当中的区别，注定房地产的推广策略与销售手段必定异于服装等快速消费品。

　　经历了2007年的疯狂牛市以后，房地产市场逐渐回复理性，市场的角力却比以往来得更为艰难。具体表征为：

　　1. 市场的非可控性。房产开发商已逐步丧失媒体话语权的主导性，网民已成为消费市场的主角，房价若高涨，在网民的一片谩骂声中自然会有调控政策尾随而来。房产市场已不能如其他商品一样通过供求、价格等杠杆进行调节，更多的会被赋予民生的重任，而是超出了开发商的可控制范围。

　　2. 传播环境嘈杂。媒体的进一步破碎化，市场中若缺乏强而有力的媒体支撑，则让开发商的广告如同石沉大海，更多的声音并没有传达到真正有需求的意向买家耳边。当项目发展至更多地区之时，媒体之选择同样面临两难，全国性、地区性皆不容得失。因其无论全国抑或地区性媒体，都可以通过网络进行无度之需索。　　

　　正因为市场的角力，却让我们平添了自我提升的压力以及动力。逆市生存，首先就要找到你的消费者，只要找准了你的消费者，才有可能有针对性的制定相关推广、营销From EMKT.com.cn策略。　　

　　一、主动识别你的消费者

　　在当今几乎全民网络时代之中，每一个人都会主动将其消费感受与身边的好友分享，你所遇到的每一个人都可能为你带来至少250个潜在消费者。

　　主动识别你的消费者则是逆市生存的第一步。不少营销人都熟知“80/20法则”，但在有些企业，其20%的客户所带来的利润，又被其他20%－30%的客户形成的亏损吃掉。

　　据美国亚特兰大咨询公司的调查数据显示，一家商业银行其最高层的20%的客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%的客户所花费的成本却是他们带来收入的3到4倍。

　　据估计，在企业实施消费者满意的所有努力中，75%的投入没有产生效益。原因何在？因为很多企业没有找到真正的“金矿”，而是把精力徒劳地浪费在“沙石”上。

　　如何才能找到“金矿”呢？以V房企近期的一个案例为例。　　

　　V青年置家计划

　　2008年4月，V斥巨资，先于天津市场推出“V青年置家计划”，针对18——35岁的青年人置业难的问题，充分贴近年轻购房者的购房需求，推出一系列优惠和咨询活动。与此同时，从4月25日开始，“倾听你的心声”青年置业意见征询活动也随之展开。

　　2008年4月25日上午9时，V在天津春季房交会现场正式举行“青年置家计划”开幕仪式，现场吸引了参加房交会的大批购房者以及天津主流媒体。

　　本次V推出的“青年置家计划”主要面向三类人群：单身贵族、即将步入婚姻殿堂的恋人以及温馨的三口之家，针对不同客户群的需求，V在优惠条件上各有千秋。针对单身贵族、甜蜜爱人、幸福家庭三种不同类型人的要求推出优惠套餐。

　　其套餐的内容大抵一致，只是针对不同类型买家，说法有所不同。

　　 低首付：20%；低利率：利率下浮15%；

　　 享受银行特色优惠贷款政策：（接力贷款、“轻松假日计划”贷款、固定利率贷款，可任选一种贷款方式）；

　　 享受活动期内总房款1%的青年置家基金；

　　 在2007年1月1日—2008年6月30日期间登记结婚的新婚夫妇，可额外获得7777元新婚贺仪或获得2万元购买车位优惠抵用券；

　　 可参加“链扣邻里计划”：活动期内，团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。

　　活动时间：2008年5月10日—6月30日

　　参加活动项目及产品：金色家园　loft产品

　　东丽湖　　五期产品

　　假日风景　三期小高产品

　　金域蓝湾　两室毛坯产品

　　以上参加“青年置家计划”活动各产品只有90平米以下（含90平米）户型参加“青年置家计划活动。　　

　　惠享条件：

　　1、购买人或贷款人年龄须在18—35周岁；

　　2、购买人本人或夫妻双方为首次置业或首次贷款；

　　3、购买人必须在活动期内认购指定产品，签署楼宇认购合约并足额缴纳定金。　　

　　从“青年置家计划”这一案例我们不难看出，计划中的核心是“低首付＋低折扣”，只是在其锁定了“购买人或贷款人年龄须在18—35周岁”这一目标客户群之后，即可套上“青年置家计划”的美丽外衣，同时在宣传的时候为这一计划打着“一个行业先驱者对企业公民责任的践行”的旗号。

