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我对《圈子套子》中五句话的一些体会 读完畅销热门书《圈子套子》后，久久回味，作为职场三部曲，虽然感觉书中故事情节囿于IT行业，但是其中做营销From EMKT.com.cn的理念、精神和其中一些营销管理上的箴言，还是值得各行各业的营销人参悟学习的，笔者把自己对书中的五句管理名言的一些感悟记录如下，以飨各位同行。 １、成功的销售，就是让客户相信我们让它相信的东西 这句话，没有在一个行业做营销较长时间，且对客户客情关系理解较深时，是理解不了个中含义的。 首先，我们必须换位思考，反向思维，站在客户的角度思考问题，我们要充满真诚地在制定营销方案时，充分考虑到客户的利益，这样才有客户相信我们的基础，书中的一些故事情节充分说明了这一点。 其次我们在正面、反面、侧面，公开、私下都要营造一种让客户相信我们氛围和理由，要利用各种各样的方式，进行充分的“秀”，让客户的思维朝着你引导的方向去思考。 ２、让老板心理轻松比让老板手里轻松更为有效 绝大部分老板和上级领导，累的主要是心，日理万机，万事操心，整天象个救火员，其疲累的的程度可想而知。假如你的工作是用心去做的，从规划、到执行、做得很好，细节比老板想得更细，则老板一定满意，至于减轻老板的体力劳动大可不必，现在老板缺的就是锻炼，让他流点汗没有什么关系的。 记住，用心做事，替你的上级和老板分忧，这样你的职业生涯才能一路顺风顺水。 ３、 没有人心甘情愿情愿被说服，尤其是老板，都习惯自己得出结论，所以，引导远胜于说服。 做职业经理人做到高层时，你会强烈的感觉到，你很大一部分时间、精力是放在说服老板身上的，老板对一项营销决策的认知和态度，直接决定了这件事情能否推行，以及能否推行成功，老板在内心深处如果不认同，就会在推进过程中存在这样那样问题，就会听信一些人背后的议论，就会是这件事情无端生出很多波折和意想不到的麻烦，但是老板确确实实不想被人说服他，唐朝李世民骂谏臣魏征，对其非常不满，曾声言要杀了魏征就是明证。 我们在做工作时，最后是从正反两个方面，成功失败案例、古今类似的事件、中外可资借鉴的事例、成功失败的几率预测、不同选择的利弊分析，充分给予老板们充分的信息，就象书中描述的一个老板为了树立儿子的决策自信心，就按照儿子的决策行事一样。 ４、承担什么角色直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角色。 这句话的关键不在于前一句，关键在于后半句，很多事情，职业经理人的职业生涯都是一样的，关键在于企业老板怎样设定你 和他们自己的角色，角色的职能、定位，决定了执行后的结果，这在绩效考核上也是颇为有效的方式，重庆有家定位于菜市场为主的连锁药店，放开机制，让员工为自己打工，结果有的店长月薪可以超过一万，浙江某企业，激励机制设定一线做第二、第三终端的业务员，角色从跑店变成拉单员后，为了自己利益，业绩异常突出，这两个案例中，企业都是最大的赢家，员工也自己很是高兴。 ５、输的人永远觉得不公平 无论在国家政治、还是工商企业相互博奕中，抑或是在营销竞争中，“输的人永远觉得不公平”，这主要是因为这种竞争本来就是不公平，没有什么道理好讲的，比如，美国人占领了伊拉克，伊拉克人觉得不公平，世界上其它国家也可能觉得不公平，但美国人认为是公平的，尽管没有找到大规模杀伤性武器，美国人获得了石油，牺牲的士兵已经接近４０００人。 在营销工作中，你必须时刻关注对手的动态，否则，对手出其不意胜了你，你即使觉得不公平，也是没有意义的事情，因为你输了，市场份额比竞争对手抢去了，消费者导向了对手，公平不公平已经不重要了。 作为职业经理人，经常会抱怨企业、领导对自己不公平，要知道、踌躇满志和万念俱焚同样是人生悲剧，同事、上级、老板对你有什么看法，一定是你的言行造成的，机会给你，你没有抓住，你觉得不公平，或者不给你机会你觉得不公平，但不给你机会的原因呢？总之，输了就要认输，怨天尤人、自暴自弃、怀才不遇、踌躇满志都是不对的。认输找出输了的原因，改正之，下次就不会输了。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、上海流通研究所特约研究员、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章150多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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