第一步：终端信息调查

　　1、调查方式：

　　专项调查或普查，适用于企业很陌生的市场；

　　现有终端信息整理+补充调查，适用于企业已经运作但准备导入固定巡访模式的市场；

　　巡访过程的逐步完善，适用于固定巡访模式完善阶段的市场。

　　2、调查内容

　　终端基本资料，如终端类型、地址、电话、联系人、库存大小等；

　　终端的经营资料：经营品牌、品类、销量、竞品促销手段、货架、准入条件等；

　　对于终端客户资料一定要注意管理，只有管理得好才可能发挥作用。所有终端客户资料，要按统一格式录成电子文件并且要定期更新。

　　第二步：终端分析与规划

　　对于调查的终端资料，要进行分析，其中最重要的一点就是分级。首先我们要确定分级的标准，如终端业态类型、销量、竞品情况、所在区域、客户质量（客情、进入条件）等，然后根据需要按终端分级标准将终端分级，如A、B、C三级，企业可以设计几种不同的策略力图掌控终端。

　　第三步：终端巡访安排

　　这一步骤是将策略转化为计划的过程，下面通过“七定”的介绍，可以给我们一个思考的框架。

　　1、定点：即确定区域内实施终端巡访计划的所有终端，要形成相应的《终端客户资料卡》和《区域终端汇总表》，这些是销售管理工作的基础。

　　2、定期：根据终端不同等级设定不同的拜访频率，要突出重点，A级终端可能每周拜访一次，而C级只能每两周拜访一次了。

　　3、定时：根据终端等级的不同设定不同的终端停留时间。“时间”是业务人员最重要的资源，如果开始不做规划，业务人员在终端要做的事可多可少、停留时间可长可短，工作效率就很难保证。

　　4、定人：将所有终端网From EMKT.com.cn点分配到各业务员，责任到人，要形成相应的《终端门店分配表》。人力成本是巡访模式中消耗最多的，企业一定要充分重视合理的人员投入。根据终端总数量、拜访频率、停留时间等计算终端巡访所需人数。

　　5、定线：根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线，形成相应的《终端巡访路线表》。

　　6、定量：将每月销售计划分配至每个终端门店，即销量按终端（及所属业务人员）进行分解。将每月销售目标填入《终端门店分配表》中。巡访员每天巡访都有销量任务，迫使其通过新开店或提升单店销量来实现目标。

　　7、定标准：要对巡访人员进行培训，使巡访员每天都能按标准的工作步骤开展工作。“标准显示专业”，海尔的售后服务显得专业就是因为其流程的标准化，比如海尔售后服务人员上门维修洗衣机，先会电话确认上门服务时间、进门前会敲门、穿鞋套、铺地垫、检查机器、确认维修方案，然后修理，修完后会收拾地垫、填写维修表单、出门等等，第二天还有海尔公司售后服务部门的电话回访，这一套流程下来怎么能不让人感到专业呢？

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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