一、竞争形态简要分析

　　1、 其它酒品类的替代型竞争。首先是近几年由于受到酱香型及清香型等几大香型

　　白酒的复兴发展浪潮对于以浓香为主的四川原酒的市场压力；其次是葡萄酒、黄酒、保健酒、啤酒等酒类对市场及消费者的教育，以及社会保健意识及健康产业对于白酒的恐怖营销From EMKT.com.cn诉求等的综合影响，在消费的终端源头上影响了消费者对于白酒忠诚度的选择，也因此有了白酒80后断代的市场关注问题。

　　2、 以浓香型为主体的白酒的市场销量与总体需求趋于平稳，给予了诸多曾经依托

　　四川原酒的酒企自酿原酒供应量增加的机会，从而使市场供应得到平衡，减少了对四川原酒的依赖。

　　3、 受白酒产业整体工艺水平的提高使得品质的同质化加速从而摆脱对四川原酒的

　　依赖，加之许多地方白酒增强了差异化特色的文化，把原有的口感劣势变为个性化的新型香型的差异优势并引导消费者认知，从某种意义上来说，川酒的品质领导地位在降低。　　

　　基于上述几方面的原因影响，迫于企业生存与发展的压力，这将促使更多的原酒企业从幕后走到台前、从产业链的上游到下游、从点对点到点对面、从原酒生产供应到成品酒的品牌生产运营商的角色转变。　　

　　二、转型之痛

　　原酒企业做成品酒参与流通市场的竞争的优势表现在：产品成本的优势和产品品质把握的优势。虽然，出品成品酒的价值空间比原酒的要大的多，相对来说也有一些必然的不足所在，伤痛在所难免。

　　一痛：是面对的目标市场变了。从曾经面对酒企进行一对一的大客户式的直销模式到面对看不见的经销商和消费者，到哪里找到他们呢？

　　二痛：产品的转型。从生产原酒到生产成品的过程中，对成品酒的品牌规划等的系列问题，如品牌定位、市场定位、包装形象视觉体现、产品规格、定价等等都是重要问题。如成都西部春酒业，原先给过河南、安徽、山东的一些大型酒厂供应原酒，现在由于酒企的原酒供应得到自给自足，于是也开始了做自有品牌的推广，从品牌定位到名称、包装、定价等的系列问题使得素有四川酒业中的林冲之称的李冲先生大为头痛。

　　三痛：企业经营模式的转型。从生产型到销售型的转型过程中，市场网络渠道建设与流通领域管理运营的不足问题。市场如何规划、如何招商、如何与各类型的经销商谈判、如何制定持续稳定而有效的市场政策、渠道营销队伍的建设和管理等等。

　　四痛：人力资源管理。众所周知，一切事情都得有人去做，而企业如何找到合适的人才并留住人才却是个大难题。2007重庆春交会期间，笔者受泸州老池集团邀请去企业考察。作为泸州市大型的原酒产业基地，泸州老池集团也曾因企业向下游发展而迅速扩编并请职业经理人操盘，但是，由于转型期的企业文化相融等的诸多方面因素的不匹配，最终企业不得不放弃转而回到原酒供应及贴牌业务上面，仍由老总自己操盘。

　　五痛：是市场营销问题。以往直销模式的核心在于企业的公关运作，而真正面对消费市场时，如何进行市场调研、制定营销战略、品牌规划、寻找市场切入点、启动市场、帮助经销商拓展市场、进行渠道建设、终端推广、广告策划及促销等等问题都是直销模式中难以遇到的。　　

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