你也很可能体验过这种买卖关系的另一面，比方说，以诱人的价格抢到了前往伦敦的往返票或酒店海景房，感觉很满意。　　

　　动态定价与价格歧视

　　沃顿商学院市场营销From EMKT.com.cn学教授莉萨·E·博尔顿（Lisa E. Bolton）和两位同行—北京大学光华管理学院营销学教授郭贤达和佛罗里达大学沃林顿商学院营销学教授约瑟夫·W·阿尔巴（Joseph W. Alba），在一篇论文中探讨了定价和公平感知，证明了中国和美国消费者不同的态度，或在某些情况下相似的态度。研究者想知道，诸如当消费者发现有人以更低廉的价格买了同样的产品时，他们会有什么反应。这篇论文的题目为《文化和市场对价格公平感知的影响：中国和美国》（Culture and Marketplace Effects on Perceived Price Fairness: China and the USA）。

　　研究者发现，总的来说，美国消费者只要买到便宜货就会觉得公平，如果不便宜他们就觉得不公平，不管和他们比较的购物者是朋友还是陌生人。另一方面，中国消费者更在乎和朋友的攀比。“对中国人来说，陌生人对他们的影响没有朋友的影响大，而美国人则一律对价格歧视很敏感。”研究者这样写道。

　　他们还研究了顾客和商家的关系—首次购物者和忠实顾客相比较，看这种关系是否影响他们对价格的公平感。对美国消费者而言，他们是第一次购买还是忠实顾客似乎无关紧要，拿到低价就是公平，多付了钱就是不公平，不管他们和商家的关系如何。但是对中国人来说，如果忠实顾客付了高价，这会令他们更加不安。中国消费者“对商家与顾客之间的关系本质更为敏感”。

　　博尔顿认为，做市场营销需要理解顾客怎样确定什么是公平的，这里有几个原因。第一，她说“公平是重复购买的推动力”，因此理解顾客的想法是经营成功的关键。而且，在动态定价的趋势下公平问题可能会更为频繁地出现，现在“更多的公司尝试向不同的顾客以不同的价格出售相同的产品”，包括处方药、机票和书籍等物品。互联网让企业制定不同的价格和迅速修改价格更为便捷，但是互联网也使得消费者更容易发现市场上的不均等。

　　“虽然朋友间分享价格信息可能更普遍，但是互联网使消费者有更多机会了解陌生人付了多少钱。例如，其他消费者贴在eBay、旅游社区网站TripAdvisor和其他类似网站上的价格信息。”研究者这样写道。如果顾客发现自己比别人多付了钱，从而决定去别处购买，那么厂家的动态定价策略可能产生事与愿违的结果。有些消费者更愿意相信动态定价就是价格歧视。

　　博尔顿说：“关于价格感知和价格如何影响一个人的公平感的研究少得令人吃惊。”跨文化的信息尤其缺乏。她说，从研究的角度来看美国和中国很有趣，因为一个是成熟的市场，另一个是“世界上最大的新兴市场”。在今天的全球化经济中，美国企业有必要理解中国消费者作出购买决策时的所思所想，而中国企业同样需要读懂美国人的心思。

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巧释价格异议十把式 （2007-08-20, 中国营销传播网，作者：朱志明）