目前，我国每年的公休假日已达114天，几乎占全年总天数的1/3。今年“五一”期间市场的空前活跃，使假日消费成为居民消费中的一个亮点，甚至是一种趋势。商家应怎样抓住假日经济的商机，搞好营销与运作？笔者建议，不妨从下面四个方面入手。

　　拍脑袋定决策，凭感觉去行事，十之有七当时认为是正确的而后来证明是错误的。感觉具有两重性，一方面，它可以使人减少风险，按照习惯去行事；另一方面，当环境和条件发生变化时，感觉往往使人无动于衷，毫无反应。营销管理的实质是需求管理，对于营销者来说，研究需求不是研究自己的需求，而是研究消费者的需求。也就是说，要找的答案不是自己认为的，而是顾客认为的，或者说是站在顾客的角度认为的，这是市场调查的出发点。比如，假期外出旅游游客想得到什么？作为旅行社来讲可能这样认为：游客想到著名的旅游景点或区域以领略风光。而实际上游客的想法则可能是：摆脱尘嚣，寻找意想不到的收获。两者的想法不同，对旅游线路的选择就会不同。

　　针对假日市场做调查，要注意确定好市场调查的标准。还以旅游目的为例，不同层次的消费者有不同的旅游目的。不需要自己掏腰包的与需要自己掏腰包的想的不一样，掏得起腰包并能经常外出旅游的与仅能偶尔出去一次的想的也会不同。

　　调查结果出来了，但能否上升到科学的决策，关键在于分析。比如，虽然游客都想远离尘嚣以得到意想不到的收获，但不同层次的游客采取的实现目的的方式又不同。有就近的，有到远处的；有在本国的，还有想到国外的。用一种方式满足所有的游客不行，用某种方式去迎合自己意想的游客，有时恐怕也不行。

　　与城市市场相比，农村市场由于地域原因和信息原因，消费者的品牌意识不浓，他们更倾向于价位较低的产品：城市消费者虽然也关注价位，但更关心价格与质量、品牌和自己需求的关系。学生们放假首先想到的是“解放”，出去看看景致；平日业务繁忙者放假时首先想到的是“解脱”，换个环境来休息；经常在外者首先想到的则是团聚，带着妻小共同乐。不同的群体，假日市场的开发策略理应有所不同。

　　学生市场怎么开发？学生花钱不掏自己的腰包，家长掏腰包又不会太吝惜，除了博物馆、文化古迹外，能否组织学生到野外考察或搞一些锻炼学生野外自我生存能力的活动？ 过去，商家营销的重点是妇女和儿童；今后，学生恐怕应该成为假日经济的一个营销侧重点。

　　老年人市场怎么开发？老年人年龄虽大，但更想出去看看，他们口袋里缺的不是钱，但需要满足的却是全程的关照和呵护。　　

　　消费习惯是制约人们消费水平的主要因素之一。商家在进行节假日营销时，一定要考虑到顾客的生活习惯、文化传统、宗教信仰、收入状况等。

　　受各种因素的影响，居民消费需求一直不足，商业竞争异常激烈，好不容易火了个假日经济，许多商家便把“宝”押在节假日上，以图平日里损失节假日补。过于急功近利的投机意识，可能使他们走入以下误区：

　　甩卖风。平时用过的“挥泪大甩卖”到节假日时还会被用到促销上。此类招数消费者已熟，不会再受煽情左右，即使真的挥泪大甩卖，消费者也不会相信，所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。促销不能只用一种手段，要作整体规划。

　　折价风。打折是几乎所有商家节假日促销的主要手段。事实上消费者都明白，即使真打折也是羊毛出在羊身上。节假日不打折是万万不行的，这是同行竞争所逼，但应该弄清的是此类打折是否属于你的全年营销规划安排，否则会引导消费者走进一个怪圈：打折可能买，不打折坚决不会买。

　　阵地风。即坐门销售，许多商家节假日营销只考虑店堂的布置、四周的装饰，事实上，超市、连锁店能否有意在节假日搞一些货位调换（切记，不能过于频繁）？大商场能否搞一些异地销售？顾客最不愿意购买老面孔的商品，在节假日对商品摆放作些调整，即便商品结构没有变化，依然会给度假的人们一个惊喜。

　　超前风。节假日商品应该突出精、奇，这是节假日消费心理的需求决定的。但是，厂家

不宜在节假日市场推出新品（若是走亲串友的礼品还可以），尤其是高档生活用品。当然对于文化娱乐、旅游线路和景点还是越新越好，因为人们对这些产品追求的是新奇和刺激。

　　攀比风。攀比是节假日营销之大忌，许多大商场不景气与攀比风有直接的关系。攀比的直接结果是使商家的商品一样、价格一样、促销手段一样。说降价都降价，说升旗都升旗。

　　每个商场千篇一律，俗不可耐，使消费者胃口大减。节假日营销如果还这样做，必使消费者再度失望 ，商家哪还钱可赚？　

　　节假日营销技巧很多，集中体现在以下五个方面：

　　1．新，即新颖。包括两个方面，一是新在礼上，凡礼以新为贵，只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理。二是异地营销，此处的平销品、滞销品到了别处，可能就成了畅销品。

　　2．奇，即新奇、奇特。主要是指儿童玩具。成年人凭习惯购物，儿童往往凭新奇感消费。儿童心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识比成年人强烈得多。只要这些玩具易于操作耐摆弄、花样多，往往不需要宣传，一投放市场并附带进行一些现场表演示范，即可得到儿童青睐。

　　3．转，即转移，有四个方面，一是组织农村土特产到城市；二是组织城市大众用品到农村；三是商场的商品陈列，货位交换；四是商场内的商品拉到居民区、广场销售，对这四种营销手段加以组合，肯定能使商家赚钱，顾客满意。

　　4．送，即赠送。节假日期间产品处于淡季的厂家怎么办呢？应该“送”，如送厂家挂历、日历、对联、灯笼、感谢信、小礼品，也可搞一些新老客户团拜会，通过这些软广告的形式加强与顾客沟通，提升企业形象。

　　5．齐，即备齐。主要是节假日期间的畅销品。在商场的整个商品结构中，畅销品占15％~20%，平销品占70%，滞销品约有10%左右。20%的畅销品的销售额却占所有商品销售额的80%。

　　6，协，即协调。不论组织旅游或是在商店卖商品，都要安排、协调好顾客的集中与分流。过分的宣传炒作往往很难长期赢得顾客，人满为患的地方，除非别无选择，消费者很少愿意光顾。

相 关 文 章（共6篇)

比拼创意的节假日营销 （2012-03-20, 《新营销》2012年第3期，作者：王雍） 假日营销，从诱惑到污染的思考 （2008-10-07, 中国营销传播网，作者：王亮） 假日经济,更是假日市场！ （2000-09-25, 《销售与市场》2000年第九期，作者：王海忠） 如何培育假日消费市场 （2000-09-20, 信息时报赢周刊） 假日经济风头正劲 （2000-07-18, 《销售与市场》2000年第六期） 假日经济一篇刚刚动笔的大文章 （2000-07-12, 《销售与市场》2000年第四期，作者：李俊杰）