6力营销解读楚汉风云 _ 文库

　　一个产品畅销，首先要有一个非常好的内涵，有鲜明的利益点，其次要有良好的产品外延，来印证了其品质感，这样才能拥有奇特的产品力！产品力除了产品本身具有的基本特质外，还需要包装，需要提升，形成更加丰富的产品外延及内涵，这样才可在营销中具备潜在能量。如同一个人要当王、当皇帝，本身具备这种帝王之才，但出身条件不好，非帝王将相后裔，就必须包装一些传奇故事，以证明自己非等闲之辈，这样别人才会死心塌地的跟着干革命，始终拥护自己。

　　《楚汉风云》中刘邦就是一个非常注重产品力包装的人物。司马迁的《史记》把刘邦本当成了一个无赖来描写，如起微细，颇有些无赖气，如“不事家人生产作业”、“好酒及色”等，另一方面又凸显他“仁而爱人，喜施舍，意豁如也。常有大度”等。

　　刘邦从小在农村长大，大咧咧的习惯，对什么事都既认真也不认真。平民出身的刘邦性格豪放，善于笼络人心，有仁者风范，颇具领导之才。刘邦的性格正如东汉马援所说“无可无不可”，这是一种非常适合干大事的性格。但刘邦没有帝王将相背景，“产品力”外延严重不足！怎么办呢，重新打造产品力！只有这样才可超凡脱俗，具备成就大业之根本。

　　刘邦在尚未出生之时就充满着神奇的征兆！《史记。高祖本纪》载：一次，刘母在大泽之旁歇息，大概是因为劳累过度，不觉酣然入睡。刘母做了一个奇怪的梦，梦见她与神人“交”。当时电闪雷鸣，太公以为大雨将至，急忙去看，只见刘母躺在泽畔，一条蛟龙卧在她身上。刘母因此受孕，生下来就是刘邦。

　　这自然是神奇的征兆，刘邦是龙种，有人对此深信不疑。这也是刘邦抗秦起义笼络人心的重要举措。刘邦还炫耀自己身上有七十二颗黑痣，这七十二颗黑痣代表天上七十二颗星宿，更加印证了刘邦的确为龙种！乃真龙天子下凡！

　　刘邦当亭长时，在带领约500名壮丁去咸阳骊山服劳役的途中，刘邦挥剑用尽平生之力将一条碗口粗细的白蛇身砍断成两截，之后编造故事广为流传：一老婆婆独自蹲在地上放声大苦，说自己的儿子是白帝之子，变成蛇横卧在小路上，被刚好经过的赤帝之子一剑斩死了。毫无疑问，刘邦就是那赤帝之子！这使得追随者意志更加坚定。之后，刘邦带领他们逃跑四处藏身时，又有人编造他头顶上有“云气”的故事，在整座沛城流传，致使青壮年追随者不断增加。

　　刘邦由于出身卑微，无法象王室后裔那样具备感召力，便不断为其营造帝王之象，以此赢得万民拥护，并迅速发展自己的队伍，壮大势力。这种打造“产品力外延”的模式，在当时农民起义中也非常盛行。

　　项梁、项羽在南方长江下游的吴地揭竿而起时，也以楚名门望族项氏之后，声势浩大，后来寻找楚王子孙，推举出来并立国号为“楚”，更是凝聚成一股灭掉秦的强大力量。

　　一个好产品要想取得大成功，我们也往往会给他附加“产品外延”，以提升其品质感、价值感。如从命名上、包装上、产品核心概念上、科技含量上、消费者使用效果体验上、专家的意见等，多角度多方位对其进行产品力的打造。甚至对操盘的团队进行精心包装，全面提升其产品力。

　　古汉养生精凭借卓越的疗效畅销了22年，我们从其配方渊源中挖掘出源自西汉《养生方》，《养生方》与西汉辛追夫人、素纱禅衣一起誉为古墓三宝，这更加彰显古汉养生精得传奇品质，使产品力进一步提升。富有确切功效的片仔癀，从四百多年历史的配方中更显悠久历史文化。东药集团的珍稀渭是一个好产品但之前销量一般，我们对其进行整体包装打造，提出“珍稀渭里有珍珠，治胃养胃珍惜胃”的诉求点，推出“珍珠行动”主题营销，使其市场占有率急速增大，为辽宁更多的胃病患者解除痛苦。河南宛西制药的六味地黄丸（浓缩丸）更是借助名医张仲景的传奇故事，大大丰富了其产品力。

　　当然如果产品本身内涵不足，再如何提升其外延也是徒劳，就如“扶不起的阿斗”一样。那些内涵不足的产品，无论企业怎样夸大虚假宣传，最终将经不起市场的检验，终归要注定失败的。

