宁夏红的成功，在宁夏形成了由数十家枸杞酒生产企业所组成、以枸杞酒为核心的枸杞产业；广东早就形成了多家企业生产凉茶的局面，王老吉奇迹的诞生，更是形成一个由广东包括福建企业所组成的凉茶企业集群；随着河北小洋人这个当初没有任何知名度的小企业的四联袋装“低糖高钙酸奶”乳饮料的成功，河北青县的乳饮料曾经独占北方农村中低档乳产品市场，并且带动河北、天津、山东、北京出现大量的中低档乳饮料生产企业；我们难以得到江浙沪黄酒生产企业的具体数量，但知道已经形成了绍兴为核心的黄酒产业规模；提起山西，除了煤矿之外，“醋”恐怕是绝大部分人的第一反应；很多人没有去过福建晋江，但关于那个地方运动鞋、运动服装“生产企业比中国穿的人还多”的玩笑，足以说明那里已经成为中国运动鞋、运动服装的产业基地；提起河北白沟，相信很多人联想到那是大量的中低档箱包；一粒小小的钮扣造就了无数个浙江温州的百万富翁；……。这些已经在某些特定地域形成产业规模，并且赋予了产品在十分明显的地域特性，给予消费者以十分明显的地域联想性的产业，就是我们所说的地域性产业。

　　我们之所以关注到地域性产业，就是因为我们在为枸杞酒、野生果汁、乳饮料、捆蹄、箱包相关企业提供策划或咨询服务时，发现了这类型产品所具有的那种“十分明显地域特性及给予消费者的地域联想性”。一方面，这种地域特性能够具有减少当地企业的竞争压力，因为其它地区的企业如果想涉足，将面临着消费者对“正宗”的信任度问题；另一方面，这种地域性产业一旦被赋予了某种形象，那么将增加当地企业要改变这种形象的难度，并给予其它地区从事相同产业的企业以机会。

　　地域性产业一般由于如下几种原因所形成：

　　一是地域内具有独特的自然资源，具备形成产业的基本条件。如宁夏枸杞、莱阳梨、烟台苹果、新疆葡萄、华南热带水果、野生水果、东北大米等。

　　二是地域内独特历史文化与消费习惯，已经形成了具有几百年历史的地域性产业。如山西老陈醋、镇江香醋、绍兴黄酒、广东凉茶、延边泡菜、东北大酱等。

　　三是改革开放以后的区位优势形成了集群化的地域性产业。如广东服装与女士包、河北白沟箱包、浙江温州钮扣、福建晋江运动鞋、浙江海宁皮具、河北安平丝网等。

　　四是由于某个企业的成功所形成的地域性产业。如小洋人带动的河北青县及其周边省市的乳饮料、汇源从山东迁到北京后带动了北京纯果汁等。

　　地域性产业一般存在着如下几种状态：

　　一是原始状态。即地域性产业尚处于原始状态下，一般有两种情况：一是某地域具有丰富的自然资源（如野生水果），但尚未进行深入开发，尚处于原料销售甚至是“依天而生，依季而落”的状态；二是具有成熟的制作工艺（如湖北农村自制的肉糕、肉丸子），但属于自制自用，未能形成商业化。

　　二是萌芽状态。处于萌芽状态下的地域性产业，指已经有企业开始有意识地进行商业化深入开发，但规模较小，影响力弱。即使曾经有一个或多个企业进行过一定规模的开发与市场运作，但因最终失败而未能在销售区域与产业规模上未能形成基本的影响力。如湖北的孝感米酒、河北的野枣汁等。

　　三是品牌萌芽状态。即已经形成集群性地域品牌，产业的地域性知名度已经足够高，但缺乏杀伤型品牌构成，企业品牌尚处于萌芽状态下。这种情况下的地域性产业是目前中国最为多见的。如2002年前的广东凉茶、目前已经形成河北白沟、福建泉州、广东花都、上海与浙江四在产业基础的箱包产业、浙江与广东的灯具产业、江浙沪的黄酒产业、东北大米、山西老陈醋、金华火煺、苏北与淮南的捆蹄等。

　　四是强势品牌状态。即已经具有了集群性区域知名度，而且已经产生了全国性强势企业品牌，并形成了第二、第三梯队品牌。如2002年后的广东凉茶、北京纯果汁、烟台葡萄酒、宁夏枸杞酒、顺德燃气灶等。

　　现在的问题是：第一，无论是处于原始状态还是萌芽状态下，如何才能使本地域丰富的资源形成产业化规模？第二，对已经形成集群性地域知名度的产业，企业如何才能从地域品牌突现出来，创造强势企业品牌？第三，对已经存在着强势企业品牌的地域性产业，强势企业如何持续保持自己的强势发展，而第二、第三梯队品牌如何才能保持强势发展，甚至一举超越那些地位并不稳固的所谓第一梯队强势品牌？或者在各强热企业的巨大压力下，以自己独特的方式生存？

