隆××当初的成功就是“差异化”的结果，产品是企业的生命，以“蛇”为主要特色的产品卖点引申“蛇胆”、“蛇油”的产品名虽未提出“中药汉方”的日化产品理念却给人以联想空间，区别于大众产品的主要成分宣传；市场销售模式是企业的生命线，正当其他企业专注经销代理制的维系时，隆××人在大江南北遍地“撒网”，铺开一张简单有效的直营销From EMKT.com.cn售网络，无论是世界500强的宝洁还是联合利华谁能够在中国大陆三天之内对一个单品进行全面下架回库，虽然这不是什么光彩的事情但是从侧面可以反应隆××的直营模式效率之高，对市场掌控力度之大正是其成功的关键。

　　隆××的顶峰是全年25个亿的销售回款，主力产品是一块多钱的“蛇油膏”、三块钱的“蛇油护手霜”以及永远比“六神”价格低的“蛇胆花露水”。这样的“奇迹”是发生在隆××勇夺央视“标王”之前、进行所谓改革、改制之前。那么奥运年的隆××近况如何？在现代零售渠道隆××产品的陈列沉没在商超卖场的二三线产品行列之中；在日化传统农村市场隆××产品被众多三四线品牌挤压的不亦乐乎。先来看近一年隆××的几大动作：

　　1、由于直营市场隆××分公司之间相互低价“冲货、窜货“现象严重，隆××总部决定深度放开流通渠道市场，将渠道下沉至区、县级经销商，形成同一区域既有分公司或办事处来经营原有零售终端，又包括经销商覆盖自有销售网络。

　　2、坚持着央视广告战略，继续独家冠名“青年歌手大奖赛”及央视一套黄金段5秒的广告，同时推出今年度的洗发水“发力”攻略，主推“新活力洗发水”。

　　3、逐步实现商、物流分离，借鉴快速消费品中食品、方便面的销售模式，将直营终端销售模式向服务型推广公司转型。

　　4、“自上而下”全面调整隆××人员的组织架构和人员配置，重组各地分公司，合并区域市场，转让原有市场仓库，放弃大部分传统市场的零售终端合作关系并转给经销商经营等。

　　其实，隆××的“改革”长久以来就没有停止过，只不过这次的“动作”涉及面之广、程度之深、影响力之大是历次望尘莫及的。其引发的现象是：

　　1、人员流动：在隆××总部原有的高管几乎都被新招聘的“职业经理人”所取代，并且是全面的否定式取代；这批新进“职业经理人”裙带的以前的部下又被安排进隆××在市场上的分公司做“一方之诸侯”，相应的“裙带之裙带”又全面被安插到分公司的很多部门和职位上，形成全面接管之势。进而又有一批隆××原有的中层管理人被排挤出去，基层主管和一些市场人员被“换掉的换掉、拿掉的拿掉”。

　　2、零售终端资源：在“改革、改制”的背景下将曾经的“大覆盖”网络的零售点资源逐步全面转给经销商加之原有经销商积压隆××产品库存较大导致隆××在这块市场的销售回款将在一定时期处于萎缩和下降趋势；正因为新上任的各级“领导”、销售人员对隆××的了解需要长时间的过程又因为同属于快销品范畴的日化产品和食品、发便面毕竟不是同类产品操作市场不能同日而语，所以隆××自留的零售终端从销售回款上更是一落千丈。换句话说，片面追求出货量，这些新上任的销售人员以操作食品、方便面的模式硬套日化产品而忽视销售回款的本质追求在实践证明是错误的，必将影响到隆××日后的发展。

　　3、产品推广：从“切割”品牌分类经营伊始到“切割”同品牌产品线，重点进行推广某类产品的思路来看是正确的。但是分品牌经营只是在形式上进行了分割，操作市场的还是相同的团队，同样的方法，甚至是同一个经销商以至隆××形成了“内耗”的局面；重点集中资源推广某类产品的结果就是在错误的时间错误的地区用了错误的方法把隆××产品的销售利润人为降下了很大比例，可产品的销量甚至不如去年的同期，有的地方比去年同期销量下降比例为35.15%回款更是成为了奢望。

　　4、战略层面：由直营市场向经销代理制市场的转变是不是企业发展的倒退，这是智者见智的事情。自改革改制以来，隆××的销售领导及销售人员共分为两大类：了解隆××但是是做直营市场的人和不了解隆××但是自称可以做经销代理制市场的人。既全面否定曾经的隆××成功之道和现有成绩又鼓吹其他企业的成功之路多么的平坦，进而修正经营战略和操作思路。纵观过去，隆××也是走“模仿”之路初步完成原始积累的企业，正因为找到了“差异化”的发展之路才逐步形成现今的规模，这种差异化就是“直营市场”，敢为太人不能为之事怎不成事？可以说，隆××现在出现了困惑，但企业发展到一定程度必然会产生将往何处去的问题，隆××选择了以扩大市场份额即占有率为目标，同时向产品推广服务型企业转轨的前景，加之一群新进职业经理人的鼓吹使之更加坚定这样的发展方向。又是个智者见智的事情。隆××的出处就是他的“蓝海”就是要坚定不移的走直营市场的道路，同时向边缘多元化发展，逐步集合“产（研发、生产、储运）、供（直营市场销售网络及团队）、销（拓展零售终端行业）”于一体直接从消费者手里求生存和发展，进而即可以“打包”上市又可以“分割上市”进行资本运作，将中国的广大市场作为隆××的坚实基地，同时拓展海外市场，做真正的世界的隆××。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

纳爱斯和隆力奇：不同的成功，相同的瓶颈 （2005-07-19, 中国营销传播网，作者：李建东）