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调研：为挂网招标打好基础 任何一地的挂网都不是空穴来风，都是在总结前期招标经验和本地区特点的基础上进行的。因此，医药企业在挂网的前期一定要认真地对该地的前一次招标或挂网进行分析，做好深入、全面的调研，为制定挂网策略打好基础。 首先，医药企业要按照公司的招标内控体系，在下一次挂网前的3个月就派专人介入将要进行的挂网，通过对政府采购中心、招标中介、有影响力的专家的拜访，了解下一次挂网中可能出现的政策变化，通过与上述部门和人员的接触，将企业对挂网的意见和建议以及企业的特殊情况进行有效地反映，以便在政策制定中对招标部门和专家进行考虑。 其次，要熟悉上一次的挂网模式与程序。对于首次进入市场的企业，调研一定要有针对性，通过对同类产品、竞争产品在上一次挂网中状况的深入分析，制定挂网策略；对于再次参加挂网的企业，要总结和分析上一次挂网中存在的问题，避免再犯同样的错误。 第三，关注招标的动态和进程。通常情况下，通过对挂网主管部门和专家的拜访，可以了解到相关的信息，譬如挂网前政府部门对价格的摸底、原始数据库信息的调整和修正、论证会议的召开等，也可以通过医药公司和业内同行了解到招标的进程。 第四，关注国家政策的导向和邻近省份、重点省份的挂网变化。由于目前挂网仍处于各省探索的阶段，因此政府部门的导向和新闻媒体的导向往往是各地挂网政策的指南。邻近省份和重点省份的挂网模式也是各地挂网学习的榜样，医药企业调研时一定要区分集中招标采购、挂网采购、集中询价采购、竞价采购、三统一采购、医院托管等方式，不同的方式策略也会略有差异。 第五，对价格的调研。对于首次进行挂网的地区，要了解企业产品在不同地区、医院的价格，了解企业产品在周边省份、价格大区内和重点地区的挂网价格，了解同类产品和竞争品相关价格，了解产品在零售终端的价格等。对于再次挂网的地区，企业要做好维持价格或提高价格的调研，例如优质优价产品的提价等。 第六，调研阶段是企业建立和维系政府公共关系的最好时机，“现上轿现扎耳朵眼”的做法在挂网中是不适合的，一旦挂网中出现了问题，由于时间和问题的敏感，往往解决的成本要远远高于挂网前解决。 原载：《中国From EMKT.com.cn医药报》 耿鸿武，从93年从事医药招商管理，跟踪医药招标进展，2001至2006年间参与了全国各地的招标，创立的医药企业招标内控管理体系、招标预警机制得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《中国医院院长》杂志发表文章。并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。genghongwu.blog.soh.com，电子邮件 genghongwu@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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