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业绩彪炳的总监为何在自已创业时却以失败告终 AB生是随S化妆品一起成长的营销From EMKT.com.cn总监，亦是S企业发展的元勋之一。AB生随S老板一起创建S企业，以一已之力为S企业找客户、建渠道，S企业能从小厂发展成销售过亿的全国品牌企业，AB有着不可磨灭的贡献。S企业有十载经营史，AB与经销商关系紧密，对全国各地代理商亦有所认识。AB生经过名校EMBA培训后，即自认创业时机已成熟，于是推出ABC品牌化妆品。ABC产品包装和品类、品名甚至是价格基本上同S大致相同，全面向S企业代理商进行销售。代理商认为ABC品牌与S品牌大致相同，而且ABC是OEM的产品，存在较大的品质稳定性风险，加S品牌已被消费者认同有着稳定的忠诚购买，没有必要取而代之，于是不管AB如何推销，甚至采用代销的形式，和ABC合作少之又少，而其它代理商则认为ABC毫无知名度，不足以合作。苦熬二年多AB生入不敷出只得宣布停止经营。 U总监与AB生大致相同，U总监在多家化妆品从事过省区、大区销售经理、销售总监。这些化妆品均属国内中型企业，渠道上还有点名气。U每到一家企业销售业绩都不错，和代理商的关系亦不错，认识很多代理商。经历多家企业后，U生认为创业时机成熟。U采用OEM代工生产方式创立X品牌。U生资金有限，产品定价中低，以政策优惠经销作为吸引。其通过先让经销商先打款，延后发货的方式和采用大量优惠吸引代理商多打款的方式，获得资金周转。在另一方面U又利用供应商月度结算的方式，获得货品周转。在规模不大和初期经营中，U还算正常。U为了争取更多的代理商，扩大销售规模，U给予初次合作的代理商采用1：1的铺底支持。在铺货规模没有控制情况下，U货品流出大大超出现金流入，本是断短的现金流不足支付供应商和生产商的资金，于是支付信用恶化。U并没有意识问题严重性，又赖得去梳理供应商和生产商的关系。在支付不确的情况下，供应商和生产商被迫采用先结款、后生产方式，货品紧张又促使到代理商不见货品不打款的恶化，货品生产运转走到了严重停顿的景地。最后U只得挟着圈回个别代理商的钱，逃离了化妆品行业。 在打工生涯AB和U均业绩彪炳，但一到自已创业却触礁沉船。这是大多从事销售进而创业者的失贩案例。在AB和U心目中有代理商和销售渠道就是成功的保证。其实销售渠道、代理商仅是营销其中一环节，即便其订价、促销策略适宜，而在产品的功能和品质缺乏正确策略前提下，其它策略即便正确也是只有失贩的份。AB和U最大的问题就是没有产品品质保障，缺乏稳定的质量保证就是不能确保消费者利益。表面看AB和U是认识很多代理商。应该渠道经营不成问题，然而在经营成功上不在于你认识多少，而在于你能让别人认识多少，认识多深上面。AB和U不能给代理商足够的品质信任是和消费者购买信心，这足以让所认识代理商裹足不前了。 AB和U都是从销售员起步的，对于企业产、供、销仅得一环知识和经验。对于生产、供应和运营以及财务现金调度都是门外汉。仅凭一丁点营销经验，即仓促创业，这样失败是在所难免的事情。在此提示：正在打算创业的营销人员单依靠认识几个经销商是不足够的，做老板和做营销还是有很多的不同。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： he.qibo@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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