近年来中国白酒行业在诸多品牌蜂拥终端，重视终端；市场营销From EMKT.com.cn理念强调终端制胜、终端为王的时候，终端费用居高不下也就成为理所当然。徽酒盘中盘的全国成功更是把酒店终端抬上了更高的层次。盘中盘在操作中要求品牌制造商必须关注领袖消费群的消费，以达到启动小盘的目的。通过小盘的启动逐层推动市场扩张，最后带动整个大盘。但反观市场，营销以消费者为本，消费者成为产品的最终买单者，消费者的利益忽悠不得。

　　　A地是我们空置了几年的空白市场，在其周边地区我们的产品已牢牢占据市场的一线位置。对其的辐射作用也已显现，2006年底，经过我们对经销商的慎重选择，和现在的张总建立了厂商合作事宜。

　　一、 困难重重 　

　　2006年底，我们刚到A地市场。经过两个月的市场调查，我们得出了以下的市场报告。

　　市场 第一梯队 第二梯队 第三梯队

　　高端市场 五粮液、茅台、 剑南春、国窖、水井坊 舍得、酒鬼

　　中端市场 百年糊涂、开口笑、诸葛酿 高炉家、泸州老窖、口子窖、洋河 稻花香、百家兴旺

　　低端市场 二锅头、老掌柜 绵竹 沱牌

　　而根据我们对市场的消费调查，结合我们的品牌和产品，我们把定位选择在竞争最为激烈的中档白酒市场。原因有三：

　　1、消费者的考虑

　　在市场的走访中，我们发现，现在涌现的工薪消费和商务交往消费的势头强势增长。更多的中产阶级消费趋于理性。他们在选择产品的过程中，敢于接受新事物。对产品的品质和性价比要求教高。更多关注产品所带来的社会属性和认同感。同时，他们的消费能力强，处于意见领袖的上层。对流通的流行起到不可或缺的作用。

　　2、 竞争对手的考虑

　　在A地市场，现比较流行的几个中档产品为百年糊涂、诸葛酿、开口笑等。其具体的操作模式比较相似，采取的都为盘中盘模式。对酒楼这个小盘的竞争比较激烈。投入了大量的户外广告、车体广告、店招广告、pop小册子等。更多的贴近酒楼消费环节的人员的需求，用更多的利益驱使渠道相关人员推销产品。在消费者心目中留下了广告酒的形象。

　　3、 产品和品牌的考虑

　　我们在分析了以上几个因素后，我们综合考虑了我们的优劣。在产品和品牌上我们处于强势地位。经过半个多世纪的市场运做，我们在全国的影响力已初步显露。中档酒无论在质量和价位上都处于领先。

　　定位决定了，剩下的就是如何进行执行？我们在市场调查中得知，我们的竞争对手采取的终端操作做法为：先投入大量的费用在广告上，包括有户外广告、车体广告等然后花钱买店、产品进场后加大给酒店服务员开瓶费力度，别的品牌5元、我就给10元，有人出15、我就给20元，总之我的开瓶费要比别的品牌高，有利益驱动服务员才会拼命的推我的酒，这样才能创造出终端销售优势；其次是产品的二次促销，对象依然是酒店里面的服务员，商家鼓励以销量表现来兑换礼品。但在终端竞争白热化的情况下，也会导致服务员无所适从，只能选择对己利益最大的产品来考虑品牌推荐目标，费用的攀比造成了产品加价空间的上升，最终促使产品零售价格虚高，一瓶出厂价在20元左右的酒被抬高到60、80、100元甚至更高，使消费者的利益受损。而零售价格虚高也促使酒店顾客对产品价格进行比较，实际上被虚高的品牌就这样给自己的产品设置了价格陷阱，在消费者愈加理性化的今天，这种利用加价获得操作空间的意义已经被减弱，现在不少酒店提出要经营“平价酒水超市”，就足以说明问题。认识到了这些问题，我们选择了主打产品红色情怀，这个产品的优势是酒体好，高中低度搭配合理，33度入口顺、45度入口回香在下肚时有微凉感觉、52度相比其他竞争对手更具优势。在价位上我们选择了把利润下降，打造一款高性价比的产品。而这也正是我们考虑消费者的利益上做出的决定，决定从消费者入手，直接对消费者做工作，把广东沿海的业务经验用在白酒行业上。在对象的选择上我们理所当然的选择了意见领袖这个小群体，但能带来巨大效益的大群体。

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