　　下图是著名的咨询管理公司阿瑟•D•利特尔公司20世纪70年代所提出的ADL矩阵。它以产业的生命周期阶段为横轴，以企业所处的行业竞争地位为纵轴，强调产业的生命周期阶段与企业的竞争地位对企业战略制定的影响——处于不同竞争地位的企业，在不同的产业生命周期阶段所采用的战略不同。其中产业的生命周期阶段通过市场增长率、产业发展潜力、产品线宽度、竞争对手数量、市场份额在各竞争对手之间的分布、客户忠诚程度、产业进入障碍和技术水平几方面来确定。而企业所处的竞争地位通过分析处于本产业的各类企业的综合实力来确定。利用这种方法来分析企业战略的适宜性，指导企业战略与策略的制定，关键一点是首先确定企业当前在矩阵上处于什么位置。　　　

　　在为企业提供策划或咨询服务时我们发现，ADL矩阵对营销From EMKT.com.cn战略与策略的制定具有极强的指导作用，并根据实践需要将ADL矩阵中的纵轴，即“企业竞争能力”修正为“企业相对综合实力”。特别是在为枸杞酒、野生果汁、乳饮料、捆蹄、箱包、LED等具有明显地域性特点产业的企业提供服务时，根据地域性产业的独特特点，提出了 “虎道、狼迹、兔窟”三种不同的企业发展战略与策略制订思路。

　　“虎道”——企业以猛虎下山之强势动作，快速形成对渠道及消费者的心智冲击，快速拉升产业规模，同时形成品牌屏障，增加后来者的超越难度，也能够得到地方政府的强力保护与支持。

　　“狼迹”——企业以精准、独特的眼光捕捉产业机会空隙，以差异化、精准、独到、迅捷的手法实现快速成长。

　　“兔窟”——企业以灵活、机动及具有提前预见性与风险规避性策略，在随产业发展而发展的同时，自得其它企业没有顾及的一片天空，甚至实现意想不到的超越。

　　下面，我们来具体探讨地域性产业相关企业的发展策略。　　

　　一、原始及萌芽状态下地域性产业的企业基本发展策略

　　中国地大物博，处于原始及萌芽状态下的产业数不胜数，而且以全国大山比较多的地区的普通或野生水果最为典型。如有“热带第一果”的荔枝的深加工数量尚不足总产量的10%，大部分仍主要依赖在产区的鲜果销售。我们在为河北某大型房地产企业做野生果汁及地方特产立项调查时，就曾惊讶于东北、华北和西北野生资源之丰富、企业机会之大，也遗憾于它们仍处于原始状态而未能得到深加工与有效的商业化，或者因为企业战略与策略的失误而未成气候。

　　第一，产品策划是关键

　　很多地域性产业之所以倒在中途，其实是没有走好第一步，即产品策划。如华南果酒、东北野生果汁等。而有些地域性产业之所以能够在某一段时间内形成一定的气候，则是因为产品策划做得比较到位。如山西沙棘汁、吉林山葡萄酒等。所以，企业一定要站在消费者的角度，首先解决好产品的策划这一关键的第一步，并且最好由真正了解本行业的专业人士来完成。

　　第二，不急进全国，先做区域王

　　很多企业在甫一开发地域性产业，就希望能够将产品推向全国。殊不知，一方面，很多地域性产品存在着地域性了解程度、消费习惯方面的差异性；另一方面，做全国市场需要企业具备包括资金、人力资源、组织管理及营销能力等较强的综合实力。很多企业就是因为盲目开展全国性拓展而成为“三年企业”，通化京京松仁露就是一个典型的例子。所以建议地域性产业在开始初期，根据企业实力先做区域王，而不是急着开发全国市场，只是根据企业实力大小决定区域大小而已。

　　第三，猛虎下山，快速启动

　　在决定了先做区域王之后，如何启动区域市场就十分关键。

　　有些企业采取“温水煮青蛙”的方式来做市场。其实这种方式是十分错误的。首先，这种方式将使企业失去通过规模的快速提升而取得成本优势；其次，如果不能很快形成规模，将难以形成对原料资源的垄断；再者，这种方式由于不能快速形成品牌屏障而给跟随企业以机会，甚至因为行业混乱而毁掉整个产业。北京福运泉野生酸枣汁就是一个十分典型的例子。我们的观点是，企业应当结合企业实力，特别是资金实力来选择区域市场的大小，然后集中企业资源以猛虎下山之势，快速启动市场。

　　第四，获得政府支持

　　根据我们的了解，中国各级地方政府，特别是那些农业比重比较大的省、市、县级政府，对农业产业化的重视程度越来越高。其中“企业+家户”这种深加工、产业链式的农业产业化模式，由于能够同时提高地方工业与农业经济水平而特别为政府所看重。而处于原始状态或萌芽状态下的地域性产业，绝大部分其实就是农业产业化问题，因此企业很容易得到地方政府的支持。这是企业必须要高度重视与充分利用的地方。　　

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