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家居终端营销 应该穿上迷你裙 为什么男人大都喜欢夏季，那时因为夏天是女人的季节，阳光温暖的地方，女人衣裳微开，风起的时候，女人裙角飞扬，该露的地方绝不含糊，不该露的严守底线，那一抹白皙和粉嫩，随时都承载着男人无限的遐思……轻施粉黛的女人顾盼生姿，更显优雅；得体装扮的女人婀娜多姿，愈加动人。谜一样的女人就象那美丽的蝴蝶时而在你面前扑闪，时而来次华丽的转身，但她永远都不会在你肩头作片刻的停留……其实世间万物都一样，神秘永远是产生魅惑的根源，女人一样，在家居终端体现也一样，以下笔者就以此为切入点，着重就终端卖场包装及终端促销模式进行浅叙。 家居卖场包装，露还是不露？ 笔者前段时间出差南宁，走访了当地最大的建材市场——“富安居”，里面很多家具、建材终端店面包装模式单一，就象一杯水一样，一眼见底，远没有给人一种想走进去了解的欲望，我想这种感觉很多人都有，如果终端店面让来的人进去观摩体验的想法都没有，你的产品质量再好，你的导购服务技巧再娴熟、你的促销手段再丰富，消费者连门槛都不入，那成单又从何谈起？ 基于家具或者建材都属于大件耐用消费品，因此消费者在购买时也相当谨慎，他们逛店有一个特性，最开始可能还会挨家挨户的地毯式的逛，但这种方式也顶多只能持续1个小时，商场这么大，品牌如此繁多，在一个小时之后，都会挑着逛，放眼望去，谁的门头做得最具吸引力，透过玻璃谁的家居空间氛围营造得最有意境，他们就会奔谁而去。穿梭在让我们目不暇接的品牌之中，消费者其实并不是对所有的品牌都了如指掌，更何况在产品质量差不多、设计相差无几，价格无明显优势的情况下，消费者的购买意识仍然很大程度停留在第一视觉吸引。 大家都知道，一个店面的销售量大体取决于三个方面的要素：来逛的总人数、进店的人数、成交的人数，这三要素是环环相扣的。目前家居终端的表现形式还是走品牌专卖店的模式，可为什么有些专卖店门庭若市，有些店面则是门可罗雀，我个人感觉第一要素就是店面装修的问题，首先整个门头的画面颜色、LOGO的表现形式、色彩的搭配，新材料的运用是否与众不同，能不能给受众形成一种视觉冲击；其二，品牌及产品所倡导的价值主张、生活方式能否很好的体现，目前很多家居卖场虽然嘴巴上在大肆在宣扬整体家居的概念，可真正在终端落地执行的并不尽如人意，很多卖场仍然是简单的堆砌家具、建材产品的地方，与生活脱节，与消费者的精神需求的沟通脱节，赤裸的摆设给不了消费者任何遐想的空间。我在逛一些家居店的时候，有的刻意在大床上放上睡衣，在淋浴室摆上浴巾，一进去就掉进一种家的氛围中，让人浮想联翩、倍感温馨…… 上面所说的就是店面的软装饰，也就是除了注重固定的装饰物如地板、墙面、门窗等，更要注重其它可移动的饰物，比如床上用品、灯具、家庭生活中常见的用品等等，这些都是赋予产品以灵性，赋予家居以生机的核心元素，对于家居氛围的营造、生活意境的烘托、个性理念的主张、生活方式的渲染有着不同凡响的作用。在这点上，宜家家居、美克美家、巴洛克是我们学习的榜样。 在消费者的个性化需求越来越多样化，在终端竞争越来越激烈的状况下，如何提升我们的店面赢利能力。首先，在终端卖场包装模式上就应该量体裁衣，包装出适合自己品牌内核、产品个性的家居体验氛围，是穿迷你裙还是连衣裙，是欧式古典还是中式现代，是田园生活还是乡村气息；其次，在细节表现上就该考虑露还是不露，露什么地方对消费者最具诱惑力与杀伤力。魅力女人在露与不露之间总是能拿捏得恰到好处，暗香盈袖让男人无限神往；而具吸引力的终端店面总是能在露与不露之间找到一个很好的支点，从而让消费者无法抗拒的掉进其早已设计好的迷醉氛围当中，从而自然而然的上了“贼床”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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