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地产营销细节谈之二:“物料”的力量 什么是物料?狭义的宣传物料就是指楼盘营销From EMKT.com.cn推广过程中所制作的单页、折页、楼书等宣传用品,而广义的物料则包括与项目营销推广有关的所有的物品,如印刷材料、各类纪念品、礼品、实用物品等。 以我们在济南操作的实力•荣祥花园为例,针对荣祥花园客户群相对集中的特点,我们没有一味的去在大众媒介进行狂轰滥炸,也通过丰富的物料进行地面渗透,取得了极佳的战果。例如:台历,一到年底,我们就向新老客户、周边单位等人群覆盖式发放;层贴,先后制作两次,覆盖了济南西部的1000多栋楼宇;社区宣传栏根值入多个大型社区,既传播公益信息又传递楼盘情况,层贴与社区宣传栏对周边长住居民进行了“无微不至”的广告渗透。其他如手提袋、年历卡、纸杯、小台灯、打火机、福字等,都在不同阶段混合使用,这些价格低廉但使用周期相对较长的物料,对楼盘的长期宣传起到了潜移默化的巨大作用,并有效地降低了推广成本。 一、物料的种类 经过长时间的经验积累,除去那些常用的印刷类宣传用品外,我们已经在操作过的众多项目上综合使用了30多种不同物料。 易耗品包括:手提袋、笔、便签、信封、纸杯、抽纸盒、一次性火机; 相对耐用品包括:书签、笔记本、层贴、扇子、雨伞和遮阳伞、水杯、耐用火机、烟灰缸、围裙、T恤衫、环保购物袋、鼠标垫、开关贴、扑克、名片夹、光盘包、手机座、小台灯、闹钟、镇纸等; 节气类:台历、年历卡、鲜花、福字、春联、红包; 食品类:月饼、水饺、元宵、粽子等。 二、适用的楼盘与作用 所有目标客户群锁定清晰,且使用大众媒体性价比过低的楼盘都应当重视物料的力量。 1、两极楼盘。价格最高与最低的楼盘。 2、销售周期漫长的楼盘。贯穿楼盘整个营销过程,根据不同时期特点,针对性使用。最适合赠送最耐用的定制物料。 3、客户群明确、集中的楼盘。推广这种楼盘,不见得一定要投入很多的广告费用,关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中;如果不是我们的目标客户群,知道的人再多也没有任何意义。 4、区域内竞争激烈的情况下。在小区域内竞争对手众多的情况下,在大家的产品品质都相差不大、自己又没有非常突出特点时,在大众媒体投放的广告其实不是给自己做的,是给大家做的;消费者会在广告的指引下,把己楼盘和周边楼盘看个遍;在这个角度上看,大众媒体或许还比不上“小众信息载体” 5、广告预算不高的楼盘。更得重视那些低价值、长期效、易显性的物料,这些使用时间、见效时间都很长的“小众媒介”是低成本营销的重要手段,性价比奇高。 6、各类活动,公关、促销、联谊。礼品勤送,可以增加更多交流机会,拉近感情,还能增加售楼处人气。最典型的就是,要想多拉客带客,在适当节气赠送月饼、水饺、元宵、粽子等食品,效果极佳。 无论你的项目档次高低,物料可是“一个都不能少”啊。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问,联系电话:0531-83530130,电子邮件: dafei1978@peoplemai.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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