关于沟通的问题，我想简单讲述几点，一个是沟通的心态，一个是沟通的方式，一个是沟通中的利益驱动和设计。我想如果能够做好这三点，应付日常的营销沟通是足够了。

　　一，沟通的心态

　　首先我们要清晰的了解我们自己的位置和我们所处的环境，分析任何一个人，我们可以按照这样的思路来分析，先分析这个人所处的环境，然后是他的思维模式，然后是相关的利益驱动，因为环境决定人的思维模式，具体到营销沟通活动中，我们所沟通的对象我想首先是我们自己，不是客户，也不是领导上司，所以我们自己的态度尤其重要，这个态度就是积极主动和自信。这几个字是在销售激励培训课程里面出项频率比较高的，同样适用于营销沟通，在中国这个营销人员达到7000万的国度，我们经常看到这样一个现象，某个小子业绩不是最好的，但是领导就是喜欢他，形象的描述就是干的好不如说的好，这里面的窍门就是藏在沟通里面。对于大部分的营销人员而言，目前都是处在打工状态，很多都是纯打工，在公司并没有股份股权，积极主动的和领导沟通显得尤其重要，大家经常会看到，有很多人职位提升很快，但是实际的工作成绩不见得很好，但是喜欢拍马屁，让领导很喜欢和信任，为什么呢，因为他的行为就是主动的迎合了领导的意图，直接的给了领导信心。当然，笔者的意图不是鼓励大家去一味的迎合领导，只是想借这个例子说明积极主动在沟通中的重要。

　　二，沟通的方式

　　由于国情的特殊，导致国内的营销活动也是具有中国特色的，很多外国的企业，营销人士到了中国，交了很多学费也没有理解到多少实质的东西，根本的原因就是对国人人性的把握不够，国内的营销活动很多的时候是形式大于内容，换言之，就是你做了什么不是最重要的，重要的是你要让人知道你做了什么。沟通的方式方法对于营销人员来说真的很重要，关于这个方面理论有一大推，但是笔者重点讲述对经销商的几个有效的沟通小方法。

　　1 负面信息暴露法—这个方法对于客户的沟通很有效，很多营销人员总是把自己定位为经销商管理人员，是总部派到某个市场去管理经销商的，这个定位没有错，但是会让经销商有意见，为什么？因为经销商很多都是有着数十年以上的从商经历，不管阅历，还是身家都和很多营销人员不是一个档次，营销人员的优势一个是学历高点，这个对经销商来说不能起到什么作用，就算你是MBA，很多客户都不认账，而且我们很多客户学历不高，你亮出你的高学历，有可能要导致经销商反感。但是我们有另外一个优势，就是信息的来源广泛，尤其是负面的信息，比如，那个经销商破产，那个经销商被政府查封等，这些负面的信息对经销商来说最有刺激作用，一个是好奇，二个是谁都不希望这个事情发生在自己头上。经销商一般听到这个负面的信息就很有兴趣的听下去，在这个过程当中，营销人员可以适当的传递一些自己个人的建议来获取经销商的认同。

　　2 自身弱点暴露法---这个方法是买难度对于强势经销商用的，营销人员初到一个新的市场，很多情况不了解，如果能够积极的让客户了解自己的处境和弱项，大多数能够得到经销商的帮助，一个是经销商想为以后争取好政策做准备，一个是符合国人的心理，对弱者同情的心理，在中国，利用同情心赚钱的人很多，有的时候和别人分享你的幸福，你可能会遭人嫉妒，而你向别人倾诉你的痛苦，别人却要想办法来帮助。

　　3 思维分析模仿法-这种沟通境界很高，需要对人性有着很好的分析。我们可以试着想一下，如果你对一个人，他心理想什么你都知道，是不是很容易掌握他。但是要知道一个人在想什么，尤其是一个你不是很熟悉的人，这个是没有办法做到的。我们可以换一个角度来分析，他想什么我不知道，我就分析他会怎样想，也就是他的思维方式，一个人的活动无非是代表个人的，或者是代表团体，代表个人相对简单，可以按照马斯洛的需求层级来分析，但是当这个人代表团体的时候，他的思维方式就是混合式的，但是根据心理学的研究，八成以上的人在代表团队进行活动时候，遇到利益问题，先还是考虑自己，然后才是团体。大公无私已经成为过去式。在这里笔者借鉴牛根生的一句话，沟通三换思维：换位思考，换心思考，换向思考。

　　三，沟通的效果如何保证---利益驱动设计，在笔者之前的文章中有提到过利益人的观点，就是人的活动都有目的，利益驱动的因素在里面，有的是物质的，有的是精神的。很多人是想当然的以为，靠制度，靠规定就可以强迫下属，强迫别人来 做什么事情，如果你是那样做，我敢说，效果肯定是要给大打折扣。根据沟通的定义，是要有一个结果，有一个协议才叫做沟通，否则就是沟而不通，所以要保证沟通有一个好的结果就要进行相关的利益驱动的设计。关于利益驱动设计，笔者认为关键三点；一个是利益类型，一个是利益表现形式，一个是利益的兑现周期长短。在利益驱动中把这三个关键点体现出来，沟通的效果就有基本的保证。利益的类型好办，无非就是物质的，或者是精神的，详细点无非就是金钱收入，获得认可尊重，职业技能提升，异性的需要，好的人际关系等。利益的表象形式有多种多样，有的人要钱，有的人要东西，有的人要旅游，你可以根据对方的需要来定，利益兑现周期呢我们尽量要缩短。　

　　能够在激烈竞争中存活下来的，一定不是最强大的，而是最适合环境的，没有最好，只有合适！欢迎营销界的朋友交流：QQ：810362092,电子邮件: nokia7688@16.com

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