　　笔者好事，在动笔写此文前曾致电天津V假日风景销售中心，在笔者电话的那一刻其两房毛坯产品标价6500元起每方仍有货待售。

　　主动识别你的消费者，可以是根据现有产品进行发掘目标客户，也可以是根据你的客户量身订做相应产品。

　　V的“青年置家计划”是属于前面一种，先有产品后有策略，是一种在逆市下的积极思维，这与该司于2008年4月中所做的“网络团购”活动性质一样——变相折扣。但因为其采取了折扣与参与人数挂钩，故能够吸引到人与人之间的主动口碑传播，瞄准了消费者“爱小便宜”的心理，则让网络团购的消息如同病毒般飞速扩散。　　

　　基于同样的营销策略，我们同样也可以锁定部分客户的需求，以下是一个策划示范仅供参考，以便于内部交流发散思维。

　　成长空间亲子置业计划

　　您的子女正在就读大学，抑或已经毕业在岗，但TA仍未脱离您的怀抱？

　　成长需要空间，也需要适当的压力。

　　何不给TA一点空间，同样也是给自己一点空间。

　　何不给TA增加适当的压力，让TA懂得为之而努力？

　　何不考虑参加“成长空间亲子置业计划”？你只要付出一点首期，就可以给您的子女一个五星级的家，让TA能够在工作之余有一个可靠的港湾。

　　本次推出的“成长空间亲子置业计划”主要面向子女就读于大学校园或工作未满3年的父母，为子女的成长所做的考虑。

　　针对这些爱子如命的父母，我们推出以下特惠：

　　低首付：20%。

　　银行量身订做的供楼计划：前三年零月供，让你的子女在毕业后三年对社会有一个充分的过渡期，待其工作及收入稳定后才开始轻松供楼，既可以培养其积蓄的意识，更不影响生活质量。（前两点的可行性需要跟银行洽谈）

　　活动期间：买家凭学生证、毕业证（或相关可证明工作未满3年的文件）可额外享受优惠折扣，同一学校的毕业生可通过网络等方式参与团购，可额外享受优惠折扣。

　　活动期间将在广州大学城、五山大学校区（有华工、华农、华师、广工、暨大等大学）设有免费睇楼车。

　　计划时间：2008年6月1日－30日（这是毕业生离校前的一个高峰期，也是这一时期才会考虑工作以后的住宿等问题）　　

　　参与计划项目及产品：

　　两房及小三房产品（考虑到增城、南沙每年都有很多新项目大企业进驻，会招收到大量的应届毕业生）　　

　　购买条件：

　　1、 购买人需满足以下任一条件：在校大学生、毕业未满3年；

　　2、 购买人若参与前三年零月供的置业计划需由家长作担保人；

　　3、 购买人必须在活动期内认购指定产品，签署楼宇认购合约并足额缴纳定金。　　

　　相关说明：

　　1．与V的“青年置家计划”相比，“成长空间亲子置业计划”的年龄段更窄，尽管人数不多，但容易锁定目标；

　　2．把睇楼车设在大学城等高校集中的地方就是锁定目标的好处，同伴团购优惠有助于学生之间相互传播信息，让信息进一步通过非媒体广告的渠道传播；

　　3．由于“低首付、前三年零月供”等优惠措施，参与活动的产品恐会受到炒家追捧，但从销售的角度出发却未尝不可。

　　4．时间上以毕业生离校前一个月作为宣传高峰。　　

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