一、量本利分析

　　变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。

　　固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。

　　边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。

　　边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；

　　边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。

　　边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额

　　保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）

　　案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例

　　江西某客户2007年共销售电脑外设产品24万件、2200万元，其中向多彩科技采购金额1920万元，销售毛利280万元，毛利率12％。

　　2007年共发生变动费用56万元，其中：

　　运输费元：19万元

　　促销费用：25万元

　　员工提成：12万元

　　固定费用：23万元，其中：

　　租金： 8万元

　　管理工资：12万元

　　资金利息： 3万元　　

　　边际贡献分析：

　　平均售价：90元/件　

　　销售数量：24万件　

　　销售金额：2200万　

　　变动成本：1976万（进货成本＋变动费用）

　　边际贡献：224万（销售金额－变动成本）

　　边际贡献率：10.2%（边际贡献÷销售金额）

　　固定成本：23万 （工资、租金、利息等支出）

　　保本点销售额：225万 （固定成本÷边际贡献率）

　　销售利润：201万（销售金额－变动成本-固定成本）　　

　　保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率）

　　目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)　　

　　案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例

　　江西某客户2007年实现多彩产品销售利润201万元，利润率9.2%，当其销售额达到多少钱，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡？假设江西某客户2008年的目标利润为300万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为多少钱？

　　保本销售额：（23/10.2%=225万）；对外销售额：（23+300）/10.2%=3166万元　　

　　目标利润销售额＝ [ 固定成本＋目标利润]÷边利率　　

　　当新开客户时，首先必须设定客户的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。　　

　　例：

　　某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5％的边利率计算，该客户当年必须实现多少销售？　

　　必须实现销售额：（30+20）/0.5%=1000万元　　

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