火车，是聚集形形色色人员的“浓缩社会”，

　　火车，是中国90%以上的人们出行（长途）的首选交通工具，

　　火车，••••••　　

　　在销售人员的眼里，火车，只是一个市场，一个有着巨大市场潜力的市场。

　　而火车市场，是快速消费品的“黄金通道”，是真正意义上的市场营销From EMKT.com.cn领域的“最后一块蛋糕”。

　　据权威部门发布的权威消息，中国铁路日发送旅客最高峰为588万人，全国铁路平均每天发送旅客320万人次,全年高达13亿人次。

　　13亿，意味着什么？

　　意味着一个中国市场，意味着全球消费潜力最大的市场就是那么一节节车厢，仅此而已。

　　可是目前综观大多数企业，99%的企业并有真正认识到铁路市场的巨大市场潜力和巨大的购买能力，据了解，在火车上经营最好的企业也不过是将铁路作为一个特通来对待。

　　火车，是一个特殊的消费场所，其市场有如下特点：

　　1、 市场相对封闭，在某些方面来看，火车消费具有强迫性消费的特点；

　　2、 由于体制等方面的原因，火车市场具有垄断性的特点；

　　3、 由于垄断原因，火车上的消费品价格自然也就水涨船高；

　　4、 由于火车属于国家掌控专管的资源，因而具有相对稳定性的特点；

　　5、 由于价格、消费习惯以及其他方面原因，在火车上消费的乘客占总乘客数的5—30%（视产品）

　　6、 适宜火车销售的产品已经有原来的食品、饮料等产品向多元化方向发展，涵盖特产、药品、玩具、工艺品、礼品、功能服饰等，并有继续延展的可能。

　　7、 火车上销售，由于各方面条件限制，消费者的品牌意识不是很强，点名购买率更是可以忽略不计。

　　笔者在操作一个产品火车销售时了解到一个方便面厂家在一个站的年销售额接近400万，而这其中除了很少的客情费用外，其它的费用几乎没有。对于我们这些习惯了操作KA、商超等终端的人来说，这无疑是当头一棒。

　　我们天天忙着谈进店、报促销、做推广、招人员、搞培训，到头来扣去商超的苛捐杂税，赢利情况自己心知肚明。

　　当然，我强调一点我这样说不是说商超不去做，更没有任何贬低的意思，只是在鞭策自己面对如此庞大的市场为什么早没有发现呢？

　　当自己静下心来仔细想想，面对前几年大家疯炒校园是最后一块市场蛋糕的时候自己也曾热血沸腾，认为发现了新大陆，可那毕竟是才大气粗的人家玩的地方啊。现在，我觉得自己可以毫不客气的说火车市场真的是市场营销领域的“最后一块蛋糕”。（注：本文仅代表个人观点）　　

　　蒋中水,7年保健食品/快速消费品销售经验，曾服务与中美禹王，999集团等企业，专注于市场拓展\营销策划等。现任职某广告公司市场招商部经理，电子邮件: jiangzhongshui@12.com 手机:13335153595　

相 关 文 章（共1篇)

火车上的销售技巧 （2005-04-30, 中国营销传播网，作者：徐永红）