但是团购市场的开拓与零售有着天壤之别，零售面对的都是自己买来用的零星小客户，一次最多也就采购个三五件，而团购面对的则是一次性采购成千上万件的大客户，目标对象不同，营销From EMKT.com.cn策略也就有天壤之别。

　　在人们的常识里，做大客户靠实力和关系，如果自己实力和关系很弱，团购市场就无法打开， 事实并非如此，实力不足，完全可以借力发力；关系薄弱，照样可以做团购，机会是创造出来的。

　　管理大师德鲁克说过“企业存在的唯一目的就是创造顾客”，那么，家纺企业能否创造出团购新市场来呢？　　

　　重在用心　　

　　利乐公司采取的就是大客户营销模式，它的业务经理的职责不是去牛奶生产企业那里去兜售利乐包装，而是站在客户的角度思考，如何把牛奶卖出去，如何卖出好价钱，帮助客户解决生产和经营中遇到的各种难题，很简单，只要牛奶畅销了，对利乐包装的需要自然加大，营销的最高境界就是让推销变得多余，当客户离不开你的时候，你就是客户的唯一选择，其他人就都不在考虑范围之内了。

　　某地移动通信公司扩展业务，对外公开招标，采购通信设备，其实，知情者早就知道招标不过是走走过场而已，早已内定一家通信设备制造公司了。某通信设备制造公司为了抢夺这个大单，派出一客户经理前往争取，该客户经理采取了曲线救国的策略，飞到该地移动通信公司后，并没有直接找其总经理，而是先就近找了个酒店住下来，每天早晨按时到该公司，如上班一样，每天与门卫打招呼，实际上，他上楼后就找个没有人的地方猫起来，过上大约半小时，他就下楼回酒店，这样坚持了一周的时间，在门卫的眼里，这个客户经理已经变成了熟人，他觉得时机已经到了，这天他照样去“上班”，但是这次他没有走，而是找个机会与门卫聊起天来，越聊越投机，他也就顺水推舟，提出晚上两人一起去酒吧喝酒，在喝酒期间，他了解到该移动通信公司的总经理正面临一个棘手的难题，不是公司的事，而是私事，原来该总经理的儿子马上就要升高中了，觉得在当地这个小地方上高中，孩子将来即使能考上大学，也很难上得了名牌大学，故他希望能够将儿子送到北京上大学，可是不知道如何办理，在北京又没有熟人，孩子一个人过去了，也不放心，正发愁呢。这个客户经理觉得机会来了，他立刻联系上了自己的大学母校（北京师范大学）的班主任，把情况说明后，言明花多少钱不是问题，只要能办成就行，最终他说服该老师作为这个孩子在北京的监护人，并以义子的形式，将孩子带到北京师大附中学习。把一切安排妥当后，他把这个信息传达给了该总经理，该总经理非常高兴，把原来内定的定单想办法取消了，改用这位客户经理所在公司的产品。

　　创新为本　　

　　它山之石，可以攻玉，看看其他行业是如何创造团购市场的？山东好当家集团是专注于即食海参和鲍鱼等海产品的连锁加盟先行者，其很多专卖店的盈利都来自团购客户，在烟台有个经销商，在春节后的几天，每天的团购销量能达到13万元，从早到晚，送货都来不及，在调研中，我们发现，这些店的团购时间基本都集中在几个节日，平常的团购量很少，为了增加日常的团购数量，我们建议印制团购电话联系标签，粘贴在零售出去的海鲜产品包装盒上，将产品本身化为团购信息传播的媒体，一是成本低，二是目标精准，三是有效性高。

　　江苏银河电子集团是专注数字机顶盒生产的公司，其面对的大客户都是各地广电局的一把手，与团购市场非常类似，而该公司在关系上没有多少优势可言，市场完全是靠总经理和区域经理硬拼出来的。在我们接手后，曾经提出过“曲线救国”的营销策略，各重点拓展市场的区域经理，定期到当地的广电局办公室一次，赠送给每人一份DM单，上面设置有关的互动参与活动，譬如短信有奖、看图寻宝等活动，奖项设置中奖机率高些，同时设置一个吸引人的顶级大奖，使其成为广电局工作人员日常谈论的话题，从而借此引起一把手的关注。

　　美国花雨伞彩棉内衣做团购市场开拓的时候，曾采取了“擒贼先擒王”的策略，将各地具有标杆象征意义的银行、税务、重点企业团购客户纳入囊中，切入的方法是直邮，通过邮政局数据库，发送宣传单：“美国花雨伞彩棉内衣在某地提供100套价值1000元的珍珠粉彩棉内衣，只要你有意向做团购，并符合以下标准之一：工会主席、办公室主任、企业老板，就可以免费获赠一套”，然后，拿着这些标杆成功案例去说服一般客户，就变得容易多了。通过形式新颖的大规模赠送，迅速吸引眼球，并在当地形成话题，进行口碑宣传；通过有效的标准设置，迅速锁定目标客户。

　　天恩女装在经营过程中发现，小晚装开始日益受到女性时尚人群的青睐，利润丰厚，但是小晚装的消费人群还较少，不集中，量能起不来。在调研中，我们发现，白领丽人购买女装有个很有趣的现象，平常很舍得花钱购买昂贵女装的，也会去买很便宜地摊货，原来她们只有出席重要场合或者参加重要活动的时候，采取品牌店购买昂贵女装，而平常休闲时，随便买些无牌的便宜货就可以了。为了推广小晚装，我们建议其采取了联盟营销策略，与交友、婚介机构等联盟，定期组织各种PARTY，为更多白领女性创造穿着小晚装的场合，也把小晚装的团购市场开拓出来了。　

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