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品类、习惯、营销－－药妆店三大难题及突围思路 药妆店既是连锁药店多元化的首选，又是平价药品转型的方向之一，目前全国大部分连锁药店多或多或少有自己的化妆品或者药妆品在药店经营，然而，药妆店做得好的却不多，大多都是在艰难探索，举步维艰，其经营过程中可能碰到各种各样的难题，但概括起来主要有一下三点：齐全的药妆品类供应链尚未形成、消费者在药店购买药妆的习惯尚未形成、药店总部和店员还不会营销From EMKT.com.cn药妆品，笔者把这三大问题及其解决思路做一梳理，以供业内人士思考和行动。 １、适合药店销售的药妆品类匮乏、系统采购供应商还没有出现 药妆品生产商较少 从药店经营品类的角度，我自己对药妆店下的定义是：药妆产品的数量和销售额均应在３０－５０％范围内，才能称得上药妆店，当然要达到这样的水平，确实需要一个过程。就象屈臣氏个人护理品类男性女性从头到脚都齐全不是一天形成的一样。但是目前由于我国药妆店和药妆品生产商都还处在起步阶段，药妆品的研发生产企业不多，能够和化妆品店形成差异化的药妆品确实还处于匮乏阶段。没有足够的药妆品类生产供应商，仅有的几个药妆品生产厂商，也没能形成规模，还不能满足消费者对药妆品的选择性需求，没有药妆品类作为支撑，所谓的药妆店也就自然有名无实。 代理药店采购的药妆品供应商业公司还是空白 药妆品的生产商尽管较少，但是还有几家：比如索肤特、昆明生活、浙江康恩贝、苏州协和、北京同仁堂等，但专门代表连锁药店采购药妆品的流通商业公司干脆就是空白，这更加增加了连锁药店采购药妆品类的难度，结果就是药妆品类在连锁药店严重供应不足。供应链疾步成熟。 品类供应突围思路 成立药妆品类采购联盟，在药品连锁药店业内可由现有的采购联盟比如特格尔、PTO来承担，也可新成立的采购联盟来承担此事。笔者可以断言，谁先率先打起药妆品采购联盟大旗，谁就能掘得第一桶金。 资本介入：成立药妆品采购公司，专事采购营销药妆品类，笔者以为广东的药妆品和化妆品生产企业众多，广东的民间资本较多，药妆店也最发达，医药公司数量在全国也是数一数二，达到１５００多家，一些医药公司完全可以避开药品蓝海，可转型成为药妆采购供应商，进入药妆蓝海市场。还有就是又可重新投资成立药妆品供应公司，当成创业项目来运作，攫取药妆品供应第一桶金。 药妆生产企业联合成立营销公司，把各自的产品集中起来，统一郊游一家营销公司运作销售，比如业内的索肤特和昆明圣火具有举旗的条件。 ２、消费者在药店购买药妆品的习惯还未形成，市场需求需要培育 目前，有关机构调研的数据，愿意到药店购买化妆品的人，也就３０％左右，随着药妆品薇姿等国外一些专供药店的药妆品对消费者的培养，消费者购买意识和习惯也正在慢慢养成，但是还未到普遍接受的地步。我们知道改变消费习惯是较难的事情，但是不是不可能，市场是培育出来的，手机没有出现，那有手机市场，国人很多消费习惯都是在不知不觉中改变的，我国城市中产阶级人群已经形成，较为高档的药妆品通过慢慢培养是可以被逐步接受的。 解决方案： 药店自己培育此品类 药店坚持营销药妆品，通过各种持久的传播促销活动，宣传自己的药妆店定位和药妆品类特点和差异性，以期培养消费群。笔者呼吁各大连锁药店都应该为培养此品类贡献力量，那些靠别人培养想最后坐收渔利的，等于把抢位的营销理念和药妆行业第一让的位置拱手让给先行者。 开发具有差异化的药妆品类，把药店销售的药妆品和百货公司销售的品类区别开来，以功能性、治疗性药妆品为主，以系统解决美容、瘦身、美白、抗皮肤衰等皮肤问题为主。形成非此莫属的强势定位形像。 工商联盟培育市场 药妆品生产商可以联合一些中大型连锁药店一起，培育自己的药妆品类，经常在一些药店搞演示、试用、赠送、买赠等，通过长期合作培育药妆消费人群。 关于作者：
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