且不说销售额指标下达的是否合理，或者这个指标究竟是如何计算出来的，也不说这个指标的最终明确，经过了多少次加盟商/店长与导购人员的讨价还价过程「另文再述」，只说绝大部分此类门店的导购人员，在生意稍为理想时，都一定在不断的催促加盟商或店长，“赶快补货啊好卖的又断码了”，而在生意一下滑或不理想时，又不断的向加盟商或店长埋怨，“怎么老补不到货啊”、“怎么还不到新货啊”，店里也总是那些便宜的、单价低的货品销售最好，至于高价位的货品，却始终销得不会太好，物单价一直会在低价位进行徘徊，而另一方面，终端门店里的库存数量与滞销商品，却在不断的上升与膨胀，此时的加盟商或店长，看着滞销商品，一肚子气却又不知如何处理，以及究竟问题出在哪里？！

　　事实上，问题的根源很简单，我往往会问加盟商或店长，“你的员工出门做导购，核心目的是为什么？”

　　“当然是为了钱！”，回答总是如此干脆而响亮！

　　我会再问：“非常好，出门做导购，都是为了钱，当你只下销售额指标时，往往明确了完不成指标时提成是多少个点，超出指标部分提成又能增加到多少个点等等此类相关配套的提成机制，现在变换一下角色，如果你自己是导购，为了拿到最多的钱（收入），你最喜欢或者最愿意卖的是什么货？！”

　　加盟商或店长往往会一愣，想想后回答说：“我会卖那些好卖的货、便宜的货、好看的货、以及提成高的货...等等”

　　此时我总会再次进行引导，“为什么你会喜欢或者愿意去卖这些货呢？”

　　此时的加盟商/店长开始发现了问题所在，“因为这些货比较好卖，或者是提成本身就较高，这样就比较容易达成销售额指标！相对的，收入也能够达到最大化”

　　我会再问：“现在的企业基本都采用了订货制，好卖的货总是不多久就会断色断码？请问你能补得上货吗”

　　答案总是很简单，在同一个省内好卖的货总是大家都好卖，人家有货也不肯调拨给你，而总代理/分公司乃至总公司的备货量总是杯水车薪，无法作出及时反应。

　　只是换个角色，当加盟商/店长变成了导购，也就一样的会在生意较为理想时开始叫嚣赶快补那些好卖的货，当生意一下滑时开始归罪于加盟商/店长总是没有能力补到货，或者开始期待下一个到来的新款会是所谓的畅销款/爆款，而对那些本来应该主推，或者不推不动，一推就动的货品，以及单价高的货品，也一样的变得没什么兴趣！

　　（备注：请参见关联文章《从15天卖3件到半天卖3件，商品滞销往往并不是“衣服”本身的错！》）

　　于是，加盟商/店长的两只耳朵不断听到“要补货、要新款”的狂叫声，而两只眼睛却眼睁睁的看着库存在一天天的增长与膨胀。

　　而这一切的根源，除了不擅长终端零售经营技巧外，只下销售额指标的方式，乃是罪魁祸首所在！

　　奉劝各位加盟商/店长，别再只知道下销售额指标了，否则，「断货＋库存」会让你丢掉半条命！

　　毕竟，你是靠整盘货赚钱，而不是靠什么可遇不可求的所谓的爆款！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为心赢销终端管理和零售技术有限公司首席顾问师

，电子邮件： xin-yingxiao@16.com

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