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如何实现地级市场的营销突围－－一位业务人员的市场驻点纪实 前沿：在笔者一次地级市场走访过程中，与当地经销××品牌经销商沟通时得知，其经销的液态奶在近几个月时间内日均销量增长了近一倍，探其原因，该经销商明确表明主要得益于××品牌业务员李明的驻点营销From EMKT.com.cn，经过进一步的沟通与交流，对其驻点的工作情况有了一定的了解，现将其驻点营销工作如实记录下来，希望能给有关营销人员给启示。 前期准备阶段：所用时间4天 第一天：在进行驻点前，李明在公司对公司掌握的该区域的经济、人口、环境等及经销商经销历程、与公司的各项流程等情况进行细致的了解，同时向前任业务员了解相关销售活动开展得内容，了解公司对于该区域的营销政策。 第二天——第三天：进驻该市场，在与经销商进行交流与沟通后，大致掌握经销商的思路及想法后，开展市场调查工作，在一定层面上对目标市场的产品销售、竞品、产品市场价格等情况进行分析研究。 第四天：进行目标市场工作目标及工作计划的制定，对公司产品及经销商经销的情况进行SWOT分析，分别向公司和经销商提交营销计划，并对自己的驻点时间的工作进行仔细安排。 点评：李明第一阶段的准备工作，由于对整体的市场环境及区域经营状况有了充分的了解，致使他在未来业务的开展的针对性十分准确。根据前期的市场调查，由于经销商担心产品价格高于竞品，终端不愿意销售，经销商出于对于销售成本的考虑，又不愿意增加新的业务员及配送人员，寄希望通过公司给与大力的促销支持及费用支持来开展营销，另一方面由于区域总体销售量较低，迟迟又得不到突破，公司对于市场的投入得不到相应销量的汇报，因此从公司获得较大的费用及促销的投入也已变得不可能，这就是进入了所谓的区域市场的销售瓶颈。从公司产品来说，在目标市场具有一定的消费者认知度，只是由于终端不愿意经销导致产品的销售迟迟未能打开局面。通过全面的分析，李明将区域市场的工作重点放在协助经销商拓展销售网点上。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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