都知道了细节的重要性，那么细节如何去观察和发现？至于发现了细节如何去正确运用的问题，以后会有分享。这里主要探讨提高观察力。　　

　　观察力是一个销售人员必须具备的素质。良好的观察力可以使我们对问题和客户有更深层次的了解。从需求理论上来讲，一般低层次的需求是表象的，而高层次的需求是内涵的，不轻易表露的。注意细节和观察全面，才会找到真正的需求或者说把需求层次引向高层。　　

　　而往往当高层次的需求被满足后，客户会比满足他的低层需求更加忠诚。举个常见的例子：现在的医药销售分学术化营销From EMKT.com.cn和利益化营销，学术化营销所注重的是学术上的满足（大部分是以学术地位的提高为主）+关系学的巩固；利益化营销所注重的是利益上的满足（大部分是以金钱为代表）+关系学的巩固。医药销售的客户，他们的需求是什么？或者说他们的需求分几个层次？　　

　　按照马思洛的需求理论来看，医生也是人，也要生存和生活，所以就具有普遍意义的生理需求，当然这里就包括金钱等物质因素在内，但医生在人群中属于中高收入阶层，而且医生的行业文化素质平均很高，这就决定了他们不单单会寻求物质满足，还会有更高层次的需求存在。比如社交，比如晋升，比如学术上的领先。因为医生阶层也属于技术工人范畴，他们对技术和学识的提高有着很强的渴望。所以即使是对物质上的不满足仍然存在，相比下还是对于能给予他知识和技术满足的需求更加渴望。

　　当然，深层次的需求是不容易被发现的，这就需要我们具有观察力。根据我个人的经验和总结，有这么几点。　　

　　1． 观察力首先是要有目的的观察，要针对你想了解的方面，通过有效的倾听和提问，从对方口中或神态中找到对你有指导的含义。这个需要对自己的口才和提问技巧的提高。而且事先要有所准备和归纳，通过几个之前设定好的问题的答案，来判断客户的需求和爱好。这是所谓耳的观察。　　

　　2． 要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。可以给自己锻炼一些小游戏，比如大家来找茬，就是要养成一种对周围事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意，从中总结和摸索。通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。这是所谓眼的观察。　　

　　3． 感官的东西是最直接的，但有时候会有偏差。比如与客户交谈中，并不知道他所说的是不是真心想的，很多时候都是在敷衍或者隐藏。没有人在开始就会表现的很真诚，除了4岁以下的孩子。这时候就要有更深的观察力。通过与客户的交往中的点点滴滴，来判断他所说的所想的是不是一致。这是所谓心的观察。　　

　　4． 观察力也是一支箭，要做到有的放矢会得到事半功倍的效果。带着提前组织好的计划去拜访，在过程中针对你想了解的问题重点突击，往往会得到好的效果，能挖到有用的信息。有的人讲老是找不到客户需求，老是浮于表面，不能把关系和层次加深，就是在这里。因为你去之前没有用心。或者说没有用正确的方法。这是所谓脑的观察。　　

　　5． 其实观察力是个很复杂的过程，而非技能。经验和经历也是对于观察力有着很大影响的。你所经历过的事情，就很容易的知道事情的发展规律，如果没经历过，难免有顾忌和紧张。随着阅历的增加和信息的增长，会有更多的观察人和事的办法。　　

　　我在这里也是献丑了，把自己的一点体会和大家分享。希望能引起共鸣和探讨。高手们给点意见哦。

　　姜振宇，从事医药行业10余年，对销售、市场、管理有一定领悟和思考，并善于策划活动，组建团队。电话:13061205535，邮箱:jzyqp@soh.com，qq:758347437

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