缘起

　　安徽宣酒集团07年从6000多万增长到1,2亿以上，今年达成2.5亿已成定局，有望冲击3亿，引起了白酒行业和咨询行业的双重关注，作为本次咨询服务的项目组长，对于咨询公司如何同酒水企业“圆满合作”感慨良多，更是感觉到了“缘份生产力”的重要性。　　

　　•咨询界的从业现状

　　•中国现有1.2万各种各样注册的“十大策划人”，这是何等的笑料；

　　•理论型的“专家”一大批，基本上多少有点市场部工作经验，但是还远没有上升到一个营销总监操盘手的能力和地位；另一种情况是销售经理型的咨询“专家”多，营销总监型的专家少；

　　•很多咨询项目成员仅仅只是找到了一份工作从而一夜之间成为了“营销专家”，想起来连自己都觉得很激动；

　　•酒类专业咨询公司的从业人员很多都是一些刚出校门不久的学生，这个现象很普遍，甚至某些“著名”酒类专业咨询公司80%都是刚出校门的“资深专家”；一部分刚毕业的学生，莫名其妙就被指派上了项目组的岗位，从而迅速成为了“资深策略专家”。当然，酒水咨询行业精英还是有的；　

　　•受包装炒作的影响，实际上，很多知名度很高的营销专家身上都有一个很“奇特”的现象—— 并没有自己独家拥有的成功案例，所宣称服务的案例往往都是一些沾不上多少边的“借光案例”。这其中，有一些人就干脆厚着脸皮“拿来主义”；

　　•外行指导内行现象十分突出，其中，咨询从业不到两年，总体工作经验不到3年就出来开公司的“营销专家”屡见不鲜。这其中，相当一批人对酒水的研究仅仅停留在普通快销品层面，还无法针对酒水特质作深度营销从而成为酒水营销专家；

　　•“名医们前死鬼多”，名气大的营销专家们，冤死在他们手上的企业也多了去了。　　

　　咨询公司通常宣称提供的或者叫做擅长的服务

　　A. 营销战略。实际上，对于很多人来讲，他面前的这家企业应该有什么样的战略，他自己并不清楚，但是知道这个东西应该立足于长远，面向未来，由于自己读过一些书知道一些基本的指导思想，所以就开始知道怎么去指导企业应该怎么做、怎么弄战略等等。实际上，这是十万八千里的差距。问题是，很多人的个人职业经历有限，尤其是高层的企业职业经历有限，根本就不够资格谈战略，更加分不清什么样的企业会采纳什么样不同的战略抉择；

　　B. 创意。很多“实战营销”公司本质上就是一个创意公司，问题在于他的创意是因为拿了钱，为了创意而创意。很多人根本就缺乏从企业基层到高层的职业历练，无法在具有行业沉淀的基础上去开阔性思维，去突破性地开展创意，大多数人的创意仅仅停留在空中飘荡，无法让企业主一看就兴奋：好用；

　　C. 文本。很多公司的业务范畴实际上就是广告公司，文本没的话说，好看！体系十分全面！但是却往往不经看，漂亮的文本背后却没有多少干货内容；

　　D. 培训。现在很多人开始转行做培训，这个滋味美啊。在台上的那叫一个个风光，那是生活在鲜花和掌声中的日子啊。从历史的经验来看，受现场氛围的影响，讲课者往往很容易拿到业务单子，但是实际上很多人并没有解决企业疑难杂症的业务能力，仅仅只是因为营销理论的阅读量大、某些实际操作的感受细腻、辅之以自己的系统思维梳理，加上优良的口头表达能力和把控现场氛围的能力等综合因素造成了“优秀老师”的印象，在咨询界，说的比做的好听现象比比皆是。同时，中国自古文人相轻，谁也看不起谁的现象十分突出，也阻碍了进一步的学习成长；

　　E. 促销。很多咨询公司为酒水企业所作的服务也就是通过增大投入来提升销量，“硬投入”方案太多，真正能够从酒水行业破局点上为企业带来新的营销思路和出路的并不多；另一方面，如果有幸碰到了某些企业的战略性市场可以不计投入，那倒是“瞌睡遇到了枕头”，正好借机成就自己的名声，但不见得有多大的真本事；　　

　　酒水企业与咨询公司的合作现状

　　1、 很不愉快。客观地讲，60%以上的咨询服务单子都是令客户很不满意的，相当多的客户感觉亏大了，除了几次提案，就看不见什么东西，实在是欲哭无泪；

　　2、 一般般。说一点作用没有吧，也过分了点；说是很大的作用吧，也太牵强了点；

　　3、 还不错。能够得此殊荣的合作咨询，少！很难得；

　　4、 非常满意。这样的少之又少，没有一个天时地利人和的因素，再加上客户特定的要求正好遇上了有这个长处的项目经理，要想达到这个理想的机缘，谈何容易！

　　酒水咨询合作的失败率之高，往往还是由于企业与咨询公司的观念和期望值搞不到一块造成的，很多时候，企业期望值过高、咨询团队不具备相应的匹配能力，必然导致业务对接错位而失败。

　　企业聘请咨询公司的心态

　　•期望值。客观地说，企业如果不是遇到“天大的难题”，肯定不会花一大笔钱去请一帮“神仙们”来帮助解决问题 。一般情况下，中国中小企业为多，这些企业的营销理论系统往往也并没有咨询公司的看起来全面，很多企业主其实是超越了企业阶段去期望咨询公司创造奇迹，加上耐性有限，这是双方合作很容易失败的重要内因；

　　•观念。酒水企业盼望咨询公司是神仙，来了一切问题就解决了。至少是接近完美无缺的，希望拿出来的什么东西都是精品 —— 我花了钱，当然希望你的东西肯定是精品，肯定划得来，我才会花这个钱，特别是欠发达企业就更容易这样；

　　•企业营销系统的平台。一方面，很多企业的营销管理水平是触目惊心的，包括很多成长快速的区域性白酒企业，在业绩飞速增长的同时也带来了很多管理上的问题和挑战，由于往往无暇顾及所以就随着市场飞速发展的同时积累了下来；另一方面，很多区域性酒厂仅仅只能够卖点低档酒，搞点促销把销量往前推一下，企业营销团队的整体平台不具备运作咨询公司的“大手笔、大规划”的方案，尤其如果遇到了只会规划“战略”的空头公司那就更是一塌糊涂了；

　　•依赖性。在今天操作中国的区域性白酒市场是很难的，谁都会感觉累得很，这就是为什么酒水市场的业务员“酒量就是销量”、“麻将销量战略”、“夜总会销量”等比比皆是的缘故。疲乏之余，公司请了一帮咨询神仙驾到，谁不寄希望于策划大师，自己也好沾沾光！？正是这样单纯的念头，没有充分认识和估计到咨询合作的磨合周期和艰巨性，往往会因为空头的等待而错失了很多原本应该按照工作惯例去把握的机会；

　　•半信半疑。用人不疑、疑人不用，这句话说来容易，做起来试一试！？大概因为不是你自己的家产吧，所以，教训别人用人不疑是很轻松的。很多企业主靠关系和背景起家，尽管能力很强本事很大，但是，营销能力倒未必很高强，玩人玩企业却绝对是个高手，这样就注定了咨询公司与企业之间的微妙隐患被埋下了；

　　•有些企业自身原本也有些专家水平的营销高手，自古文人相轻，职业经理人与咨询公司的矛盾是免不掉的；　　

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