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与“上帝”有约
当我们要去听一听、看一看，要去买一台王牌彩电，我们便注定与她们有缘。 她们为我们演示、讲解、调试、答疑……无微不至，热情周到。她们在王牌彩电的风景之前，首先构成一道风景线。 走近这道风景线，我们可以分享到创业的艰辛和成功的甘甜。 张立平：我原是另一个品牌的家电促销员，他们不守信用，三个月才发一次工资，后来我到了TCL，感觉真是天壤之别，这里讲信用，无论是对顾客，还是对我们，因此，我认为有前途，就干下来了。 梁红丽：我原是个个体户。耳闻目睹，对TCL很有好感，觉得TCL王牌彩电的促销员素质都很高，就也应聘作了它的促销员，感到比干个体还锻炼人。 张敏：的确是这样，TCL还有一套合理的人事管理制度，所以对我具有吸引力。譬如说，别的品牌的促销员可能永远是促销员，但TCL却充分发挥人的长处、给人以各种机会，我就是从普通促销员做起，现在已经是花园商大厦TCL王牌店中店的负责人了。总之，我们都是冲着TCL与众不同的魅力，来作它的促销员的。 王芳：促销员的工作看似简单，其实不然，首先要会说话。我第一次上岗，说话声音低低的，人家问什么就答什么，效果之差可想而知。现在我说话的能力已经锻炼出来了，但是，仅会用嘴说话又是远远不够的，还得会用心与顾客交流。 柴红丽：推销产品首先要推销自己，而推销自己．就是让人感到我们心中的真诚。 王芳：正是这个意思。例如，用心为顾客考虑，就会注意到很多细节，当顾客想挑选一台电视，我就会问：“是客厅用还是卧室用?是给全家人买还是专给老人看?”然后，根据顾客的需要，主动为顾客介绍合适的产品。其实，即使不问，顾客也会说明这些问题的，但对这些细节主动询问，说明我们首先已经为顾客想到了，顾客就会对我们心存信赖。 张敏：对此，我有一个故事。一天，一位老太太来到我的展台前，我问她是不是要买电视，她说不买。我说，不买看看也行。结果，这老太太一看就是一个小时，问这问那，我都一一解答。她走后，周围其他品脾彩电的促销员都笑我。说外面天下雨、一个在商场躲雨的老太太也让我忙乎了大半天，我也没在意。想不到一个星期后，这位老太太带着她即将结婚的小儿子来找我买电视，他儿子说，是因为相信我才来找我的。后来，他们的邻居被老太大领来买过电视，有两三家。我想，我为顾客付出了真心，也就得到了回报。 张立平：用真心来促销，当然是要卖产品，但促销绝不是要把产品煞费苦心地塞给顾客，从这个意义上讲，促销更是一种尊重他人、服务他人的理念。有时会有人问我：“长虹、王牌、福日，究竟哪个好?”如果我纯粹从卖产品的角度出发，当然会把王牌说成是一枝花，而对别的品牌不愿恭维，其实，这种狭隘的促销，效果并不会很好。我对这类提问，总是给予公正地分析，把每个品牌的优点和不足之处，都客观地一一道来，事实上，根本不可能有绝对完美的产品，也不会有一无是处的产品，作为王牌的促销员，能跳出“王婆卖瓜，自卖自夸”的思维定势，以尊重他人、服务他人的态度，来“帮顾客挑电视”而不仅仅是“要卖给顾客电视”，这足以让顾客刮目相看。 柴红丽：功夫在待外，促销也是一样的道理。让人们刮目相看是重要的，能引起人们的注意、获得人们的好感是重要的。促销有时起到的是一种潜移默化的作用。因此，有时为一个顾客介绍半天，说得口干舌燥，人家也没买，我却一点儿也不失望，毕竟通过我的介绍。更多的人知道TCL王牌彩电很不错，今天他不买，也许明天他会来买，他不买，也许他会无意地跟别人说一句：“王牌彩电很不错”，别人就来买了。 梁红丽：这种诗外功夫，最值一提的是我们与顾客的情感交流了。有一位残疾人顾客不会调电视，电视刚买回去我到他家为他调过，后来他来找我，想让我再去一次，他很过意不去，惴惴不安，怕影响我工作。我又去为他调电视，他感激极了。我倒认为他的不安和感激大可不必，因为我觉得我做的都是应该的，而且是发自内心为他做的。我们与顾客类似的情感交流，也许已经超越了促销的范畴，但它对王牌在人们心目中认知度和美誉度的提升，又会有益于我们促销的效果。 张敏：面对形形色色的人们，情感的沟通并不容易。我碰到过这样一对夫妇，男的看起来比较当家，说：“TCL彩电不错!”就买了一台回去，但我观察，那女士并不满意。第二天，她就来找我说，新电视音响不好。我去她家调试后，她又来找我、说电视的色彩不好；我又去她家帮着调试，就这样，反反复复好几次。一直到后来，那男同志实在不好意思了，一个劲儿向我道谢，我还打电话到他们家去问，表示愿意继续为他们服务，最后，那女士才高高兴兴地说：“电视真的很不错！”并向我道谢。有时候。人们的心理作用是莫名其妙的，我们必须首先理解这一点，才能有真情和恒心去和他们最终达到沟通。 梁红丽：促销员这工作挺累的，站一天下来，腰酸背疼，口干舌燥，回家就想躺倒。在商场里促销电视，开着电视，听着音响，向别人介绍，回家后，自己却不想看电视，看到电视就头晕。 王芳：不过，促销员的乐趣也是无穷的，在夏天为顾客介绍产品，顾客会买来冷饮表示感谢，那份热情令人感动。顾客因为自己的服务，最终高高兴兴地把一台TCL王牌彩电搬回家去，那种成功的幸福就别提了。有时候走在大街上，有人会冷不丁地打招呼：“你好，王小姐，记得吗，我买过你的电视?”我虽然已经不记得人家了，但对这陌生人的招呼并不奇怪，因为我是骄傲的王牌彩电促销员。
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