（1）根据你卖场最佳陈列方案可分几个货架区 ,能陈列多少数量的皮鞋。这个工作相当重要！　

　　（2）每个货架区要陈列哪些皮鞋 ,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个色系、几种价格。皮鞋有“主销皮鞋”、“形象性的概念皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 , 从品牌形象的角度，确定形象产品、大众产品、特价产品的组合比例，从产品流行趋势的角度分析，确定传统产品、时尚产品、前卫产品的组合比例，他们的比重又如何分配 , 这些都是非常有专业学问和科学依据的，必须因地制宜。

　　（3）选皮鞋要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等 , 掌握区域的流行趋势、穿着喜好、消费心理，分析区域市场成渝鞋、广东鞋、福建鞋、温州鞋、其它鞋等的产品组合比例，从价格的角度分析，确定高、中、低价位的产品组合比例。

　　（4）从专卖店的角度分析，确定橱窗产品、普通货架产品、中岛展示柜产品、精品柜产品的组合比例，以一个挑剔顾客的眼光 , 给自己的店铺科学配货。

　　（5）如果自己吃不准 , 也可以平时在加盟商、导购员、促销员中发掘、培养“看板”高手 ，高明的买手对于订皮鞋实在是太重要了，因为看板高手对鞋款一年的走向和顾客消费习惯很有经验。

　　（6）是否有分店、新店要在本季启动经营 ,店铺间数增加多少（单、双门面店、柜、厅的增量计划），总共需要增加多少皮鞋保证开张经营的最佳势头。

　　（7）日常经营过程中，必须建立准确的数据库，根据颜色、尺码、货号、价格、店铺级别等找到品类的畅滞走势，科学算出店铺（包括分店）订货的数量。

　　（8）根据以往同期的销售情况和经验，从季节的角度分析，确定上市产品、过渡季产品、过季产品的比例关系，确定你这次订皮鞋的基本数量。

　　（9）从销售功能的角度来分析，确定正价产品、促销产品和特价产品的组合比例。

　　（10）从产品品类的角度分析，确定皮具产品与鞋类产品的组合比例。

　　（11）了解自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑新品订货的数量，　

　　（12）建立自己区域的秋冬季市场店铺经营计划，对自己订货数量进行有效预算。

　　（13）对客观因素如天气、不可抗、行政干预等因素进行分析，预算分析订货的科学数量。

　　（14）考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。

　　（15）根据本次订货会的优惠政策权衡自己的订货数量与订货计划。

　　（16）根据本年度的单店提升计划及单店增长率，确定自己的订货计划和现场订货数量。

　　（17）其它

　　根据上述分析，再制定具体店铺的年度或季度销售计划。

　　题外话：新品上市后，销售量和库存量正常的比率为1：1.5，这是安全存货量，在这个基础上，也可根据上述内容的分析再延伸为1：2或1：3，或因地制宜地灵活把握，只有这样 ,您才能在订货的时候才能做到“胸中有数”，在卖货的时候，也可以避免断货或无货的现象发生。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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