是陈总全资买下了当地一家濒临倒闭的制药厂，经过不断注资，不仅成功的盘活了制药厂，而且还使产品占领了当地市场。但令陈总耿耿于怀的是他一直想使自己的两个国药准字号产品，两个主推的保健品打开首府中心市场，但苦于没有一个能够令他放心的营销职业经理人。而当遇到了田东平两人一拍即合，大有相见恨晚之感。于是，当田东平与陈总在首府市的一家五星级宾馆长谈后，陈总当即拍板，任命田东平为W制药企业的营销总经理，并在首府城市成立W制药企业营销公司。经过一段时间的了解和接触，陈总认为田东平还是比较可信的，与他签订了相关协议，并在陈总在回去之前，还亲自给田东平下达了年销售产品1000万元的任务，并承诺给田东平充分授权并最大限度的给予他资金上的支持，并委派一位财务主管来协助田东平的工作。

　　1、春风得意扯起大旗

　　接受了任命的田东平感觉到这意外惊喜来得太快也太巧了，陈总不仅给的薪酬高，而且还给充分授权，内心总体感受很是春风得意。想着一定要不负陈总的重托，把营销公司组建好，产品销售好，不知不觉中，田东平就迷迷糊糊睡着了。

　　田东平开始拉起W企业的大旗，准备大干一场。他在中心城区的写字楼里租用了二百平米的办公室，然后买来办公桌椅，添置了必备办公用品与设备。扎下摊子后，开始打招聘广告，大规模的招人。初期时，田东平先招上二十个人，根据他的想法，他的这个营销公司主要由三个部组成：营销部、推广部和后勤部。

　　经过一系列的筹备后，当田东平与财务主管一起面试完他们满意的人选后，确定之后，时间已经到了十月份。田东平告诉这些录用的人，过完十一来公司先培训，然后一个星期后上岗工作。这些人员经过了田东平请来的专业营销培训师的严格培训后开始上岗工作了。此时的田东平，更感觉到权力的满足感和不受上面约束的快意。因为总部陈总派来的财务主管根本不坐班，只是监督一下营销公司的财务支出，实际上一切决定权与操控权在田东平那里。

　　2、大张旗鼓去做推广

　　当田东平把W制药企业的营销公司组建的初具雏形后，开始准备进行大规模的产品上市推广。由于与总公司相隔较远，陈总要田东平每周要向他汇报一次工作，并且随时有事时保持电话沟通。

　　组建好的营销公司中，有几个在培训中都表现好的营销人员，田东平任命了两个做经理。万事具备，只欠东风后，田东平根据自己多年前运用医药市场的经验而大张旗鼓的开始了W制药企业产品的大规模的推广。

　　田东平的主要策略是以OTC市场为主，仍然是采取“陆海空”三军同时作战的方式，将地面的终端宣传、各类宣传折页、卡单、POP、宣传画册、以及空中电视广告全面铺开，想造成一种势头来。并在产品上市初期，采取了免费赠送药品和保健品的方式来聚拢人气和吸引消费者。

　　刚一开始时，田东平的这些方式也起到一些效果，产品上市就出现了开门红，捷报传到公司总部时，陈总得知后，非常高兴，发通知嘉奖田东平，并让他奖励有突出贡献的营销人员。此时的营销公司一片和谐，一派欣欣向荣的景象，田东平简直有点得意忘形了。

　　3、内外交困绩效滑坡

　　可市场瞬息万变，世事也往往难料。就在田东平与营销公司的人沉浸在产品上市获得小胜利的前三个月的喜悦当中时。意想不到的事情发生了，产品的电视广告被叫停，原因是属违法广告，要罚款10万元。与此同时，地面宣传的宣传物料也被没收了一些，也面临着被罚款，原因是没有备案，也没有相关的审批文号，要被罚款3万元。

　　此时，田东平兴意全无，被这一大笔罚款镇住了，不知怎么办。紧接着是，产品销售开始下滑，由刚开始上市时的每月25万元逐步下降到了20万元，再到10万元。到了第四个月时，产品每月的销售在首府城市也就维持在8万元左右。

　　这一系列的棘手事件，使田东平感到了莫名的恐慌。他怎么也没料到，自己以前在医药市场中运用的那些经典的运作市场的手法到现在怎么不灵验了。而且医药市场变化竟如此迅速，医药产品被监管的如此严格。

　　虽然田东平通过一些关系将罚款降到不足10万元，他也觉得因自己管理不当和市场运作不善而自责不已。当他低声下气的将结果和营销公司面临的状况告诉总部的陈总时，陈总并没有训斥他，反而安慰和鼓励他，这使得他更不安和难受。

　　内外交困使得田东平没有当初那种春风得意马蹄疾的自负感了，他感觉到市场犹如一张大网把自己死死罩住。

　　4、人员不济管理混乱

　　正当田东平与三个经理商量解决市场问题的办法时，突然有三个业务员提出了辞职。理由是他们的收入太低，而且公司给予的销售政策不合理，尽管田东平让他们再考虑一下，但最终还是没有挽留住。

　　没过多久，受辞职风波影响，公司又有人员陆续辞职，说产品不好卖，价格又太高，疗效不佳是最主要原因。这回田东平真是的有点生气了，暗自骂这些人没良心，只能同享福，不能共患难，还与两个业务员吵了起来。

　　田东平总觉得业绩下降除了客观因素，主要还是这些营销人员不卖力和能力不行造成的。到了次年的三月时，除了走了一些营销人员外，田东平又开掉了一几个业绩不佳且喜欢偷奸耍滑的业务员。又招了一批人，一则是补充市场的需要，二则因为他想再开一些地级市场，但田东平没想到的是自己在穿新鞋走老路，

　　当田东平在调整管理思路和人员时，营销公司的库房又被药监局的人不知通过什么途径查封了，理由是异地设库，没有相关合理合法手续，属违法，所有药品、保健品都被没收了，就在这当口，他派到另一地级市场去开拓市场的业务员卷着公司给的2万元钱跑了。此时的田东平就象是无头的苍蝇——满世界乱撞，同时不知怎么解决收场。

　　营销公司中一桩桩、一件件的事情的发生是对田东平在管理上的极大打击与考验。这些事情当被陈总知道后，陈总嘴上虽然没有对田东平说任何不满意的话，但内心已经对田东平的管理能力和市场运作能力大打了折扣。

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