一、产品结构要“抓高放低”。

　　在六安市内，雪花主要有三组产品；第一组为绿筐和红筐，绿筐叫天然100，单瓶零售4元，主要销售在排挡区和C类餐饮店，红筐单瓶销售2元以上，主要在城郊结合处及D类餐饮店。第二组产品为8P和9P雪花，单瓶零售价格4元。其中8P，80%主要做副食店，雪花的宣传造势也是针对这一款产品，如端午节的“开箱有礼”，每箱放了一罐雪碧；中秋节做的“雪花共享聚明月”等。9P雪花90%主要做餐饮。第三组产品为500ML白瓶特爽和绿瓶精制，主要销售在A类餐饮店和B类高档餐饮店，如六安的香格里拉等。

　　分析雪花这三组产品，除红筐产品以外，其他产品均为他们的高利润产品。针对这种情况，我们要想开拓六安市场，产品结构就要创新，就要调整，彻底打破过去在低档产品做文章的思想。那么如何调整呢？我们要“抓高端放低端”，集中人力、物力、财力，主推中高档产品，这样，“爱拼才会赢”。结构调整要从以下三个方面着手进行。

　　（一）针对雪花第一组产品，我们选取金星筐装经典，与雪花天然100相对应。选取这款产品有两个原因，其一，在六安市场500ML到550ML白瓶啤酒为高档啤酒，而我们的经典为白瓶，包装、口感，按六安当地人讲“照”，对消费者很有说服力。其二，我们的进店价、零售价和雪花保持一致，这样我们有空间对消者进行拉动。

　　案例：9月20日，我们根据以上思路，开始对云路街的排挡进行上市。金旺角酸菜鱼、谗觜鸭、徐记卤菜馆，这三家排挡连在一起，地理位置很好，晚上5；30，这三家桌子上，同时每桌摆上我们两瓶酒，经典金星在灯光的照射下，晶莹惕透，成为一道亮丽的风景线。用金旺角老板周风彪的话说“啤酒这么做，在六安还是第一次，与金星合作“照””。徐记卤菜馆的老板徐志福更是高兴，“一晚上能卖这么多啤酒，我还是第一次”。

　　（二）针对雪花第二组产品，我们选取新一代和金星一号作为对应的产品，新一代结合公司的宣传优势主要在副食品店推广，金星一号主要销售在餐饮店，他们的销售价格和雪花保持一致。这样我们的产品结构和雪花在一个起跑线上。

　　对于金星一号，我们重新在市内选择经销商，专门作餐饮酒店。酒店开发我们“稳”字当头，以建有“质量”点的网络为主，具体体现在两个方面，其一，天气逐渐变冷，我们选择销量比较好的店，如石婆婆烧鸡公火锅店、川香百惠鱼特色店等，其二、售前、售后、售中服务要到位，如送货、收瓶等要及时，酒店中的宣传画及产品摆放要规范，如产品要摆放在四个地方，吧台、展示柜里、包间、楼梯口。我们计划在2007年底打造100家品牌店。

　　从9月1号通过对六安市场调查，金星啤酒在消费者当中有一定基础，尤其是新一代，但在副食店的通路设置有些不够合理。通过与经销商沟通，逐步调整思路，接受公司指导，搞活终端，重点加强对小区副食店的构建工作。例如邮电局家属区门口张小红老板原来主要卖雪花，现在通过多次拜访，确实感觉金星啤酒口感好、服务及时、利润高，现在成为我们一位贴心客户。我们要努力打造近百家这样的店。

　　（三）在2007年年底，当我们基本建立了部分“质量网点”后，用我们的纯生紧跟雪花500ML的特爽和精制，树金星品牌，建立像香格里拉等餐饮酒店。

　　二、网路建设要“择优选精”

　　目前六安终端网络比较好的就是雪花和山城，雪花对于网络方面的管理分两部分进行的。副食店60%采取专卖，只要检查合格，按照店的规模，每月月底给与40元到200元不同专销奖励。而酒店40-50%则采取按月、按季度或一次性支付的办法进行买断。雪花在投入的前提下，每天对酒店和副食店都有专门人员进行检查、落实。而山城重点在酒店，基本上和雪花一样，并且山城的基础比雪花还好些。

　　根据以上分析，整个六安的终端网络，都笼罩在他们的“高压”下，并且现在天气逐渐变冷。那么我们如何在双重高压如何建立自己的网络呢？

　　其一、“择优”。选择地理位置好、开业时间较短的酒店。这样的酒店雪花一般不太重视，我们加强与他们合作，帮他们把生意搞活。

　　案例：川香百惠鱼、石婆婆烧鸡公，两家同在云露街，并且位置都在人流量较多的地方，他们两家也都在十月初开业。为了加强与他们合作，我们让他们做两个喷绘画，贴到我们经销商送货车上，这样，我们的送货车走到哪里，就宣传到哪里。通过这样合作，既给他们进行了宣传，也加强了客群关系。

　　“做一件好事容易，但难得人人都去做”。与他们两家简单的合作，我们看起来不足为奇，但别人没有人去做，我们金星去做了，因而，终端老板感觉我们能够帮他们作些力所能及的事，认为金星“重视他们”。人心换人心，他们没有理由不卖我们的啤酒。事实证明，经过我们的业务经理韩向阳和刘长军的努力，这两家店每天都开瓶销售几十件。

　　其二“选精”。选择就要和雪花合作马上到期的店。这些店也并非眉毛胡子一把抓，我们要选择啤酒销量大的、信誉度好的酒店。如庐家大院，在国贸中心哪里，该酒店装修较上档次，有将近二十个包间，几十张散桌。该店能够达成协议，我们的经销商杨老板亲自上阵，多次考察，多次沟通，是用真诚感动了酒店老板。

　　网络建设无论如何创新，我们始终坚持，发展一个维护一个，保护一个的原则，把六安这块蛋糕逐步做大做强。

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