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药业剧变，药企亟待寻找利基 近两年股市火爆，奇锐为了赶时髦，购买了大量股票书籍。阅读的结果是：虽然没有变成股票高手，却从投资家的著作中发现，他们评价优秀企业的标准，竟然和我们营销From EMKT.com.cn人心目中优秀企业的标准高度一致。 比如，美国著名投资家Peter Lynch（彼得·林奇），在《彼得·林奇的成功投资》中的“13条选股准则”中指出，应投资哪些“拥有一个利基”的企业。 何谓利基？它的英文Niche，来自法语，意思是信奉天主教的法国人房子外墙上供奉圣母玛利亚的神龛。后来被引入营销学中，指代哪些拥有清晰边界、并让竞争对手无法与之竞争的缝隙市场。 当我们了解到了利基的含义后，我们就清楚了，为什么彼得·林奇推荐此类股票的原因——因为获得了一个细分市场的绝对优势，就意味着企业资源的高度聚焦，这往往意味着更高的投入产出比和更持续的赢利能力。 拥有利基的企业，国内制药企业中间并不鲜见：比如以医院肝药市场为利基的正大天晴、以眼药水市场为利基福瑞达、以肿瘤药为特色的恒瑞医药。 当前，在医药行业遭遇战略转折点，在医疗改革、药监整顿、市场快速变化之中，已经有诸多企业面临着严峻的经济压力。奇锐在很早指出，当前医药行业的战略变局中间，将有众多的制药企业被淘汰。实质上正是这样，已经有不少企业因为产品没有竞争力，而停产、破产。我们无法责怪国家政策，因为行业不断走向集中，走向规模化，乃是全世界医药产业必然的发展方向，而且正在高速的实现这样的变化。 医药行业在经过06年的严寒之后，07年又重新步入了恢复性增长的道路，尽管行业增长速度可观，但机会并不均等，恒瑞等拥有利基的企业获得了超过行业平均的增长水平，但为数众多的中小制药企业，却发现机会与自己无关，度日日益艰难。 那么，中小制药企业应该怎样度过行业集中过程中，大量企业被淘汰的“严冬”呢？该怎样才能抓住机会快速发展呢？ 柏青的建议是，寻找自己的优势品种，做大这些品种，从而尽早建立自己的利基。 柏青医药营销机构总能接触到不少中小药企的合作要求。对此，柏青总是坚持理念：我们的服务必须能够切实提高客户业绩，如果不能达到这样的目标，我们宁愿不去合作。 于是，拒绝客户不可避免。为什么拒绝呢？绝大多数都是因为客户品种缺乏特色、企业缺乏执行力和足够的资源，这种情况下即使我们再努力，也无法帮助客户获得利基。另一方面，柏青也很高兴和哪些拥有优质品种、较强执行力、有望获得利基的企业进行合作。 在合作中间，柏青总是遵循这样的原则：尽快的做大客户拳头产品的销量，让客户获得比较稳定的利润源，然后，我们还会根据自己对于医药行业的理解，帮助客户在特定科室、特定产品类中树立持续的优势，从而获得利基。 一个没有自己利基，在市场经济条件下，必然生存困难。而对于当下的中小制药企业来说，寻找利基刻不容缓。 柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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