业务员中的5类害群之马

　　刘：潘老师，我在拜访经销商时，经常会听经销商说自己被厂家业务员骗了。比如河北一个经销商一直苦于找不到业务经理，有一天一个厂家的业务员上门应聘，这个业务员业务能力很强，沟通能力也强。于是这位经销商朋友很高兴就聘用了他，并提供资金和网From EMKT.com.cn络，让这个业务员去帮他发展分销商。但是两个月过去了，这个业务员提出了辞职。后来这个经销商才知道，这个业务员是利用自己的资金和网络，建立他的业务网络。有了这个网络和人脉资源，这个业务员有了资本，又投身到一家企业。

　　潘：首先得明确这么一个前提，厂家的业务员并不全是“骗子”，你说的那个业务员是个害群之马，属于我们所说的5类害群之马中的“创业型”业务员。这类业务员的特征是，创业欲望强烈，但资金不足，这时他们就要打经销商的主意了，得让经销商铺路，然后自己回来摘果子。他们有的自己做贴牌，有的是接到个产品代理权，但自己没有资金和网络进行启动，为了解决这个难题，他们以应聘的形式，投身经销商门下，时机成熟了，马上离开。

　　刘：创业无可厚非，但用这种损人利己的方式，的确可恨。和这种类型相似的还有一种“转移型”业务员，他们也是利用经销商的网络，打着市场协销的旗号，把经销商的下线资源逐渐转移成自己的。另外我还听经销商说过“转移型”业务员，不仅转移经销商网络，还转移厂家的支持，比如把厂家给经销商的市场直接截留下来。和这两种业务员相比，那种伪造一些证件，然后和经销商套关系，利用经销商的信任，给经销商提供自己私人账号，最后携款消失的业务员更让人痛恨。

　　潘：你说那种属于赤裸裸的欺骗，这类业务员属于“身份证型”业务，即伪造证件，骗取货款。和这三类害群之马相比，后两类业务员的手法更隐蔽，给经销商造成的损失更大。一类是“游击型”业务员，他们的特征是业务能力强，在职时间短，赚到钱后迅速离开。这类业务员由于有能力，所以能很快搞定厂家，在厂家取得很高的职务，最低也是个区域经理。另外他们也很容易搞定经销商，因为沟通能力强，对市场有很强的规划能力，经销商容易相信他们。再取得这两方面的信任后，他们就该“下手”了。最常见的方式是，最大限度地给经销商压货，然后在区域内迅速发展分销商，在短时间内完成厂家交给的销售任务，之后拿了提成迅速“闪人”，给厂家和经销商留下个烂摊子。

　　刘：的确如此，现在“游击型”的业务员比较常见，也是经销商经常遇到的。这种类型的业务员除了“单兵做战”外，有时还以团队的形式出现，比如一个人担任了某个厂家的销售经理之后，他会把自己的弟兄召集过来，担任区域经理，然后以您说那种方式，采取短期大批量压货和多开户的形式，迅速完成销售任务，之后集体转移，我想，损失最大的应该是厂家，因为它的商业信誉受到了损害。那么最后一种类型是什么呢？

　　潘：最后一种类型是“四拍型”业务员。在刚找到经销商，先“拍脑袋”，通常的台词是“哎呀，王经理终于找到您了，您的市场就是我们要打造的样板市场，您就是我们的重点客户，真是，我早应该来拜访您”。在经销商犹豫不决时，就开始“拍胸脯”，台词是“您放心，一百个放心，我在厂里有很多兄弟，比如某某是销售经理，拿点政策没问题；某某管发货的，货物没问题；某某负责配送，物流没问题”，反正一句话“什么都没问题”，潜台词是“你就放心打款吧”。在经销商打款之后，货发了，支持没有了，出厂价也提高了，这时候这个业务员开始“拍大腿”，台词是“哎呀，王经理要不是我管销售的兄弟得罪了总经理，被拿掉了，支持能跑么？要不是总经理不在家里，我说说也就给了，你在等等，我去疏通一下，没问题啊”，等吧，这个业务员最后一招是“拍屁股”，闪了，经销商怎么办？

　　刘：实际上您说的“游击型”和“四拍型”业务员最常见、也最难预防。总结一下，刚才谈到的厂家业务员中的5类害群之马，我们可以给他们画画像：　

类型	特征	常用语
游击型	业务能力强，沟通能力强，职务高，任职时间短。	“我对市场的规划是……” “你的思路和模式太落后了，你应该……”
四拍型	关系广泛、随意承诺	“我和某某是朋友” “没问题，没问题，没问题！”
转移型	制造厂家和经销商的信息不对称	“总经理外出了，市场没什么支持”
创业型	刚从厂家跳出来、以前工作不如意	“我来帮您开发下线客户”
身份证型	不断向经销商强调身份，欲盖弥彰。	“我是厂家的某某，这是我的各种证明”

　　如何防范

　　刘：潘老师，我们刚才一起总结了这5类厂家业务员中的害群之马，可经销商和厂家业务员打交道最多，不能对每个业务员都怀疑吧，我们又该怎么识别或者说防范呢？

　　潘：要说如何防范，我们首先得明确这么一个问题：经销商为什么会被骗。我认为出现这些事情，一是经销商认识上有误区。把业务员和厂家混为一体，认为业务员是厂家的代表，实际上业务员有的是代表厂家的，有的是代表自己的。二是经销商没有预防机制，还是靠感情办事，和哪个业务员谈得来，就卖他的产品。三是管理不完善，给那些害群之马有可乘之机。对这些害群之马，我建议以预防为主，一般来说，经销商可以从下面6个方面进行考察：

　　1.　　 身份查验。业务员登门拜访之后，会给经销商留下一张名片。经销商可以根据上面的电话，向厂家进行核实，内容包括厂里有没有这个人；他在厂里任职多少时间了。

　　2.　　 和业务员要个东西。要什么呢？是厂家的内部通讯录，一般来说，业务员为了联系方便，都会有通讯录。如果能出示那么说明他心里没鬼，如果躲躲闪闪，那么就要小心了。

　　3.　　 多问问工作经历。经销商可以问问业务员以前在哪个市场做过，有哪些客户，为什么离开。然后可以打电话问问原厂家和客户是怎么评价他的。

　　4.　　 在业务员拜访的前几次，要有谈话记录，或者是有录音。

　　5.　　 对于业务员提供的各种证明，要进行验证。

　　6.　　 对于厂家文件，必须要有公章。没有公章的东西，最后业务员不认，厂家也不认。

　　刘：除了您所说的6点以外，我再补充一点，还要考察业务员背后的厂家，比如厂家的信誉、知名度等等，一般来说，知名厂家培养出来的老业务比较可信。最后谢谢潘老师，给我们提出的这些建议。

　　潘：不客气，希望以后多和经销商朋友进行交流。

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章

相 关 文 章（共4篇)

业务员来自火星，经销商来自金星 （2008-07-30, 中国营销传播网，作者：韩锋） 淘汰业务员 （2008-04-24, 中国营销传播网，作者：王江伟） 谁剥夺了业务员的执行力？ （2006-01-05, 中国营销传播网，作者：马文水） 懒业务员，有法治吗？ （2005-05-12, 《糖烟酒周刊 》，作者：赵建英）