![]() |
![]() |
|
|
管理随笔:从书房买新空调看市场营销政策的着力点 天逐渐热了,书房需要弄一台新空调。于是周六上午,去易买得超级市场看空调,看了格力,海尔,爱特,奥克斯等许多品牌,最后买了格力。中间和销售人员的交谈对笔者很有启发,也能从细微处看各家的政策着力点,这里分享出来,以共同讨论进步。 到了易买得超级市场二楼,看到了不同品牌的空调放在那里。因为书房本身就十多个平方,加上里头书橱放了一大排,空间也就十一二平方左右。销售员听我说了基本情况后,说你们可以买一个小1P的就可以了。在这个档次的空调中,现在价格基本在1500-1900之间。比如说格力的1888元和奥克斯的1500多元之间有接近三百元的差距。问到售后服务方面,海尔和爱特等都是包三年,也有的是压缩机包六年,只有格力是全包六年的,包括遥控器在内的所有配件都是包六年。就是价格高了点。 综合权衡利弊下来,还是买了格力的新金豆23GW系列的一台。 做为一个具体的客户,我为什么选择比较贵的空调,核心因素就是售后服务的一揽子承诺,六年承诺对客户来说,是个很大的诱惑。现在许多都是三年承诺服务。当然在具体细节方面,比如说售后一年内是否免费移机,等等细节,则各有不同。 购买过程中笔者就问格力的销售人员,说你们是怎么考核和提成的。销售员说,只是工资和奖金两部分,没有提成。工资是固定的,奖金的考核主要以客户对产品的投诉来进行计算的。也就是说,格力的营销政策体系围绕的是产品质量展开的,而不是围绕销售量展开。销售员说,格力是不考核他们每个人每月卖多少台的,也不考核每台提多少钱。如果那样,那是追求数量的考核,追求短期利益,但不利于企业产品的根本即质量的提升。所以,格力的考核体系就是一个导向,把整个行销思想导向以产品质量为中心。 由此想到了海尔。如果说格力以质量为中心的话,那么海尔给人的印象是服务第一。海尔的手机等,产品质量如何,群众心里有数,但海尔售后服务如何,群众心里也清楚。格力专心做空调,海尔电脑也做,电视也做,手机也做,凡是允许做的,目前夸张点说除了原子弹,基本都做。做大和做专,是两个战略方向问题。格力目前走的是NOKIA的路子,那么些年过去了,NOKIA还是手机领域的领导者之一。 关于作者:
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系