2008年春季家具展曲终人散已经两个月了，记得在展览会上看到作为北京奥运的家具唯一指定赞助商，香港皇朝家私配合奥运主题，隆重推出价值不菲的“燕子沙发”。据皇朝家私的相关人员介绍，“燕子沙发”是以北京的原名燕京，取燕子形状设计而成。沙发用了和田美玉镶嵌，并用织锦真丝作为沙发布料，全球发行999张。

　　作为家具行业的研究者，黄继毅为此感到欣喜的同时，在心里却泛起了更多的失落：如此尊贵的产品，而且数量如此之少，没有看到消费者为之疯狂。我不禁纳闷：家具行业的消费者们都怎么了？为何中国这样“领导型”的家具品牌没有“粉丝”？

　　2007年6月29日的纽约第五大道，苹果专卖店的门口等待开门的队伍几乎望不见尾。最前面的人已经足足排了109个小时——这些沉默的等待在iPhone发售那一刻突然爆发，气势让全球都为之感叹。

　　而这一切都是发生在任何一个消费者摸到iPhone之前。

　　无独有偶，前段时间联想将IBM的标志从Thinkpad笔记本电脑上换了下来，有IBM标志的电脑迅速升值，因为IBM　Thinkpad的“粉丝”们开始收藏有IBM标志的笔记本电脑。

　　还有很多品牌，比如宜家，比如LV包，都有自己的粉丝客户。为什么中国品牌不能有如此忠诚的客户？记得黄继毅在07年7月发表了《中国家具无品牌》的文章时，还有很多人起来反对——连一个粉丝都没有，还口口声声称自己是品牌，难道不脸红吗？这是不是中国家具的悲哀？　　

　　如何拥有粉丝？

　　黄继毅认为，一个家具产品或者一个家具企业，在拥有众多的崇拜者，拥有更多的“粉丝”，它必须具备两个条件：一是拥有独特的品牌内涵；二是拥有相当程度的知名度。要做到这两点，必须在“一块基板、一个圆心、两个同时圆”上下功夫。

　　一块基板：这块基板就是中国整体的经济力和信誉力。这些年来中国经济获得了速度惊人的发展，但一些投机取巧的行为，破坏了中国家具企业在国际上的影响，特别是中国的廉价家具冲击美国市场的时候，更影响到了中国家具企业在国际上的信誉度，自然也会影响到了中国家具品牌的信誉度。这块基板是中国家具企业共同品牌，需要大家来一同创造和维护。

　　一个圆心：这个圆心指的就是我们的家具产品。消费者购买他们看好的产品，产品的质量必须和客户的预期相匹配或者高于客户的预期。当消费者购买了产品，质量不能达到他们要求时，他们就会对产品失望。当黄继毅在展会上看到香港皇朝家私、联邦家居、斯蒂罗兰、优越家具、喜梦宝、力盟家具等一些家具企业推出创新产品，心里感到很欣喜，但愿它的质量更让人喜出望外。

　　两个同心圆：两个同心圆，一个是客户服务，一个产品推广。当家具产品的质量很接近时，提高消费者对产品的忠诚度非常重要的另一个因素就是客户服务。在中国家具行业内，由于客户的信用没有建立，长期以来，厂商之间，不管是从制度上、流程上都是采取怀疑态度，这和国际大品牌的服务差别很大，而最终受害的是两头，一头是买了家具无人维修的消费者，一头是永远找不到荣辱与共的经销商的生产家具厂家。国际化的知名品牌其实大部分有精心策划的品牌推广计划和宣传。比如，苹果的iPhone在产品上市前的6个月中，就有11000篇印刷文章的主题都是讲苹果的iPhone，它还在GOOGLE上博得了6900万次的点击，博客们把它称为“上帝手机”。产品还未上市，“iPhone热风”就已经席卷了整个美国，不能不说是此前推广的胜利。那看看，我们的家具产品，有多少产品在上市大家就知道？很多产品已经上市发售了消费者也不知道。中国家具的这种营销From EMKT.com.cn滞后的行为在行业中已经司空见惯。这就是为什么皇朝家私推出的“燕子沙发”，虽然“用了和田美玉镶嵌，并用织锦真丝作为沙发布料，全球发行999张”，还是没有人来抢购的原因。

　　黄继毅，颠覆传统原的创性实战营销专家与管理顾问，北大、清华EMBA市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总，总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@soh.com,:hzx0808@hotmai.com,mob:13671529767

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