　　提升产品力是刘邦起义抗秦、创建西汉王朝的基础，刘邦将自己塑造成赤帝之子，试图淡化平民出身的背景，认为自己是真龙天子下凡，当皇帝乃上天授意！项梁、项羽借助名门望族身份推举已故楚王子孙为王，使项家军迅速发展壮大成为灭秦主力军团，这都是产品力的魅力所在。　　

　　《楚汉风云》的“汉初三杰”之一张良，乃一位策划大师，他在遇到刘邦前，先后试图投奔陈胜、项梁，觉得陈胜、项羽并非自己要寻找的贤者，发出“不遇明主，纵然有才，也难以施展！”的感慨，其思想高度着实令人钦佩！刘邦取得天下后，深刻总结了自己成功的经验：“夫运筹帷幄之中、决胜千里之外，吾不如子房（张良）；镇国家，抚百姓，张饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也！”张良做营销策划，萧何抓内部管理，韩信搞团队执行，三人互相补充，共同辅佐刘邦统一中国成立西汉王朝！这是策划力与执行力的经典组合！

　　策划人与企业主的默契与互补是何等重要！再好的策划得不到企业决策者的赏识，没有很强大的执行团队，要想成功谈何容易！张良的谋略再高，没有韩信的统帅三军，刘邦也只能困在汉中！没有强大的策划力与执行力，也无法在垓下会战中以“十面埋伏”、“四面楚歌”彻底击败项羽。可见，策划虽是贯穿始终的灵魂，可统揽全局，化腐朽为神奇，但策划也需要企业有相应的资源作后盾，有强大的执行力为依托。那些拍胸部承诺策划可以搞定一切的狂言是要不得的，最终只能害人害己。没有强大的执行力，我们可招兵买马，找到胜任者，或者可以通过系统实战培训，样板市场磨练，打造出一支有执行力的队伍！

　　策划不是出点子,策划也并非万能!那些抱有幻想期待一个策划能使产品或企业起死回生是不现实的!策划力只是6力营销体系中的重要环节，也是6力的核心灵魂。单纯靠策划力无法成就事业，还需要有其他“力”的协助。

　　近年来，医药市场营销环境糟糕，招商也是遭遇大难题，终端零售商的崛起意味着市场格局重新定义。随着连锁药店的日益强势，很多代理商也无法驾驭了，连锁药店成为一股新兴力量绕开中间环节，直接向制药企业要利润，甚至拒绝销售品牌药，而很多品牌药企也是叫苦连天，认为连锁药店不遵守市场潜规则，扰乱价格体系。厂商的利益出发点不同，如得不到有效的沟通协调，品牌药品可能会遭遇更严重的终端拦截，甚至被打入冷宫，厂商对话、互动显得尤为关键。

　　为此，今年我们特别策划了“21世纪医药连锁高端论坛”主题活动，分别在山东、湖北、新疆、湖南、广东召开，邀请各省主流连锁药店老总参加，由行业权威专家指点医药零售迷津，为厂商沟通互动创造了充分条件，帮助企业快速进入主流零售终端、加强合作，大大降低了人力、财力、物力各项成本，以最高端体面的方式进入主流终端药店，并得到大力支持，为企业或品牌树立了良好的形象，强化了营销系统中的执行力。

　　桑迪营销机构始终把“不做无销售力的策划”作为自己的策划理念，面对新的市场变局，我们总在帮助企业解决问题，把策划力做到更易执行，帮助企业提升执行力，协助企业解决终端零售问题，得到更大的价值回报。

　　就如张良辅佐刘邦一样，张良的策划谋略再好，遇到的贤者刘邦总是连连吃败仗，而且是屡战屡败，最终也难成大事。因此，他向刘邦推荐了执行力强的韩信，韩信的加盟很快改变了战局。他重振军威，使得汉军执行力大大提升，先是“明修栈道、暗度陈仓”，大败章邯，后又扫平赵国和燕国，破齐国，多次大败楚军，最后于垓下会战击溃项羽使刘邦得以一统天下。

　　策划力与执行力是何等重要，单凭策划力，而执行力太弱，企业难以成功营销。策划力与执行力二者相互依托、互相借力，再以“6力营销”中其他“力”为辅助,方能成就品牌大业！　　

张继明：著名实战派营销专家，品牌6力营销实战理论创始人。北京大学医学部EMBA特聘教授，上海交通大学中国营销总监班特约教授，SFDA南方所、中国保健协会特约营销专家。著有“医药、保健品、化妆品” 营销实战专著《谋定市场》、《智揽天下》、《透视》《营销无规则，执行有标准》，倡导“不做没有销售力的策划” 的行销理念。连续三年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家！

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