汰渍新上市三重功能洗衣皂价签标明，２３８克重一块装是３.２元。按常理，两块装应当是６.４元或更低。

　　请大家猜猜，二块装汰渍三重功能洗衣皂价超市标价是多少？

　　６.９元。

　　这个标价超出了常理和人们对产品价格策略的理解。是不是写错了？我正在疑惑时，旁边一位中年女顾客两手各拿着一种洗衣皂，询问营业员价签是不是写错了，营业员看了看回答说，没错。

　　这位中年顾客把两块装的放下，拿着一块装的洗衣皂走了。

　　为什么一块装标价３.２元，二块装却标价６.９元呢？

　　是不是价签写错了？

　　不是，因为一周后我再到此超市，看到价签依然如故。如果真的是价格标签写错了，一周后肯定会被改过来的。

　　如果价签没有写错，那是不是宝洁公司制定价格策略的人头脑发晕，犯了糊涂？这个可能性基本上为零。

　　汰渍三重功能洗衣皂为什么这样定价？这样定价的目的究竟是什么？

　　难道这是一种促销手段？我猜想是的。宝洁公司在这家新开超市的促销策略是，一块装洗衣皂价格不变，提高两块装的价格，以此吸引顾客购买一块装汰渍三重功能洗衣皂。由于洗衣皂的价格弹性较低，这样，企业不用支持促销费用就可以达到促销目的。

　　我想起在一本休闲杂志上看过的一个故事：

　　在杭州一个小山村，人们祖祖辈辈以砸石头把石头卖给盖房子的人谋生。村里一位年轻人，看这些石头模样怪俏，想起杭州市有许多人喜欢奇型怪状的石头，于是就把这些石头拉到杭州市，卖给那些喜欢奇石的人，卖了一个大价钱，盖起了全村的第一所楼房。

　　该村产的梨子很好吃，倍受客商欢迎，产品销往全国各地，于是，家家户户都在自家地里栽上梨树。就在梨树长大挂果时，这位年轻人做出一个令人惊异的举动：把梨树全部砍掉，种上柳条。大家议论纷纷，不明白年轻人要干什么。到了夏天梨子成熟时，人们再次为年轻人精明的生意头脑所打动。原来，全国各地纷至沓来的客商在村里买了梨后无法运出去。年轻人砍掉柳条，编成柳筐，卖了一个大价钱。他在镇上买套房子，搬到了镇上。

　　日本本田公司中国首席代表听说这位年轻人故事后，佩服他的生意头脑，决定见见他。于是，来到年轻人所在镇上，这时的他开了一家服装店。

　　本田公司首席代表走进年轻人的服装店，看到他正在与对面一家服装店老板吵架呢。

　　原来，这位年轻人在马路一边开了一家服装店，有人在对面也开了一家服装店，两家卖的衣服一模一样，但对面的店价格比他的便宜。如一件衣服，他卖１００元，对面就卖８０元。顾客都到对面去买衣服，他的店顾客寥寥可数。因此，他常常骂对面服装店的老板。

　　本田公司首席代表看到这一幕，大失所望，怀疑给他讲故事的人是不是在骗他。在了解了实际情况后，按照故事上的说法是，本田公司首席代表决定以百万年薪聘请他。原来，对面的服装店也是他办的。

　　这个故事是我二十多年前看到的。七八年前，我在郑州晚报上看过一则新闻，讲郑州健康路上有两个服装店紧挨着，卖一模一样的产品，一个店贵，另一个店便宜。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架，男的骂女的又笨又蠢，不会做生意，价格卖得这么低，还不亏死了？两个老板的大吵大闹，引起了路人的注意。人们明白情况后，都拥进女老板的服装店。男老板一看顾客进店了，心里偷着乐，原来这两个店都是他开的，女老板是他老婆。看过这则新闻，我会心一笑，故事有了现实版。

　　今天，在超市中看到汰渍三重功能洗衣皂价格标签，我知道这则故事有了最新的宝洁版。

　　营销人中流传一句话，顾客要的不是便宜，要的是自己感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，顾客占了便宜很开心，当顾客觉得自己占了便宜，就会爽快掏钱包。那么，营销人如何做促销，才能让顾客觉得自己占便宜了呢？

　　汰渍三重功能洗衣皂标价就是一例。用二块装产品来促销一块装产品，用二块装６.９元作参照，让顾客觉得自己花３.２元买一块装的产品是占了便宜。

　　姜是老的辣，狐狸是老的狡猾。俺服了宝洁。

　　原载：《销售与市场》杂志

　　王荣耀：销售与市场杂志社培训总监　高级研究员。中国本土第一代营销From EMKT.com.cn实战培训专家。主编中国第一本研究经销商的著作《中国经销商》、《终端实战操作手册》获得全国畅销书奖、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。自80年代中期以来，曾先为近千家企业培训，中粮集团、双汇集团、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、创维、好孩子、菱花味精、张裕集团、涪陵榨菜、中华纸业、浪莎袜业、凯盛家纺、大北农集团、浙江传化、广州好迪化妆品、广东名臣、老板电器、青岛瀚生、南京红太阳、敦煌种业、心连心化肥、金正大、东莞唯美陶瓷，康踏鞋业、康恩贝、白云山制药、天士力、金利来服装、新光饰品、京兰水泥、黄河旋风、三江航天、宁波金田铜业、中原内配、宇通客车等。欢迎与作者交流：联系电话：13603717064，电子邮件： wry8888@hotmai.com

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