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毛血旺与烂尾市场 对足不出户和不善美食的我来说，不知道这个世界上究竟有多少种毛血旺的做法。我只知道的其中一种是：先熬好火锅汤汁，然后把鸭血、鸭肠、鸭肚、泥鳅、午餐肉、豆芽等原料大杂烩似的煮成一锅，成菜后汤汁红亮、味浓味厚。 毫无疑问，鲍捷的销售管理方式就是一盆毛血旺，一堆猪鸭生血，下水杂碎拼凑成的大杂烩，原料俗贱，却香辣鲜嫩。而这正是鲍捷催熟夹生市场收拾烂尾市场的招牌卖相。 烂尾市场 象泉啤酒的豫中生产基地已经投产一年多了，围绕基地150公里内的八个县市却被前任销售经理做成了烂尾市场。 到终端看看铺货率倒是有几成，可一看产品批号大多都是即期品，而且价格还比同类竞品低了不少。再往下问问对品牌、服务的看法，那话已是愈来愈不中耳。 终端没有给好脸色，还是去看看渠道吧！分销商的回应是：“促销活动倒是挺多，可压完货就没有人管了”再换一个问问，这次可是碰着了硬钉子：“你们是到底是调查公司还是啤酒厂？今天这个过来说是统计终端档案，明天那个又来调查价格，你们烦不烦啊？” 看来只能去找经销商了，毕竟头碰头共事儿一年有余，也许在他们那里会有所收获。收获倒是真不少，一个个好像刚从火药桶里钻出来：“竞品的促销活动往往都过去一个月了，你们类似的活动才出台，能有效果吗？”“我一年到头换了六任业务员，名字还没有记住人就走了，这业务还怎么做？”“办不到的事情就不要乱说，承诺了又做不到，真把我们当老范忽悠啊！” 好家伙！还真是就剩下业务员没问了。找了半天没找到一个上岗超过半年的，问他们辖区内有几个经销商还能勉强拍脑袋数出来，可往下再问到一共有多少个分销商、终端店、去年的销量数据等，便是异口同声的三个字：“不知道”并且脸上没有丝毫羞愧之意。 一圈下来，鲍捷对这个蒜味十足的烂尾市场评价是：有一定铺货率，但铺货活动一味依靠渠道刺激，缺乏消费者促销拉动。所以，产品铺出后，消费者并不买账。消费者不买账终端就降价，越降价消费者越不认，如此恶性循环，造成分销、终端环节产品滞销，引发连环怨气，这是烂尾终端的表现； 经销商对象泉啤酒的产品力、营销From EMKT.com.cn力、销售管理发生严重质疑，继而丧失信心，这叫烂尾渠道； 销售队伍涣散，人员流动性大，业务员为了当期的销量提成，打款前围着经销商屁股转，忽悠完了拍屁股走人，不管市场死活，典型的一支烂队伍。 如此烂尾的一个市场，鲍捷该如何收拾呢？ 毛血旺 有人说重病要下猛药，也有人认为乱象还需群治，可鲍捷却用他独门秘制的毛血旺式销售管理。通过一张小小的“终端销量记录卡”就迅速平定了天下。这就像在毛血旺中秘密添加份量刚好的罂粟壳，看似平淡无奇，却摆平了所有刁钻口味的食客，给人带来欲罢不能的快感。 料理终端：从某种意义上说，除了商品的丰富程度和购物环境不同外，传统的流通终端与现代卖场终端并没有什么区别。不过，这主要指的是显性的一面。 说到隐性方面，即终端与上游供应商的合作关系上，传统流通终端与现代卖场终端之间却有着天壤之别。现代卖场终端与供应商合作的前提是能否填补或丰富自己的商品品类，进场费用的多少和扣点的比率高低。而传统流通终端只关注单支产品的毛利率，也就是说进价越低越好。这恐怕就是许多象泉啤酒那样的新品打市场时拼命搞促销以求顺利铺市的主要原因。 说白了，现代卖场终端是在没有销售该产品之前就已经开始赚到该产品的利润了。而传统流通终端是在卖了该产品后才能赚钱。并且现代卖场终端往往是卖完付款，卖不掉的打包退货。可怜的传统流通终端则是先款后货，卖不掉的还得自己处理。由于象泉啤酒的主销渠道是传统的流通终端，所以说找到传统流通终端的口味，鲍捷料理起来便轻松多了。 鲍捷要让这些传统的流通终端也要享受到现代卖场终端的待遇。首先，他将传统流通终端划分为三类不同的终端。一类为形象终端，其中包括车站、码头、路口和城市主干道上有着较好展示位置的终端；二类为销量终端，主要是餐饮店、社区店等特别能下货的终端；第三类为展示终端，依据区域布局需要而灵活确定的终端。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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