那么何谓“促销病”？说白了就是本该搞好的促销做坏了，促销出现病态反应，进而带来的一系列负面影响，诸如产品滞销、利润下滑、品牌受伤等等。

　　常见的“促销病”一般有两种症状：

　　第一种症状，不促不销。在营销工作中，我们经常看到一些产品“爱上促销”，这些产品已经无法脱离促销而正常销售，要是搞促销还能卖些产品，要是不促销则静如止水几乎不卖，这点不管是在渠道促销方面，还是在消费者促销方面都会出现这种情况。这是一种典型的促销依赖症。

　　为什么会出现不促不销的情况呢？

　　A. 企业促销时，恐怕没有前思后想做周密安排，没有仔细定位每次促销的目的，就随意做促销，以至于促销过滥过繁，或跟风促销，或急于出货，或迫于压力，等等，总之三天两头搞促销，这样一来，促销成了常态，正常销售却成了例外。长此以往，就形成了不促不销的局面。习惯成自然，想改它也难，当企业想停止促销时却根本无法停止，于是导致两个结果出现：不停促销可能成本太高利润太低，停止促销则产品滞销前功尽弃，这种两难选择对企业的打击相当厉害。解决办法：促销不是救命稻草，要慎重使用，该使用则用，不该使用则不要使用。当企业决定促销时，一定通盘考虑，适可而止，绝对不能太频繁。

　　B. 可能企业的产品价格过高。如果产品价格过高,消费者和渠道商一时还无法接受，只好选择企业搞促销时选购产品。解决办法：如果确属产品价格制定过高，则根据产品成本、市场状况、利润要求做适当调低；如果是消费者的购买力过低，那么本产品最好放弃该市场；如果是消费者对产品认识不足，产品价格不符消费者的期望价格，那么就需要对消费者进行宣传教育，使消费者明白物有所值，从而启动市场销售。

　　第二种症状，促而不销。现实中也有一些企业即使采取了促销活动，却毫无效果，促也不销。

　　为什么出现促而不销的情况呢？

　　A. 促销设计不完善，比如促销力度小、促销内容不新颖、促销地点不合适、促销时间不适宜等等。解决办法：凡事三思而行，尽量考虑周全，促销内容定稿前，最好多做调查，并且听取包括基层业务员、导购员、卖场人员的意见和建议，从而完善促销的内容。

　　B. 促销组织不到位，比如没有进行促销内容的培训、指导、监督等，没有跟卖场等协作单位深度沟通，没有跟城管、民政、物业公司、居委会等相关单位提前申请。解决办法：促销组织很重要，促销之前就应该全面动员、及时组织、深入沟通、排除阻碍。

　　C. 促销宣传没跟上，比如没有提前宣传促销的内容或宣传不到位。解决办法：促销执行前，应该选择合适的方式、合适的媒体、合适的区域进行宣传，比如媒体方面象POP、DM、报纸广告、电视广告、卖场显示屏广告等。

　　D. 促销执行有问题，比如促销内容走样、截留促销品、贪污促销费、促销人员工作不积极、工作方法出问题等，执行不力导致促销大打折扣。解决办法：促销也要实行目标管理，纳入绩效考核范围，严格规范促销流程，促销实行量化管理、分工负责，促销内容要全面监督、指导，促销费用、物品要严格管控，促销要做好反馈和费效分析。

　　促销是营销的重要手段，但不是唯一手段，因此除了关注促销，我们还应该选择其他更适合的营销手段。对于促销，我们既然要用，就要弄清促销的目的、内涵，设计好促销内容，执行好促销，把促销用好、用活，从而避免出现“促销病”！

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　　附王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设及管理、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、营销策划、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板合作，同营事业，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com

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