河南交广认为，旅游业的销售终端主要有以下四种形式：1、多环节终端——或曰“普通终端”，指旅行社、俱乐部、拓展训练公司等；2、消费终端——或曰“即时消费终端”，也就是游客；3、零距离终端——“客户终端”，比如国有企业、公务系统的工会主席、党委办公室、团委、老龄委；公司企业的人力资源部经理等；4、起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。　　

　　“没有调查就没有发言权！”毛主席的话同样也适用于终端营销From EMKT.com.cn工作。坐而论道对于河南交广是遥远的事务，作为生而实战的专业旅游策划营销机构——在长期的景区一线营销工作中，河南交广重实践、重总结——以下是对各营销终端的解析。　　

　　旅行社作为普通终端的主力军，这里的终端营销，就是通过做旅行社的工作使其心甘情愿的配合景区的一切营销工作，与景区联手做消费者的工作。过去的传统做法，终端工作主要依靠旅行社来做，很容易被其掌控，他们可以同时脚踩多只船，高兴了就合作，不高兴就移情别恋，甚至投向竞争对手的怀抱，景区极容易受到伤害。　　

　　终端营销(terminal marketing)是一种传播推广行为。在终端环节开展营销活动，从营销整体策略的角度考察，有两种模式：其一，以媒体传播为主导，以开展“终端工作”配套呼应；其二，以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”推广品牌。不同模式在终端环节的投入比例不同，而不同的投入比例也会带来质的不同。一般来说，前者叫“终端工作”、后者叫“终端营销”。　　

　　因此，就有了一个关于旅游终端“定位”的问题。终端“定位”的问题关系到如何设定终端工作的目标、标准、要求和营销资源配置。不过，无论对旅游终端给予何种“定位”，旅游营销人都应当充分利用已有的条件，最大限度地把“终端工作”做好。旅游景区不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。　　

　　景区的主要普通终端有两个：旅行社与景区自己的接待区。在进入景区之前，景区并不知道来访者是谁、有什么特征（如性别、年龄、职业、偏好等）、有什么旅游诉求（如体验、知识、文化、休闲等），如果有导游，则游客的控制权、知情权基本上完全由导游控制；如果无导游，游客则自己在选择，后果完全由游客自身的感知能力所决定。

　　有些景区不关注游客的体验，也不在意其满意与否，更不奢望再次光顾。最后一年下来，大致上知道共有多少游客来过，虽然这一总数是由每一个数字加总而得到，但是有了总数便不可逆，无从追溯到每一个被加数，连数据都不曾有，更谈不上客户关系管理了。景区由于没有意识到这些信息的重要性，因此，对于旅行社的要求自然无从谈起。　　

　　不知大家有没有细心观察，在饮料行业的销售终端，比如超市、商店等，见到最多的是“百事”可乐及“可口”可乐的广告伞、POP、小店的牌匾等，而国内的饮料却很少！在终端销售日益重要的市场，运用周围媒体抢占市场的“田间地头”，已为两家跨国饮料公司带来的源源不断的利润。　　

　　其实从整个资金投入的角度分析，这种终端性的投入相对来说并不巨大；在河南交广看来，关键的问题在于：商家有没有把这种“田间地头”的“小打小闹”看在眼里，并加以运用。对于旅行社摆放的各种目的地宣传物料而言，潜在旅游消费者在看到它们的时候，并不会去主动阅读，但是它们确实会对消费产生指导性的记忆。　　

　　旅游门市作为旅行社的销售终端，起着不可或缺的作用。主要承载着两个功能：其一，游客报名的咨询场所。其二，游客交团费（订金）的场所。虽然现在很多旅行社提供团队、散客上门服务——但是上门考察、逛街路过、索取资料等目的，使大量潜在游客走进了旅行社门店——这使我们研究门店终端生动化有了必要性。河南交广将其总结为：帮助旅行社展示“活”旅游线路：　　

　　1、海报和影碟　　

　　精美的旅游海报和幻境般的视频资料相信很多景区都有，但问题是：是否将所有旅行社的门店当作战场的阵地去占领了？是否将别家竞争的景区海报排挤掉了？是否将门店终端的布置纳入营销考评了？

　　2、信任度　　

　　旅行社可录制游客对其服务赞赏的影像专题，旅游景区的领导也可在视频中肯定该旅行社的服务，顺便描述一下景区的特色，如此身临其境的体验无疑会大大提高游客的购买欲望，增加其购买信心。

　　3、培训　　

　　哪家景区把提高旅行社培训终端销售技巧这个工作落到了实处，就相当于做了“旅行社销售”黄埔军校的“校长”，当所有的旅行社业务员都是您的学生，景区的客流量想小都很难。　　

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