一、沙索产品的销售

　　按总部产品策略部署,将一直贯彻沙索产品的两条路策略：一边积极跑动为武汉市政服务的近郊拌和站，一边积极走设计院路线。整个五月份除在加大跑动四月份已走动的九家拌和站外，还重点对武汉周边的一些地市和武汉所辖县市进行了走访。但效果总体看来不佳。一、拌和站一边：四月份工作总结中也讲到，几乎每家都有实验条件，但上月无结果。从本月结果来看，情况极为不妙。汉阳市政公司实验结果与实验试件均给予我办，但反映出来的情况是：抗车辙性能指标不符合规范要求。比较明显的是压实度较好。湖北国创反映出来的是：130℃以上老化现象严重，5℃延度指标明显不合要求。二、设计院一边：因沙索产品在湖北暂无工程案例，很多的设计院设计人员对该产品不甚了解。另一方面，很多设计人员偏重设计结构，对路面的重视程度不足，面层改性沥青历来都是成品改性沥青，指标设计按规范要求。所以要打通设计的工作基础任务很多，首先要从思想上灌输其重视路面；再一个就是要从理论上认同沙索产品的功能和效用。时间上要求很高。从销售角度看，有产品本身和销售政策的问题。所以设计院一块的工作效果目前也不明显。

　　就以上两个方面的具体情况，我办也积极和总部很多的领导沟通过，包括：汪总裁、吴总、孙林经理，甚至一些从事该项工作较早的一些同事。形成了以下意见：①研究院明确指出，该产品不能作为单独的沥青改性剂进行销售，只能作为添加剂销售，并特别提到能改善压实度，能很好的体现其他性能。指出沙索为单向改性，只能提高高温性能，但对低温性能也无影响。吴总特别提到必须做配合比实验，不能简单的以替换SBS的方法来做实验。②汪总裁指出不能用马氏的实验方法，应该用夏普的PG分级的方法。

　　针对沙索产品的销售表现，出现现有状况，我办总结有以下几点：

　　1、产品本身的问题没有介绍清楚。

　　2、只是在口头上说要改变实验方法，多是要求销售人员在市场上自行摸索。没有提出具体注意的事项和形成必要的书面文字。

　　3、技术人员的本位思想也较严重。

　　但该产品也不是铁板一块，设办之前，恩施火车站道路改建项目已被重庆一家设计院与SBS同时设计。我办在与业主的接触中，已被接受，并介绍其他项目。但整个湖北市场面临该产品销售过程诱导业主或是施工单位改变拌和楼设施或是添加搅拌罐的问题。

　　武汉长江隧道项目已进行了跟踪，以发挥沙索产品隧道施工减少烟尘，减小污染的优势。

　　从开展该产品销售的难度出发，我办建议如下：

　　1、设计实验方法和实验步骤。

　　2、按当地材料给一些单位做配合比实验。

　　以上两方法可能是打开武汉市场的一些较为实用的方法，在此恳求总部相关部门给予协助。

　　二、AMP-100的销售

　　四月份的工作总结中，提出“把沙索沥青改性剂与用在市政高架和立交上的AMP-100加上养护市场上值得大量推广的嵌缝条做为全年产品策略。钢桥铺装做为业务机构负责人工作重点，基层业务人员仍以市政项目为主，矿物纤维进入高速暂不理”的办事处总体产品策略。AMP-100产品的销售一直为本办的工作重点。从目前的情况看，有以下利好消息：

　　1、沪蓉西高速上四渡河大桥设计单位中交二院桥梁室已要求我办做了初步设计方案。并明确表示可以做业主工作，单独讨论，以推翻原有橡胶沥青方案。

　　2、中交二院实验检测加固工程公司现有设计项目京珠北大修项目，已提出可以作为原面层与现有新维修面层层间粘接。

　　3、恩施施州大桥，原设计方案无防水体系。业主为恩施州建设局，已做该单位工作，表示可以推荐使用我办提出的以AMP-100产品为主的防水体系。

　　从以上项目信息来看，该产品接受度较为乐观。

　　三、dga的销售

　　按我办产品策略，已作为养护市场重点推荐产品。

　　目前已接触的武汉城投集团下属城市路桥收费管理中心的建通公司，该单位负责养护管理武汉长江二桥、武汉白沙洲大桥、晴川桥、月湖桥、长丰桥及中环线西段道路，简称 “五桥一路”。已将dga试用样品交与对方，接下来将在技术层面进行交流。有望进入该系统。

　　另高发司京珠高速管理处也有接触。

　　陈总介绍张少军负责组建京珠高速养护公司，我办已与其接触，但现在该同志还是在筹备中。

　　针对该项产品销售，我办总结如下：

　　1、成为养护市场的消耗品，做常年客户。比如一些养护公司。应用在坑槽修补中。

　　2、诱导施工单位在新建沥青路面分幅摊铺中的冷接缝，再就是构造物相连连接，特别是桥梁施工中与防撞墙的连接。

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