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格力模式将与家电连锁在对决与融合中发展
庞老师， 就格力专卖店老板潜逃事件及其延伸的问题，想采访您，感谢支持！ 《华夏时报》记者王慧. 问题：近日，媒体不时曝出格力专卖店老板潜逃事件 《华夏时报》：根据您的了解，格力捆绑经销商自建渠道的模式是如何运作的？ 庞亚辉：格力主要是在各省与一些优质的经销商组建控股或非控股的销售公司，从深层次的资本层面进行合作，然后以这些合资销售公司为依托拓展当地的市场，如组建专卖店、社区店、招募加盟店及具体业务拓展的管理工作等。 《华夏时报》：为什么以前受到业内赞赏的模式，最近却遇到很多问题？ 庞亚辉：就目前而言，格力电器这种销售模式还是依然很有效的，从它近 期上市公司相关报告可以反映出来。格力电器遇到的问题都不是很核心的问题，同时“专卖店老板潜逃事件”也有了结果，并非真正的“专卖店”，只是经销商的自作为，同时也否认了组织团购的事情。当然，不管怎么样，说明格力业务管理还是存在着一些问题的，这需要格力加强市场监管的问题。 《华夏时报》：格力要求经销商“先款后货”有人认为也像家电卖场一样， 是一种类金融的生存模式，您怎么看？ 庞亚辉：就先款后货的问题，与家电连锁的卖场的类金融生存完全是两个意义上的概念，格力电器的“先款后货”的做法也是家电企业招募代理商和经销商普遍性的操作手法。像格力这样的企业，都有一定的生产库存，渠道商款子到了之后可以确保随时发货，一般不会出现拖欠数月的问题产生。其次，作为生产型企业组织生产需要消耗大量的资金，而代理商的这种“先款后货”的模式则可以补充厂家的产品材料采购等对现金流的巨大需求，这也就意味着家电企业会把这些经销商打进来的资金是运用到生产和经营中去的，而家电连锁企业则不然，他们则不论与否都对上游厂家刻意实施账期拖欠货款，对物业业主拖欠场租租金等，将由此积存的大量现金流挪作他用，比如投资房地产、介入产品生产领域、再开店、建立物流中心等等，性质不同。 《华夏时报》：格力捆绑经销商自建渠道的模式存在哪些问题，与家电大卖场比，有持续竞争的能力吗？ 庞亚辉：我一直有个观点，千万不要惧怕竞争，也不要回避竞争，对于企业而言，危机与竞争是永远存在着的两个伴生体。如果家电行业生产厂家全部投降任由家电连锁摆布，那可能家电就完了，对厂家和商家都未必是好事。同样，对格力而言，正因为与国美的角力，才把自己磨砺得更加顽强。 就目前来看，除了经营过程中存在的管理问题、摩擦问题之外，格力的其他问题还不太明显。除非当家电卖场市场覆盖面极为密集的时候，可能会对当前的格力模式产生一定的影响。当然，格力电器也并没有完全拒绝与家电卖场的合作，而且不仅跟家电卖场，跟家乐福综合商超也存在合作。就目前来看，格力更多的是依托自身渠道发展为主，卖场销售作为辅助和补充。但无论市场怎么变化，只要格力电器专心做好产品，把品牌建设把控好，就不太可能流失太大的话语权。 就与家电连锁卖场相比，至少在一定时期内还是有持续竞争力的，一方面自身掌控能力非常强，渠道比较扁平化，资金回收迅速，定价权可以自由掌握。 庞亚辉：上海卓跃管理咨询有限公司首席咨询顾问师。国内知名营销From EMKT.com.cn咨询、家电问题研究、品牌和危机管理专家，多家企业咨询顾问。著有企业危机管理专著《考验：危机管理定乾坤》、推出国内第一份专业咨询报告——《2007中国终端水处理产品实战咨询研究报告》。庞先生同时还是品牌中国产业联盟专家委员会委员、品牌策划管理师认证委员会委员、中国品牌研究院高级研究员、价值中国网百强专家，东方卫视、第一财经频道、CNBC等电视机构商业财经类栏目特约专家，多家知名经营管理商业类杂志签约专栏撰稿人，培训机构签约培训师。欢迎联系沟通，电子邮件：flagflying@vip.sin.com，13341921106 ，公司网站：www.ezhuoyu.com 个人博客：http://pangyahui.chinavalu.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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