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砍头、割肉、重组、策划－－外销企业如何转型做内销 随着美元大幅贬值以及人民币的被迫升值，外销型企业的成本越来越高，为了不在“一棵树上吊死”纷纷做起内销，然而，大部分外销型企业发现，内销远不是他们所想的那么简单，与外销相比，简直是天壤之别。最近我们“忍痛”婉拒了几个外销企业做内销的单子，是因为我发现，在现在的情况下，精锐纵横营销From EMKT.com.cn顾问的介入必将以失败而告终，与其合作不愉快导致最终“离婚”，还不如先交个朋友，“留得青山在，不怕没柴烧”等时机成熟再“结婚”，一个最新的调查显示，人类的婚姻中，初婚与二婚的离婚率相比，初婚反而比二婚高，为什么？是因为初婚者不了解婚姻的实质，对婚姻有很多不切实际的浪漫主义想法，一旦发现婚姻的真相，就会愤而离婚，而二婚的夫妻，因为都经历过“洗礼”了解了婚姻的实质，反而会更稳固，外销型企业做内销，也是如此， 为了加快与各位外销型企业“结婚”的进程，最近总结了外销型企业如何转型做内销的几点心得，当然外销型企业如何转型做内销需要了解的因素很多，我今天只讲外销型企业做内销的关键性问题，供大家参考，以便外销型企业早点了解“婚姻”的实质，与我们一起过上幸福的生活，呵呵。 外销型企业转型做内销第一步：砍头！ 我们很多外销型企业在国际市场顺风顺水，为什么一到国内市场反而就左支右拙了呢？首先是观念的转换，并且不仅仅是简单的观念转换，而是砍头，彻头彻尾的洗脑，将原来的脑袋换掉，才能真正做好内销市场，可以极端一点讲，外销的任何思路，都无法运用到内销工作中来，我们如何不自我砍头，彻底洗脑，以全新的空白状态应对内销，很难取得成功。首先第一步要明确的是，外销仅仅是销，无非是谈好品项、质量、价格、付款方式，然后按要求交货，相对而言，是一种单纯的贸易行为，而所谓的内销，其实是一种市场行为，市场行为与贸易行为是完全不同的两个概念，举个例子，外销是满足国外合作商的要求，只要把握住客户的要求就可以，目标对象比较单一，容易理解，而内销需要对消费者进行深入剖析，消费者千千万万，各有所好，想要把握住就非常难。外销做的是产品，我们往往是一个OEM的角色，至于市场如何推广，品牌如何塑造，渠道如何建立，政策如何设计、广告如何投放等，自有我们的合作商去做，我们仅仅做的是市场链上的一个生产环节，而内销可完全不同了，我们没有可依附的对象，我们也不仅仅只做生产一个环节，而是要理解并完成市场链的所有环节。还有更多因素，这里不一一细说。所以，外销型企业转型做内销的第一步就是要完全摒弃原有的思维模式，用全新市场观念武装我们的头脑。 外销型企业转型做内销第二步：割肉！ 转换了思想，并不代表就万事大吉了，根据我多年的体会，思想要转换为行动，还需一个脱胎换骨的过程，道理是学不来的，只有有了切肤之痛，才会真正转换为行动，不然，谁都可以通过学一点道理取得成功了，露露集团总经理魏继平先生曾跟我说：海鹰呀，你无论如何都应去澳门赌场赌一赌，对你有好处。一开始我不以为然，心想魏总你怎么叫我学坏呀，后来时间久了，了解到很多企业是如何成长起来的，终于明白了魏总的良苦用心，一个市场要做成功，仅仅靠理性的分析、计划、执行与控制是远远不够的，很多企业的成功，在于企业在关键的时候“敢赌”，这个观点很多人可能不同意，因为在营销界关于中国人做市场拍脑袋，外国人做市场分析到位的谎言太多了，其实很多企业的成功并不是一开始有什么远大理想或宏伟的分析，而是在某一时段下注下对了，再结合细致分析，最后取得成功，分析与魄力，缺一不可，前段时间我接触了一家外销企业，这个企业的老总的市场观念是转换得差不多了，但是做市场预算与计划时，患得患失，犹犹豫豫，我直言不讳的跟他讲：你要么不做国内市场，既然决定做并且也有了正确的工作思路，就一定要做到位，不能做半调子的事情，不然在当前的市场形势下，你肯定失败。 外销型企业以往做外销时，这笔单能赚多少钱一清二楚，而改做国内市场后，不是这笔单能赚多少钱那么简单，因为涉及到我们的市场各种资源的调配与投放，并且市场往往会有滞后效应，在这种情况下，很多外销型企业就开始打退堂鼓，很多外销型企业没有真正理解销售与营销的区别，对国外是销售，对国内是营销，那营销与销售究竟有什么区别？理论很多，到目前为止这个最初级的问题在理论教科书上都没有一个简短清晰的界定，如何界定销售与营销，可以举个例子来说明：阿Q往吴妈面前一跪，说：吴妈，我要和你睡觉。这就是销售行为，并且阿Q的销售行为以失败而告终，但如果阿Q先不提和吴妈睡觉，给寡妇吴妈劈劈柴，挑挑水，在生活上处处关心她，用各种手段获得了吴妈的好感，最终达到“与吴妈睡觉”的目的，这就是营销，营销的实质就是营造达成销售的手段与氛围，外销企业做国内市场时，往往就是往吴妈面前一跪，说“我要和你睡觉”,先是不明白在当前的市场形势 下，必须为吴妈劈劈柴挑挑水，等明白了必须为吴妈劈劈柴挑挑水的时候，又患得患失：万一帮吴妈劈柴挑水后，还“睡不了觉”怎么办？所以，外销型企业转型做内销的第二个重要问题是：必须有割肉的勇气。回归到那句最俗的套话：舍不得孩子套不到狼。当然，有割肉的勇气不代表盲目投入，而是在投入前须慎重分析，但一旦确定方案，不要患得患失，犹犹豫豫，下手要狠。 关于作者：
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