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经销商造假，建材厂家咋办？ 厂家对经销商的管理，一直以来都是一件相当棘手的事，如今发展迅猛的建材行业对经销商的管理，也是问题层出不穷，其中，最为突出的是经销商造假现象。如橱柜、楼梯、地板、卫浴、家具、陶瓷等行业，造假现象无处不在。国内有较大规模的建材厂家（下称厂家）加盟经销的模式是其重要的销售渠道。从表面上看，建材行业的经销商大都做到“专营”，店面陈列的只有一个厂家的产品。实际则不然，业内人士对经销商的做法都一清二楚，他们打着厂家的旗号，背地里却找一些小加工厂就地生产冒牌货，更甚者完全克隆一家工厂，用厂家的品牌招揽生意，卖的全是冒牌货。这种现象也被不少媒体曝光过，在市场造成极坏的影响。对于如何管理经销商的话题，不少人士从如何提升经销商的“忠诚度”入手，说法和做法也都见仁见智。但市场给出的答案仍然是“将造假进行到底！” 根据媒体的有关报导，建材经销商造假是一个行业的普遍现象。这一现象的存在，其后果自然是相当的严重，除了厂家的利润受到损失之外，品牌的风险加大了。厂家最终还得替经销商的不法行为承担后果，对整个行业来说，造假必定带来信任危机。可见，厂家要维护和捍卫自己的品牌利益，对经销商的管理就是工作中的重中之重。 建材经销商为何普遍造假？业内不少人士简单地认为是“利益驱动”所致，是厂家没有去做提升“忠诚度”的工作所致，而对厂家自身存在的问题却给忽略了。笔者认为，经销产的造假还有以下原因： 第一、 容易仿冒。目前建材行业总体技术水平不高，产品的原材料、工艺、品牌标志在市场上共性大，差异性小，小小加工厂就能生产出与正品相似的冒牌货，而消费者的品牌认知度低，经销商造假也就容易得逞。 第二、 制度缺陷。大多数厂家只关注销量，给经销商的只有任务指标〈而且是脱离市场客观的指标〉，其它的制度，特别是面对向经销商下层的终端客户相关的制度，显得过于简化，导致厂家无从检验和约束经销商的经营行为，经销商也就占地为王，为所欲为。 第三、 盲目扩张。许多厂家乐于规模的扩张，认为那是抢占市场份额所须，只要有人愿意代理其产品，不论其来自哪里，一概接纳。实际上这种广种薄收的行为，许多经销商对产品和所在区域的市场关系并不清楚，只是抱着边做边看的心态去做，后来发现不对路，只好自作主张卖点别的〈包括假货〉。 第四 、监督不力。由于区域跨度太大，厂家的管理显得鞭长莫及，许多厂家的大区经理一人要管几个省的经销商，经销没说什么时就没时间去光顾，经销商在做啥都不知道。 据上所述，在导致经销商造假的诸多原因中，厂家本身的原因是主要的，简单地从提升经销商的“忠诚度”出发，挖空心思试图把经销商都培训成正人君子，是无法寻求到什么良方妙计的。 就经销商造假的现象而言，杜绝它决非易事，因为它受到整个行业与市场环境的强大影响，个别厂家在大气候下就显得势单力薄，因而它需要全行业乃至国家法律的调整和规范。但作为一个企业来说，总不能坐等市场的规范再去做市场，而必须在今天就能有所作为。 经销商受利益驱动而造假，这与企业内部的利益平衡有关，厂家要做到产品价格与价值的匹配，又要考虑终端市场因素，给经销商的产品和定价就不能轻易定调。为经销商提供价差最大化和销量最大化的产品，是厂家最好的选择。国内建材市场的区域特征较为明显，厂家对各区域市场的调查了解是很有必要的，这也是目前不少厂家重视不够的一个重要环节。只有做到为区域市场量身订做产品，为经销商提供适销对路的产品，才能迎合经销商的口味，使其造假的意义变小。再者，经销商造假是认为品牌利益与其无关，对侵害品牌的事也就没有后顾之忧。厂家能否在品牌增值上与经销商形成又一个利益共同体呢？当然，这个问题是企业品牌建设的大事，不仅仅是利益分配的问题，还需要深入研究。 容易仿冒是目前厂家所面临的一个品牌个性化问题，产品缺乏个特征，经销商才容易造假，厂家如果在工艺技术，防伪标识上多下功夫，如板式家具的封边技术，好的设备就能做到没有胶线，又如板材上都喷压上厂家标志，小厂也就难以做到；再如五金配件上加上特制护套，小厂也无法克隆，等等。提高技术科技含量，是防伪的最佳策略。 制度是企业的基本管理规范，没有制度的企业就不能称之为企业。那些花心思去研究经销商“忠诚度”的厂家，往往陷入用“人情”替代制度的误区。甚至在招商过程中不惜牺牲制度，去换取一家经销商。招商至上的让步，为后期的管理埋下隐患。制度不全、不细、不切实际，在企业里是最常见的事，厂家的产品通过经销商到达终端，而厂家的相应制度却没有到达终端，对经销商产生的问题缺乏管制的依据。可见，厂家通过制度约束经销商是不可缺少的手段。 许多建材厂家很乐于忙招商，强调扩张。而对区域的部局缺乏科学性的研究，不懂得做区域样板，零敲散打乱部点，造成经销商本身质量低下，难以对厂家的品牌和营销From EMKT.com.cn负责。因此，建议厂家可以选择具备辐射优势 的中心城市做样板市场，带动周边市场。 厂家都很注重对经销商的服务，确却对经销商的监督做得很少。一年一度或再多几次的走访经销商是不够的，对经销商的经营行为进行明察暗访，让经销商防不胜防。这是厂家对消费者负责制的工作，厂家一定得做，如果厂家只寄希望于经销商的“忠诚度”，那就会象恩格斯所说“我们时常陷入因境，往往是因为我们把人理解成人格化了的范畴。”厂家不仅要做好对经销商的监督，还要把监督权交给消费者。厂家的产品要有“身份证”，要让每个终端客户可以查询产品身份，厂家也可以查证每个终端客户的购买情况，厂家要把制度通过宣传告知消费者，避免经销商把厂家的规章制度给“贪污”了。做到了厂家与消费者的共同参与监督，经销商造假现象才能得到有效的控制。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 958512655@q.com 关于作者：
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