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管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析 本文针对管理软件代理商的特性进行描述，运用产业链对行业环境进行分析，代理商如何平衡与软件厂商竞争与合作的关系是其在发展壮大过程中所必须处理好的关系之一；同时客户选型误区也影响到代理商的发展。当然代理商内部存在的问题也制约了自身的发展。突破瓶颈的方法主要有准确定位、加强人力资源管理，提高服务能力三种，借此以追求更大的发展空间。 一、引言 近几年，我国企业的发展日新月异，随之而来的诸多管理方面的问题使企业管理软件的市场需求越来越旺盛。根据国内权威调查机构易观国际的《中小企业管理软件应用研究报告》显示，在2004年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，到2008年将达到55亿元。未来的三年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。企业对管理软件越来越强烈的需求带动了软件厂商的迅速发展，同时也带动了软件代理商的发展。 管理软件代理商的数量不断增多，在发展过程中也要面临着一些制约其发展的因素。为了使管理软件代理商获得更大的发展空间，推进企业信息化健康快速的发展。本文从描述管理软件代理商现状特征的角度入手，分析代理商在发展中存在的瓶颈，进而深入探讨如何突破瓶颈以赢得更大的市场发展空间。 二、管理软件代理商的现状 商业上的代理是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由客户代销的一种贸易方式。在管理软件行业中，代理主要是指软件厂商在规定的地区和期限内，使商家获得软件的非独占性销售权，并且授权其为所销售的产品提供后期服务的一种贸易方式。管理软件的代理商与其他行业代理商最大的区别在于不仅赚取企业代理佣金，而且获得企业所提供服务的价值。以下，我们将描述软件代理商的一些现状。 管理软件渠道商从总体上应该分为两个层次：即软件实施服务商和软件代理商。 1.集中于高端产品的是国内最早一批专门从事高端软件如SAP，ORACL等软件的实施服务商，这批服务商都有较强的实施能力和销售能力；如汉德，汉普，科森，联合安达等 2.经营低端产品的是专门从事财务软件和进销存软件的渠道商，数量很大，但这类渠道商实施能力相对薄弱，大多都处于低产品—低服务能力—低产品循环的三低阶段。 综观代理商，目前市场上存在的有以下几个相同的特征： （一）市场竞争激烈 管理软件代理商所处的行业竞争激烈性主要表现在 1．管理软件厂商多 2006年1－9月份我家IT产业的产值达到了30，000亿，管理软件产值是2700亿。2007年产值可能会超过4，000亿。在管理软件产值数字飞速增长时，用友、金碟、浪潮、天心、天思等在中国管理软件行业市场上进行了一轮轮的争夺市场之战。全球两大软件企业Oracle和SAP同时进攻中国的管理软件市场，在蚕食高端管理软件市场份额的同时，也正进一步加大对中小企业市场的投入。渠道的竞争更加细化、更加激烈。 2．代理商多和竞争同质化 金蝶启动了“金蝶软件7类渠道伙伴盛大招募”计划；用友软件的“用友UFware联盟宣言”；2007年浪潮的“翔龙跃动力”渠道计划； 2006年2月SAP宣布在亚太地区设立中小企业解决方案中心 (SME Solution Center)。这一方面反映了渠道之战的激烈。据不完全统计，用友通产品有1000家代理商，U8产品有300多家代理，SAP中型产品增值经销商已有16家，小型产品发展到6家，再加上多级渠道商，总量达100多家。到2007年底浪潮准备发展到1800家代理商。代理商的数目之多由此可见一斑。而代理商没有明确自身的竞争优势又使得这种同质化竞争的加剧。 （二）企业规模小 由于软件代理进入门槛很低，所以大多数代理商的规模较小，企业内部人数大多在3—30人之间。CBIR的相关调研数据表明，中国约有8000家管理软件代理商，但其中3/4的公司员工不足50人，仅有5家公司超过1000人。 （三）高级人才缺失，人才流失严重 由于管理软件对人员素质要求比较高，相关人员经过较长时间的培训才能正常工作。而据调查，作为一名合格销售人员，一般的培训时间都要在半年左右。而合格的实施、服务人员至少也要一年的培训。所以造成了其高级咨询、实施以及服务人员的短缺。 代理商的技术人才，基本上都是招聘的大专和本科毕业生，由于基础有限，实践经验较少，就造成了技术人员的技术水平的提高比较缓慢，加之，工作比较辛苦，起步薪水较低，人才流失严重也就不足为奇。 （四）专营与非专营共存 代理商基本上可以分为两种，一种是只代理某品牌软件的专营代理，另一种是经营多家软件厂商的产品的非专营代理。 1.专营是指代理商仅代理一种品牌的软件产品。管理软件代理商在经营区域范围内内做深、做细。如威海实时企业软件有限公司就是用友的专营代理商，主要经营用友的U8和通系列产品。 2．非专营是指代理商同时经营多家软件厂商的产品。代理商同时代理金蝶、用友、速达、管家婆等成为一种普遍的现象。如佛山飞时捷电脑软件公司不仅经营企业管理软件、财务软件还经营建筑设计及城市规划软件。主要产品有速达系列软件、晋业系列软件、金碟、用友、管家婆、中大星城等多种软件。而建筑类产品还有:GPCAD城市规划软件、规划管理、天正建筑系列、圆方室内设计、南软工程预结算等。 （五）地域性经营 地域性经营是指代理商在规定的地域范围内有经营权限。在代理商取得代理资格的协议上都有地域条款规定。如在“用友政务软件代理协议”里，第二条即为规定代理区域的条款“甲方授权乙方为 某（地区）用友政务代理商，未经甲方允许，乙方不得在上述规定区域外经营，因此产生的经济与法律问题由乙方负责。”在深圳盛日数码技术有限公司的代理协议的第八条“甲方指定乙方的某地区的全权代理商”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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